sci_psychology ALANS PĪZS ĶERMEŅA VALODA

ALANS PĪZS

ĶERMEŅA VALODA

Ka atminēt sarunu biedra domas pec viņa stajas un kustībām

No angļu valodas tulkojis Uldis Sīlis

JUMAVA

Alans Pīzs vada Pease Training Corporation — izglitības centru Sidnejā, Austrālijā un lasa lekcijas visā pasaulē. Viņa grāmatas, filmas un mācību programmas lieto daudzas firmas, mācot savus darbiniekus labāk saprasties ar cilvēkiem.

Bieži cilvēki runā vienu, bet domā pavisam citu. Taču ķermenis nemelo — kustības un žesti precīzi atspoguļo cilvēka iekšējo stāvokli, vēlmes un jūtas.

 GRAMATA PALĪDZĒS UZZINĀT:

# kā padarīt citus cilvēkus par'saviem domubiedriem

# kā laikos pamanīt sarunu biedra negatīvo attieksmi un, to novērst,

# kā iegūt sarunu biedra uzticību un simpātijas,

# kā saglabāt vadošo lomu oficiālās pārrunās un sarunās par personiskām tēmām,

# kā noteikt. ka sarunu biedrs melo,

# ka nemanāmi piesaistīt simpātiska cilvēka uzmanību, -

# kā izvairīties no soda pair braukšanu ar neatļautu ātrumu.

ATSAUKSMES PAR «ĶERMEŅA VALODU» UN TĀS ATORU

"Alans Pīzs ir vadošais pasaules mēroga speciālists ķermeņa valodas izzināšanā un apgūšanā."

THE SUN

"Ja mēģināsiet apšmaukt cilvēku, kas izlasījis šo gramatu jūs iekulsieties nepatikšanās. Faktiski šāda rīcība |var būt jums liktenīga."

GOOD MORNtNG, AUSTRAUA

Sergeja Davidova grafiskais noformējums

ISBN 9984—506—89—4

© Uldis Sīlis, tulkojums latviešu valodā, 1995

Noskannējis grāmatu un FB2 failu izveidojis Imants Ločmelis

© Sergejs Davidovs, grafiskais noformējums, 1995

lv en Uldis Sīlis
Imants Ločmelis imantslochmelis@inbox.lv FB Editor v2.0 17 August 2011 D2248626-FC31-4231-B8C4-532D6056DFC6 1.0 ĶERMEŅA VALODA JUMAVA

ALANS PĪZS

ĶERMEŅA VALODA

Saturs

Ievads 5

Pirmā nodaļa.

IZPRATNES PAMATI 7

Otrā nodala.

TERITORIJAS UN ZONAS 24

Trešā nodaļa.

PLAUKSTU' ŽESTI 38

Ceturtā nodaļa.

ROKU ŽESTI' 51

Piektā nodaļa.

PIE SEJAS PIELIKTU ROKU ŽESTI 64

Sestā nodaļa.

ROKU BARJERAS 82

Septītā nodala.

KĀJU BARJERAS 94

Astotā nodala.

CITI IZPLATĪTI ŽESTI UN DARBĪBAS 110

Devītā nodala.

ACUSIGNĀU 125

desmitā nodaļa.

flirta žesti'un signāli

Vienpadsmitā nodala.

CIGĀRI, CIGARETES, PĪPES UN BRILLES

Divpadsmitā nodaļa. TERITORIJAS UN ĪPAŠUMA ŽESTI

Trīspadsmitā nodala. ATSPOGUĻOŠANĀ

Četrpadsmitā nodala. ĶERMEŅA NOLIEKŠANA ŪN SABIEDRISKAIS STĀVOKLIS

Piecpadsmitā nodala. NORĀDĪŠANA

Sešpadsmitā nodala. GALDI UN SĒDEKĻI

Septiņpadsmitā nodala. SPĒKA SPĒLES

Astoņpadsmitā nodala. SAVELKOT VISU KOPĀ

IEVADS

Kad es 1971. gadā kādā seminārā pirmoreiz izdzirdēju par jēdzienu «ķermeņa valoda», tas mani tik ļoti sajūsmināja, ka es vēlējos uzzināt par to ko vairāk. Runātājs stāstīja mums par Luisvilas universitātes profesora Reja Bērdvistela pētījumiem, kuru rezultāti rāda, ka sazināšanās cilvēku starpā notiek vairāk ar žestu, stājas, pozīciju un attālumu palīdzību nekā ar jebkuru citu metodi. Tajā laikā es dažus gadus biju strādājis par tirdznie­cības aģentu un pabeidzis daudzus ilgus, intensīvus kursus par pārdošanas paņēmieniem, taču nevienos no šiem kursiem ne ar vārdu netika pieminēti neverbālās komunikācijas aspekti vai tās lietojums, cilvēkiem tiekoties aci pret aci.

Savos meklējumos es pārliecinājos, ka par ķermeņa valodu nav pieejama tikpat kā nekāda derīga informācija, un, lai gan bibliotēkās un universitātēs bija šādu pētījumu apraksti, lielākā daļa informācijas sastāvēja no bieziem manuskriptiem un teorē­tiskiem pieņēmumiem, kurus bija savākuši cilvēki, kam nebija nekādas praktiskās pieredzes saskarsmē ar citām cilvēciskām būtnēm vai arī šī pieredze bija ļoti neliela. Nav tā, ka viņu darbam nebūtu nekādas nozīmes; vienkārši lielākā daļa no tā bija pārāk teorētiska, lai to kaut kādā veidā praktiski varētu lietot tāds nejēga kā es.

Rakstot šo grāmatu, esmu apkopojis lielu daļu vadošo uzvedī­bas zinātnes pētnieku darba un apvienojis to ar līdzīgiem pētī­jumiem, kurus veikuši citu profesiju pārstāvji — sociologi, antro­pologi, zoologi, izglītības speciālisti, psihiatri, ģimenes konsul­tanti, profesionāli pārrunu veicēji un tirgotāji. Šajā grāmatā sniegti arī daudzi praktiski padomi, kas gūti, izskatot neskaitāmus video- lentu un filmu ruļļus, kurus esmu uzņēmis gan es pats, gan citi, kā ari no praktiskās pieredzes un tikšanās reizēm ar tūkstošiem ļaužu, kurus esmu intervējis, pieņēmis darbā, apmācījis, vadījis vai kuriem esmu pārdevis preces pēdējo piecpadsmit gadu laikā.

šī grāmata nekādā ziņā nav uzskatāma par pēdējo vārdu attiecībā uz ķermeņa valodu, tāpat arī tā nesatur nevienu no tām «maģiskajām formulām», kādas sastopamas vairākās grāmatās, kuras var nopirkt grāmatu veikalos. Mana darba mērķis ir likt lasītājam vairāk apzināties pašam savus bezvārdu mājienus un signālus un parādīt, kā cilvēki stājas sakaros cits ar citu, lietojot šos sazināšanās līdzekļus.

Šajā grāmatā katra ķermeņa valodas sastāvdaļa aplūkota un pētīta atsevišķi, lai gan tikai nedaudzi žesti tiek lietoti atrauti no citiem; taču tajā pašā laikā esmu mēģinājis izvairīties no pārliecī­gas vienkāršošanas. Neverbālā komunikācija tomēr ir sarežģīts cilvēku mijiedarbības process, kurš aptver runu, balss noskaņas, žestus un visa ķermeņa kustības.

Allaž atradīsies ļaudis, kuri šausmās metīs gaisā rokas un pastāvēs uz to, ka ķermeņa valodas pētīšana ir tikai vēl viens veids, kā likt lietā zinātnes atziņas, lai izmantotu citus vai domi­nētu pār tiem, lasot viņu slēptākās domas. Šī grāmata mēģina sniegt lasītājam dziļāku ieskatu saskarsmes procesā ar saviem līdzcilvēkiem, lai viņš spētu dziļāk izprast citus cilvēkus un līdz ar to ari pats sevi. Izpratne par kādu parādību padara dzīvi kopā ar to panesamāku, turpretī izpratnes trūkums un vienaldzība rada bailes un māņticību un liek mums kļūt kritiskākiem pret citiem. Ornitologs nepēta putnus tādēļ, lai varētu tos nošaut un pārnest mājās kā trofejas. Tāpat izpratne par bezvārdu sazināšanos un tās iemaņu apgūšana padara katru tikšanos ar citu cilvēku par aizraujošu piedzīvojumu.

Šī grāmata sākotnēji tika iecerēta kā rokasgrāmata pārdevē­jiem, tirdzniecības vadītājiem un vadošajam personālam vispār, taču to desmit gadu laikā, kuri bija nepieciešami pētījumu veik­šanai un to rezultātu apkopošanai, tā ir paplašinājusies tiktāl, ka jebkurš cilvēks neatkarīgi no sava aicinājuma un stāvokļa dzīvē var to lietot, lai gūtu labāku priekšstatu par dzīves vissarežģītāko procesu — tikšanos aci pret aci ar citu cilvēku.

ALANS PĪZS

Izpratnes pamati

Tuvojoties divdesmitā gadsimta beigām, mēs esam liecinieki jauna tipa sociālo zinātņu speciālista — neverbālista — rašanās procesam. Gluži kā ornitologs gūst prieku, vērojot putnus un to uzvedību, bezvārdu saprašanās pētnieks šo prieku gūst, vērojot cilvēcisko būtņu mājienus un signālus. Viņš tās vēro, tām pildot savas sabiedriskās funkcijas, pludmalēs, televīzijā, birojos vai jebkurā citā vietā, kur cilvēki nonāk savstarpējā saskarsmē. Viņš ir uzvedības pētnieks, kura mērķis ir izpētīt savu līdzcilvēku dar­bības, lai galu galā vairāk uzzinātu pats par sevi un to, kā viņam iespējams uzlabot savas attiecības ar citiem.

Šķiet gandrīz vai neiedomājami, ka cilvēces miljona vai vairāk gadu ilgās evolūcijas laikā saprašanās bezvārdu aspekti kaut cik aktīvi ir tikuši pētīti tikai kopš mūsu gadsimta sešdesmitajiem gadiem un sabiedrībai vispār kļuva zināms par to pastāvēšanu tikai pēc tam, kad Juliuss Fasts 1970. gadā izdeva grāmatu par ķermeņa valodu. Šī grāmata bija visa tā darba apkopojums, ko līdz tam laikam bija veikuši uzvedības pētnieki bezvārdu sapraša­nās jomā, un pat šodien lielākā daļa cilvēku neapzinās ķermeņa valodas pastāvēšanu, nemaz nerunājot par tās nozīmi viņu dzīvē.

Čārlijs Čaplins un daudzi citi mēmā kino aktieri bija bezvārdu saprašanās pionieri; tas bija vienīgais sakaru veids, ko piedāvāja ekrāns. Tas, vai aktieris ir labs vai slikts, tika noteikts atkarībā no tā, cik labi viņš prata lietot žestus un citus ķermeņa signālus, lai nodrošinātu efektīvu saikni ar skatītāju. Kad parādījās skaņu kino un līdz ar to mazāks uzsvars tika likts uz aktiermākslas neverbā­lajiem aspektiem, daudzi mēmā kino aktieri tika aizmirsti, kino turpināja darboties tikai tie, kuriem bija labas runas dāvanas.

Varbūt visietekmīgākais pirms divdesmitā gadsimta sarakstī­tais darbs par ķermeņa valodas tehnikas pētīšanu ir 1872. gadā izdotais Čārlza Darvina «Cilvēka un dzīvnieku emociju izpaus­mes». Šis darbs lika pamatus sejas izteiksmju un ķermeņa valo­das pētījumiem mūsdienās, un līdz šim pētnieki visā pasaulē apstiprinājuši daudzas Darvina idejas un novērojumus. Kopš tā laika pētnieki novērojuši un aprakstījuši aptuveni miljonu never­bālo zīmju un signālu. Alberts Merabians atklāja, ka jebkurš ziņojums sastāv no 7 procentiem vārdiskās informācijas (tikai vārdi), 38 procentiem vokālās (balss skaņa, intonācija un citas skaņas) un 55 procentiem bezvārdu informācijas. Profesors Bērdvistels līdzīgi novērtēja bezvārdu informācijas daudzumu, ar kādu apmainās cilvēki. Viņš aplēsa, ka vidusmēra cilvēks dienā kopsummā norunā desmit vai vienpadsmit minūtes un vidēja garuma teikuma ilgums ir apmēram 2,5 sekundes. Tāpat kā Merabians, arī Bērdvistels konstatēja, ka klātienē notiekošas sarunas vārdiskais komjaonents ir mazāks par 35 procentiem un vairāk nekā 65 procenti sazināšanās notiek bez vārdiem.

Lielākā daļa pētnieku visumā piekrīt, ka vārdi tiek lietoti pār­svarā informācijas nodošanai, turpretī bezvārdu kanāls tiek lietots savstarpējo attiecību noskaidrošanai un dažos gadījumos aizstāj vārdiskus ziņojumus. Piemēram, sieviete var vīrieti «nogalināt ar skatienu»; viņa nosūtīs ļoti skaidru ziņojumu, pat neatverot muti.

Neatkarīgi no konkrētās kultūras vārdi un kustības sakrīt ar tādu noteiktību, ka Bērdvistels apgalvo: cilvēkam ar labu treniņu vajadzētu spēt noteikt, kādas ir otra cilvēka kustības, tikai dzirdot viņa balsi. Bērdvistels iemācījās arī noteikt, kādā valodā cilvēks runā, vienkārši vērojot tā žestus.

Daudziem cilvēkiem ir grūti samierināties ar faktu, ka bioloģiski cilvēks joprojām ir un paliek dzīvnieks. Homo sapiens ir primātu sugas pārstāvis, bezspalvains pērtiķis, kurš iemācījies pārvieto­ties uz divām ekstremitātēm un kuram ir gudras, pilnveidotas smadzenes. Gluži tāpat kā pār citām dzīvnieku sugām, arī pār mums valda bioloģijas likumi, kas vada mūsu darbības, reakcijas, ķermeņa valodu un žestus. Dīvaini irtas, ka cilvēciskais dzīvnieks reti kad apzinās savas pozas, kustības un žestus, kuri var vēstīt vienu, kamēr viņa balss apgalvo pavisam ko citu.

jutīgums, intuīcija un priekšnojautas

No tehniskā viedokļa, ja mēs kādu saucam par apveltītu ar «jutīgumu» vai «intuīciju», mēs ar to domājam viņa spējas lasīt citas personas bezvārdu mājienus un salīdzināt tos ar vārdiska­jiem signāliem. Citiem vārdiem, ja mēs sakām, ka mums ir «no­jausma» vai mēs «ar aknām jūtam», ka kāds mums samelojis, mēs īstenībā domājam, ka šī cilvēka ķermeņa valoda un runātie vārdi nesaskan. Tas ir tas pats, ko profesionāli runātāji sauc par auditorijas uzmanību vai grupas attieksmi. Piemēram, ja klausītāji sēdētu, atgāzušies savos sēdekļos, ar nodurtām galvām un sakrustojuši rokas uz krūtīm, jutīgam runātājam rastos nojauta, ka viņa teiktais nenokļūst līdz klausītājiem. Viņam kļūtu skaidrs, ka nepieciešama cita pieeja, lai piesaistītu klausītāju uzmanību. Turpretī runātājs, kurš nebūtu jutīgs, turpinātu vien tādā pašā garā.

Vispār sievietes ir jutīgākas nekā vīrieši, un šis fakts ir pamatā tam, ko parasti sauc par «sieviešu intuīciju». Sievietēm piemīt iedzimta spēja uztvert un atšifrēt neverbālos signālus, tāpat kā tās parasti ievēro sīkas detaļas. Tāpēc tikai nedaudzi vīri spēj sekmīgi samelot savām sievām, un tāpēc arī, tieši otrādi, lielākā daļa sieviešu var «pūst miglu acīs» vīrietim, viņam to pat nenojau­šot.

šī intuīcija ir īpaši izteikta sievietēm, kuras ir audzinājušas mazus bērnus. Pirmajos bērna dzīves gados māte sakariem ar bērnu izmanto tikai neverbālo kanālu, un tiek uzskatīts, ka tas ari ir iemesls, kādēļ sievietēm bieži daudz labāk izdodas sarunas nekā vīriešiem.

iedzimtie, ģenētiskie, iemācītie un kultūras signāli

Daudz pētījumu un strīdu veltīts tam, lai atklātu, vai bezvārdu signāli ir iedzimti, iemācīti, ģenētiski mantoti vai iegūti kādā citā veidā. Tika veikti pētījumi ar neredzīgiem un/vai nedzirdīgiem cilvēkiem, kuri nevarēja būt iemācījušies neverbālos signālus audiāiā vai vizuālā ceļā, novērojot dažādu pasaules kultūru žestu uzvedību un pētot mūsu tuvāko antropoloģisko radinieku pērtiķu uzvedību.

Šī pētījuma rezultāti rāda, ka atsevišķi žesti pieder dažādām kategorijām. Piemēram, lielākā daļa primātu mazuļu piedzimst ar zīšanas spēju, kas norāda, ka tā ir vai nu iedzimta, vai ģenētiska. Vācu zinātnieks Eibls-Eibesfelds atklāja, ka bērniem, kuri kopš dzimšanas ir nedzirdīgi un neredzīgi, smaida izteiksme parādās neatkarīgi no iemācīšanās vai kopēšanas, tātad tam jābūt ie­dzimtam žestam. Ekmans, Frīzens un Sorensons atbalstīja dažas no Darvina sākotnējām idejām par iedzimtajiem žestiem, pētīda­mi piecu izteikti atšķirīgu kultūru cilvēku sejas izteiksmes. Viņi atklāja, ka katrs no šiem cilvēkiem lieto vienas un tās pašas sejas izteiksmes, lai paustu emocijas, un secināja, ka šīs izteiksmes ir iedzimtas.

Kad jūs sakrustojat rokas uz krūtīm, vai jūs liekat kreiso roku virs labās vai labo virs kreisās? Lielākā daļa cilvēku nevar sniegt noteiktu atbildi uz šo jautājumu, līdz nav to speciāli pamēģinājuši. Kamēr viens veids šķiet ērts, otrs liekas absolūti nepareizs. Acīm­redzot tas varētu būt ģenētisks žests, kurš nevar tikt mainīts.

Vēl ir strīdi par to, vai daži žesti ir pārmantoti kultūras ceļā un kļuvuši par ieradumu vai arī tie ir ģenētiski. Piemēram, lielākā daļa vīriešu, velkot mugurā mēteli, vispirms iemauc piedurknē labo roku; lielākā daļa sieviešu vispirms iemauc kreiso roku. Kad vīrietis mēģina tikt garām sievietei pārpildītā ielā, viņš parasti pagriež ķermeni pret sievieti; viņa parasti aizgriež savu ķermeni no vīrieša. Vai viņa tā dara instinktīvi, aizsargādama savas krūtis? Vai tā ir iedzimta sievietes reakcija vai ari viņa to iemācījusies, neapzināti vērojot citas sievietes?

Liela daļa no mūsu neverbālās uzvedības pamatiem ir iemācī­ta, un daudzu kustību un žestu nozīme sakņojas kultūrā. Tagad aplūkosim šos ķermeņa valodas aspektus.

daži pamatžesti un to izcelsme

Lielākā daļa galveno saprašanās žestu ir vienādi visā pasaulē. Kad cilvēki ir priecīgi, viņi smaida; kad viņi ir bēdīgi vai dusmīgi, viņi sarauc pieri vai drūmi skatās. Galvas mājiens gandrīz visur tiek lietots, lai pateiktu «jā» vai paustu piekrišanu, šķiet, ka tas ir viens no galvas noliekšanas veidiem, un visticamāk, ka tas ir iedzimts žests, jo to lieto arī nedzirdīgie un neredzīgie. Galvas šūpošana no vienas puses uz otru, lai pateiktu «nē» vai paustu noliegumu, ari ir universāla, un tas varētu būt bērnībā apgūts

žests. Kad zīdainim pietiek piena, viņš groza galvu no vienas puses uz otru, lai atgrūstu mātes krūti. Kad mazs bērns ir paēdis, viņš krata galvu no vienas puses uz otru, lai apturētu vecāku centienus pabarot viņu ar karotīti, un tādējādi viņš ātri apgūst galvas purināšanas žestu, lai parādītu nepatiku vai negatīvu attieksmi.

Dažu žestu izcelsmei var izsekot fīdz mūsu pirmatnējai dzīvnie­ka pagātnei. Zobu rādīšana ir atvasināta no uzbrukuma darbības, un to bieži lieto mūsdienu cilvēki smīna un citu līdzīgu naidīgu žestu veidā, kaut ari viņi negatavojas iekost. Smaids sākotnēji bija draudīgs žests, taču tagad tas tiek lietots savienojumā ar nedraudīgiem žestiem, lai izrādītu prieku.

Plecu raustīšana arī ir labs universāla žesta piemērs, tas tiek lietots, lai parādītu, ka cilvēkam nav ne mazākās jēgas vai nojausmas, par ko jūs runājat. Tas ir salikts žests, kuram ir trīs galvenās sastāvdaļas: atklātas plaukstas, uzrauti pleci un pa­celtas uzacis.

1. attēls. Plecu paraustīšana.

Tāpat kā atšķiras dažādu kultūru valoda, var atšķirties ari bezvārdu sazināšanās izpausmes. Kāds žests var būt gluži pa­rasts, ar skaidru nozīmi vienā kultūrā, turpretī citā tam var nebūt nekādas nozīmes vai arī šī nozīme var būt diametrāli pretēja. Kā piemēru aplūkosim triju izplatītu rokas žestu — riņķa, pacelta īkšķa un «V» zīmes traktējumu un pielietojumu dažādās kultūrās.

riņķa jeb «ok» žests

2. attēls. «Viss ir OK!»

Šis žests kļuva populārs Amerikā deviņpadsmitā gadsimta sākumā acīmredzot laikrakstu iespaidā, kuri tajā laikā sāka lietot sākuma burtus, lai saīsinātu izplatītas frāzes. Pastāv dažādi viedokļi par to, ko nozīmē burti «OK». Daži domā, ka tas varētu nozīmēt all correct (viss kārtībā), kas izkropļoti ticis rakstīts kā oli korrect, citi uzskata, ka tas varētu būt otrādi apgriezts knock out, t. i., K.O. Otra populāra teorija ir tāda, ka šī zīme ir saīsinājums no Old Kinderhook (Vecā Kinderhuka), kas ir dzimšanas vieta kādam deviņpadsmitā gadsimta Ameri­kas prezidentam, kurš lietojis šos burtus kā savu vēlēšanu kampaņas saukli. Iespējams, ka mēs nekad neuzzināsim, kura no šīm teorijām ir pareiza, taču šķiet, ka pats riņķis apzīmē «O» burtu signālā «OK». Šī žesta nozīme «OK» ir izplatīta visās angliski runājošajās zemēs, un, kaut arī tas strauji izplatās Eiropā un Āzijā, atsevišķās vietās tam ir cita nozīme un izcels­me. Piemēram, Francijā tas nozīmē arī «nulle» vai «nekas»; Japānā tas var nozīmēt «nauda»; dažās Vidusjūras zemēs tas attēlo muti un bieži tiek lietots, lai norādītu, ka šī žesta adresāts ir homoseksuālists.

Drošākais likums, kuru varētu ieteikt ņemt vērā ceļotājiem, ir: «Būdams Romā, uzvedies kā romieši». Tas var palīdzēt izvairīties no iespējamiem nepatīkamiem starpgadījumiem.

paceltā īkška žests

ASV, Lielbritānijā, Austrālijā un Jaunzēlandē paceltam īkšķim ir trīs nozīmes; parasti to lieto ceļotāji ar autostopiem, lai apturētu automašīnu, tas ir ari «OK» signāls, un, jaīkšķis tiek strauji parauts uz augšu, tas kļūst par apvainojošu signālu, kas nozīmē ne vairāk, ne mazāk kā «sēdies uz šitā». Dažās zemēs, piemēram, Grieķijā, tā pamatnozīme ir stāšanās dzimumattiecībās, tā ka viegli iedomāties problēmas, kādas varētu piemeklēt amerikāņu ceļotāju, kurš iedomātos apturēt mašīnu ar šī žesta palīdzību šajā zemē! Kad itālieši skaita no viens līdz pieci, šis žests tiek lietots nozīmē «viens», un rādītājpirksts tad kļūst par «divi», turpretī lielākā daļa angļu un amerikāņu sāk skaitīšanu ar rādītājpirkstu, un «divi» ir vidējais pirksts. Šajā gadījumā īkšķis attēlo skaitli «pieci».

3.attēls. «Viss kārtībā!»

īkšķis tiek lietots arī kombinācijā ar citiem žestiem kā spēka un pārākuma zīme vai ari situācijās, kad kāds mēģina dabūt mūs «zem sava īkšķa». Vienā no turpmākajām nodaļām tiks sīkāk iztirzāts īkšķa lietojums šajos konkrētajos gadījumos.

«V» ZĪME

Šī zīme ir populāra Lielbritānijā un Austrālijā, un tā ari izsaka apvainojošu norādi uz dzimumattiecībām. Vinstons Čērčils po­pularizēja V zīmi kā victory (uzvara) Otrā pasaules kara laikā, taču viņa divpirkstu versija tika izpildīta ar plaukstu uz āru, turpretī uz runātāju vērsta plauksta nozīmē rupji apvainojošo versiju. Tomēr Eiropas lielākajā daļā arī uz iekšu vērsta plauksta nozīmē «uzva­ra», tā ka anglis, kurš ar šādu žestu vēlētos apvainot eiropieti, droši vien atstātu nabaga eiropieti dziļā neizpratnē par to, kāda gan uzvara bijusi padomā anglim. Daudzās Eiropas daļās šī zīme nozīmē ari skaitli «divi».

Šie piemēri rāda, ka žestu nepareiza interpretācija dažādās kultūrās var izraisīt nevēlamus rezultātus un vienmēr pirms pār­steidzīgiem secinājumiem par kāda cilvēka ķermeņa valodu vai žestiem jāņem vērā attiecīgās personas kultūras saknes. Tādē­jādi, ja vien nepastāv atsevišķas norādes, mūsu saruna turpmāk uzskatāma par ierobežotu vides kultūras ziņā, tas ir, tā pārsvarā attiecināma uz pieaugušiem vidusšķiras baltās rases pār­stāvjiem, kuri uzauguši Ziemeļamerikā, Lielbritānijā, Austrālijā un citās vietās, kur pamatvaloda ir angļu valoda.

žestu kombinācijas

Viena no nopietnākajām kļūdām, kādu var pieļaut iesācējs ķermeņa valodā, ir atsevišķa žesta skaidrošana atrauti no citiem žestiem vai apstākļiem. Piemēram, galvas kasīšana var nozīmēt veselu virkni apstākļu — blaugznas, blusas, svīšanu, nedrošību, aizmāršību vai melus—atkarībā no citiem žestiem, kuri tiek lietoti tai pašā brīdī, tā ka mums vienmēr jāņem vērā žestu kombināci­jas, lai spētu tulkot žestus pareizi.

Kā jau jebkura cita valoda, ari ķermeņa valoda sastāv no vārdiem, teikumiem un pieturas zīmēm. Katrs žests ir kā atsevišķs vārds, un vārdam var būt vairākas atšķirīgas nozīmes. Tikai savienojot vārdu teikumā kopā ar citiem vārdiem, ir iespējams pilnīgi izprast tā nozīmi. Žesti apvienojas «teikumos» un nepār­protami pauž patiesību par cilvēka jūtām vai attieksmi. Jutīgs ir tas cilvēks, kurš spēj lasīt bezvārdu teikumus un precīzi salīdzināt tos ar attiecīgās personas vārdiskajiem teikumiem.

4. attēlā parādīta izplatīta kritiska vērtējuma žestu kombinācija. Galvenais ir pie sejas pieliktās rokas žests, kad rādītājpirksts vērsts pa vaigu uz augšu, bet lielais pirksts nosedz muti un īkšķis balsta zodu. Vēl viens pierādījums tam, ka klausītāja attieksme pret runātāju ir kritiska, ir tas, ka viņa kājas ir cieši sakrustotas un roka šķērso ķermeni (aizsardzība), kamēr zods un galva vērsti uz leju (naidīgums). Vārdos izteikts, šis neverbālais teikums varētu skanēt apmēram šādi: «Man nepatīk tas, ko tu saki, un es tev nepiekrītu.»

kongruence

Ja jūs, būdams runātājs, pavaicātu 4. attēlā redzamajam klau­sītājam, kādas ir viņa domas par to, ko jūs nupat teicāt, un viņš teiktu, ka nepiekrīt jums, tad viņa neverbālie signāli būtu kongru- enti (atbilstu) vārdiskajiem teikumiem, tas ir, tie sakristu jeb būtu vienādi. Ja, turpretī, viņš apgalvotu, ka viņam patīk tas, ko jūs sakāt, viņš melotu, jo viņa vārdi un žesti nesakristu. Pētījumi rāda, ka neverbālajam signālam iespaids ir apmēram piecas reizes lielāks nekā vārdiskajam ziņojumam un tad, kad šīs abas izpaus­mes nesakrīt, cilvēki uzticas neverbālajam ziņojumam, vārdu saturs vienkārši netiek ņemts vērā.

Mēs bieži redzam politiķi stāvam tribīnē uz krūtīm cieši sakrus­totām rokām (aizsardzība) un nolaistu zodu (kritika vai naidī­gums), tai pašā laikā stāstot publikai, cik atsaucīgs un atklāts viņš ir pret jauniešu idejām. Runātājs dažkārt mēģina pārliecināt pub­liku par savu silto un cilvēcīgo pieeju, tai pašā laikā apveltīdams tribīnes malu ar īsiem un asiem karatē sitieniem. Zigmunds Freids reiz ievēroja, ka paciente, vārdos stāstīdama par savu laulības dzīves laimi, neapzināti slidināja laulības gredzenu šurp un turp pa pirkstu. Freids izprata šī neapzinātā žesta nozīmīgumu un nemaz nebrīnījās, kad sarunas virspusē sāka uzpeldēt laulības problēmas.

Žestu kombināciju vērošana un vārdisko un neverbālo ziņo­jumu sakritība ir pareizas ķermeņa valodas tulkošanas atslē­gas.

žesti kontekstā

Papildu žestu kombināciju meklēšanai un runas un ķermeņu kustību sakritības pārbaudei visi žesti jāaplūko kontekstā ar attiecīgo situāciju. Ja, piemēram, kāds aukstā ziemas dienā sēž autoostā ar cieši sakrustotām rokām un kājām un nolaistu zodu, tas visticamāk nozīmē, ka šis cilvēks ir nosalis, nevis ieņēmis aizsardzības pozu. Ja turpretī cilvēks lieto tos pašus žestus, kad jūs sēžat viņam pretī pie galda, mēģinot pārdot kādu ideju, izstrādājumu vai pakalpojumu, šāda poza pareizi jāskaidro kā šī cilvēka negatīva vai aizsardzības attieksme pret situāciju.

Šajā grāmatā visi žesti tiks aplūkoti kontekstā un, kur tas iespējams, tiks ņemtas vērā žestu kombinācijas.

4.attēls. Parasts kritiska vērtējuma žestu komplekss

citi faktori, kas ietekmē žestu skaidrošanu

Vīrietim ar «beigtās zivs» rokasspiedienu, visticamāk, ir vājš raksturs, un šīs populārās teorijas iemesli tiks izskaidroti nodaļā par rokasspiediena tehniku. Tomēr, ja cilvēks slimo ar roku locītavu iekaisumu, viņš noteikti lietos «beigtās zivs» rokasspie­dienu, lai izvairītos no sāpēm, ko sagādātu spēcīgs spiediens. Ah mākslinieki, mūziķi, ķirurgi un citu profesiju pārstāvji, kuru darbs ir smalks un darāms ar rokām, parasti vispār cenšas izvairīties no rokasspiedieniem, bet, ja viņi tomēr spiesti to darīt, iespējams, ka viņi lietos «beigto zivi», lai aizsargātu rokas.

Cilvēks, kuram ir slikti piegulošs vai apspīlēts apģērbs, nav vienkārši spējīgs lietot atsevišķus žestus, un tas arī ietekmēs ķermeņa valodas lietojumu. Tas gan attiecas uz nelielu daļu cilvēku, taču ir svarīgi apzināties, kādu iespaidu cilvēka fiziskie ierobežojumi vai trūkumi var atstāt uz viņa ķermeņa kustībām.

statuss un spēks

Pētījumi lingvistikā liecina, ka pastāv tieša sakarība starp kādai personai piemītošo sabiedrisko stāvokli, ietekmi un prestižu un šīs personas vārdu krājumu. Citiem vārdiem sakot, jo augstāks ir sociālais vai karjeras pakāpiens, uz kura atrodas šī persona, jo spējīgāka tā ir saprasties gan ar vārdu, gan frāžu palīdzību. Neverbālie pētījumi atklājuši saistību starp cilvēka vārdu krājumu un žestu daudzumu, kurus šis cilvēks lieto, lai nodotu savu vēstījumu. Tas nozīmē, ka sabiedriskais stāvoklis, ietekme un prestižs atrodas arī tiešā sakarībā ar attiecīgās personas lietoto žestu un ķermeņa kustību skaitu. Persona, kura atrodas sociālo vai karjeras kāpņu augšgalā, parasti lietos sev pieejamo vārdu krājumu, lai pārraidītu savu domu, turpretī persona ar zemāku izglītības vai profesionālo līmeni savstarpējos kontaktos vairāk paļausies uz žestiem nekā uz vārdiem.

Visā šajā grāmatā lielākā daļa piemēru attiecas uz baltās rases vidusšķiras cilvēkiem, taču pastāv vispārēja likumsakarība — jo augstāks ir personas stāvoklis sociāli ekonomiskajā skalā, jo mazāk žestu un ķermeņa kustību tā lieto.

Dažu žestu ātrums un tas, cik pašsaprotami tos uztver citi, ir atkarīgs ari no vecuma. Piemēram, ja piecus gadus vecs zēns melo saviem vecākiem, viņš neapzināti aizsedz muti ar vienu vai abām rokām (5. attēls). Mutes aizsegšanas žests pievērš vecāku uzmanību meliem. Šī žesta lietošana turpinās visu mūžu, parasti mainoties tikai tā ātrumam. J3 pusaudzis melo, viņš arī pieliek roku pie mutes gluži tāpat kā piecgadīgs bērns, taču acīm re­dzamā mutes aizsegšanas kustība tiek aizstāta ar pirkstu vieglu berzēšanu ap to (6. attēls).

Šis mutes aizsegšanas žests kļūst vēl rafinētāks pieaugušā vecumā. Kad pieaudzis cilvēks melo, viņa smadzenes pavēl rokai aizsegt muti, lai apturētu nepatiesos vārdus, gluži tāpat kā piec­gadīgajam un pusaudzim, taču pēdējā brīdī roka tiek atrauta no sejas, un rezultātā iznāk pieskaršanās degunam (7. attēls). Šis žests nav nekas cits kā pieaugušā izsmalcinātais mutes aizseg­šanas žests, kuru tas tika lietojis bērnībā. Šis piemērs apstiprina

5.attēls. Bērns, kurš melo.

6.attēls. Pusaudzis, kurš melo.

7. attēls. Pieaugušais, kurš melo.

faktu, ka, indivīdam kļūstot vecākam, daudzi no viņa žestiem kļūst izsmalcinātāki un mazāk pamanāmi, un tāpēc arī bieži piecdes­mit gadus veca cilvēka žesti ir grūtāk lasāmi nekā daudz jaunāka cilvēka lietotie.

ķermeņa valodas viltošana

Bieži tiek uzdots jautājums: «Vai ir iespējams viltot savu ķerme­ņa valodu?» Parasti atbilde uz šo jautājumu ir negatīva, jo tad radīsies nesakritība starp pamatžestiem, ķermeņa mikrosignā- liem un runātajiem vārdiem. Piemēram, atvērtas plaukstas tiek saistītas ar godīgumu, bet, ja krāpnieks melodams atklās plauk­stas un smaidīs, Viņu nodos mikrožesti. Viņa acu zīlītes var sarauties, var pacelties viena uzacs vai raustīties mutes kaktiņš, un šie signāli runās pretī atvērtajām plaukstām un sirsnīgajam smaidam. Rezultātā klausītājam radīsies nevēlēšanās ticēt tam, kas viņam tiek teikts.

Šķiet, ka cilvēka prātam ir kļūdu drošs mehānisms, kurš reģis­trē «sadursmi», saņemot nesakritīgu neverbālu informāciju. Tomēr pastāv gadījumi, kad ķermeņa valoda tiek apzināti viltota, lai gūtu noteiktas priekšrocības. Tā tas ir, piemēram, dažādu mis konkursos, kuros katra dalībniece demonstrē cītīgi iestudētas ķermeņa kustības, lai radītu siltuma un sirsnības iespaidu. Tādā mērā, kādā katra konkursa dalībniece spēs pārvaldīt šos signā­lus, viņa arī saņems tiesnešu piešķirtos punktus, taču pat lietpra­tēji spēj viltot ķermeņa valodu tikai īsu laiku, un beigu beigās ķermenis radīs no apzinātām darbībām neatkarīgus signālus. Daudzi politiķi ir ķermeņa valodas viltošanas speciālisti, lai liktu vēlētājiem noticēt viņu teiktajam, un par politiķiem, kuri to dara veiksmīgi, saka, ka tiem piemīt «personības spēks».

Melu maskēšanai seja tiek izmantota biežāk nekā jebkura cita ķermeņa daļa. Lai to panāktu, mēs smaidām, apstiprinoši un uzmundrinoši mājam ar galvu, taču, mums par nelaimi, mūsu ķer­meņa signāli pavēsta patiesību un starp mūsu ķermeņa žestiem un sejas signāliem nav sakritības. Sejas signālu pētīšana jau pati par sevi ir māksla Tai šajā grāmatā ir atvēlēts tikai nedaudz vietas, un, lai iegūtu plašāku informāciju par šo jautājumu, es ieteiktu lasīt tādas grāmatas kā L Vaitsaida «Sejas valoda» un Leopolda Bellaka, m. D. un Sema Sinklēra Beikera «Seju lasīšana».

Rezumējot jāteic, ka ir grūti viltot ķermeņa valodu ilgstoši, taču, kā mēs to redzēsim, ir derīgi iemācīties un saskarsmē ar citiem lietot pozitīvus, atklātus žestus un izvairīties no žestiem, kuri varētu dot negatīvus signālus. Tas palīdz justies labāk, esot starp cilvēkiem, un var padarīt jūs viņiem pieņemamāku.

kā veiksmīgi melot

Melojot grūtības rada tas, ka zemapziņa darbojas automātiski un neatkarīgi no mūsu vārdiskajiem meliem, tātad mūsu ķermeņa valoda mūs nodod. Tāpēc cilvēki, kuri reti melo, tiek viegli pieķerti neatkarīgi no viņu vārdu ticamības. Tiklīdz viņi sāk melot, ķerme­nis rada pretējus signālus, kas liek mums nojaust, ka viņi nesaka patiesību. Melošanas laikā zemapziņa izdala nervu enerģiju, kas izpaužas runātāja teiktajam pretrunīgos žestos. Daži cilvēki, kuru darbs saistīts ar melošanu, kā politiķi, juristi, aktieri un televīzijas komentētāji, irtā izstrādājuši savus ķermeņa žestus, ka ir ļoti grūti «ieraudzīt» melus, un cilvēki uz to iekrīt pilnā mērā.

Šie ļaudis izsmalcina savus žestus vienā no diviem iespēja­miem veidiem. Pirmais — viņi, vārdos melojot, lieto pareizus, pozitīvus žestus, taču tā var gūt sekmes tikai tad, ja cilvēks jau ilgu laiku neskaitāmas reizes ir melojis. Otrais — viņi izslēdz visus žestus, melojot nelietodami ne pozitīvus, ne negatīvus žestus, taču arī tas ir ļoti sarežģīti.

Piemērotā gadijumā veiciet šo vienkāršo izmēģinājumu. Apzi­nāti melojiet kādam pazīstamam cilvēkam un mēģiniet apspiest visus ķermeņa žestus, otram cilvēkam pilnīgi redzot jūsu ķermeni. Pat ja jūsu ķermeņa pamatžesti tiek pilnīgi apspiesti, tas joprojām pārraidīs neskaitāmus mikrožestus. Pie tiem pieskaitāma sejas muskuļu raustīšanās, acu zīlīšu izplešanās un saraušanās, uzacu svīšana, vaigu sarkšana, paātrināta acu mirkšķināšanās un daudzi citi nelieli žesti, kas signalizē par krāpšanu. Pētījumi, kuri veikti ar palēninātas filmas metodi, liecina, ka šo žestu ilgums ir mērāms sekundes daļās, un tikai tādi cilvēki kā profesionāli intervētāji, tirgotāji un tie, kurus mēs saucam par jutīgiem, spēj tos apzināti saskatīt sarunas gaitā. Labākie intervētāji un tirgotāji ir tie, kuri sevī attīstījuši neapzinātu spēju nolasīt mikrožestus tikšanās laikā.

Acīmredzot, lai spētu sekmīgi melot, jūsu ķermenim jābūt ne­redzamam vai ārpus ierastās redzamības joslas. Tāpēc arī poli­cijas pratināšanas laikā aizdomās turētais tiek nosēdināts krēslā istabas vidū vai spilgti apgaismots tā, lai viss ķermenis būtu pilnīgi redzams pratinātājiem; šādos apstākļos pratināmā meli būs daudz vieglāk saskatāmi. Protams, melot ir daudz vieglāk, sēžot aiz galda, kur ķermenis ir daļēji apslēpts, lūkojoties pār žogu vai atrodoties aiz aizvērtām durvīm. Vislabākais melošanas veids ir pa telefonu!

kā mācīties ķermeņa valodu

Vismaz piecpadsmit minūtes dienā veltiet citu cilvēku žestu pētīšanai un lasīšanai, tāpat arī tam, lai apzinātos pats savus žestus. Tam piemērota ir jebkura vieta, kur cilvēki satiekas un izveidojas savstarpējas attiecības. Ļoti laba vieta visa cilvēku žestu spektra novērošanai ir lidosta, jo tur cilvēki ar žestiem bieži pauž nepacietību, dusmas, bēdas, prieku un daudzas citas emo­cijas. Tāpat lieliskas ir sociālo funkciju pildīšanas vietas, biznesa tikšanās un viesības. Sācis pētīt ķermeņa valodu, jūs varat aiziet uz viesībām un visu vakaru nosēdēt viens pats stūrī kā tāds istabas augs un lieliski pavadīt laiku, vienkārši vērojot citu cilvēku ķermeņa valodas rituālus! Arī televīzija sniedz ļoti labas bezvārdu kontaktu mācīšanās iespējas. Izslēdziet skaņu un mēģiniet izprast to, kas notiek, tikai vērojot attēlu. Ieslēdzot skaņu ik pa piecām minūtēm, jūs varat pārbaudīt savu neverbālo nolasījumu pareizību, un drīz vien jūs spēsit noskatīties veselu programmu bez skaņas, saprotot visu, kas notiek, gluži tāpat, kā to dara nedzirdīgi cilvēki.

Teritorijas un zonas

Tūkstošiem grāmatu un pētījumu sarakstīts par to, kā dzīvnieki, putni, zivis un primāti norobežo un aizsargā savas teritorijas, taču tikai pēdējo gadu laikā atklāts, ka arī cilvēkam ir savas teritorijas. Apzinoties šo faktu un izprotot tā praktiskās izpausmes, iespējams ne vien gūt dziļu ieskatu savā un citu uzvedībā, bet arī paredzēt citu cilvēku reakciju savstarpējās attiecībās. Amerikāņu antropologs Edvards T. Hols bija viens no cilvēka telpas prasību izpētes pionieriem, un sešdesmito gadu sākumā viņš radīja terminu «proksēmika» (no angļu va­lodas vārda proximity = tuvums). Viņa pētījumi šajā jomā ir radījuši jaunu izpratni par mūsu attiecībām ar saviem līdzcilvē­kiem.

Katra valsts ir teritorija, kuru iezīmē skaidri noteiktas robežas un daudzos gadījumos apsargā bruņoti sargi. Katra valsts sastāv no mazākām teritorijām, tādām kā apgabaliem, paval- stīm u.tml., kuras savukārt sastāv no vēl mazākām teritorijām, arī pilsētām, kurās ir priekšpilsētas ar daudzām ielām, kas savukārt ir noslēgta teritorija to iedzīvotājiem. Katras teritorijas iemītniekus ar to saista netveramas saites, un ir zināmi daudzi vardarbības un pat slepkavošanas gadījumi, aizstāvot šīs teri-i torijas.

Tāpat teritorija ir arī telpa vai apgabals, kuru persona atzīst par savu, it kā šī telpa būtu tās ķermeņa turpinājums. Katram cilvē­kam ir sava personīgā teritorija, kurā ietilpst viņa īpašumus ap­tverošais apgabals, piemēram, žoga norobežota māja, automa­šīnas salons, guļamistaba vai krēsls, un, kā atklāja Dr. Hols, arī noteikta telpa ap viņa ķermeni.

šajā nodaļā runa būs galvenokārt par šīs telpas aspektiem un to, kā reaģē cilvēki, ja šīs telpas robežas tiek pārkāptas.

personīga telpa

Vairākums dzīvnieku noteiktu telpu ap ķermeni uzskata par savu. Šīs telpas apjoms galvenokārt atkarīgs no tā, cik sablīvētos apstākļos dzīvnieks uzaudzis. Āfrikas savvaļas apgabalos augu­ša lauvu tēviņa teritorijas rādiuss var būt trīsdesmit viena jūdze un vēl vairāk, atkarībā no lauvu populācijas blīvuma attiecīgajā apgabalā, un viņš iezīmē savas teritorijas robežas ar urinēšanu vai defekāciju. Ja turpretī lauva uzaudzis nebrīvē kopā ar citiem lauvām, personīgās telpas rādiuss var būt tikai dažas pēdas, kas ir sablīvējuma apstākļu tiešas sekas.

Gluži kā citiem dzīvniekiem, arī cilvēkam ir savs pārnēsājams «gaisa burbulis», kuru viņš vienmēr nēsā sev līdzi, un tā apmēri ir atkarīgi no iedzīvotāju blīvuma vietā, kur cilvēks uzaudzis. Tādējādi šai personīgās distances zonai ir vides kultūras saknes. Dažu kultūru pārstāvji, kā, piemēram, japāņi, ir pieraduši pie liela iedzīvotāju blīvuma, taču citi dod priekšroku «plašiem apgaba­liem» un cenšas ieturēt distanci. Tomēr mūsu uzmanību galve­nokārt saista Rietumu kultūras zemēs augušu cilvēku teritoriālā uzvedība.

Sabiedriskajam stāvoklim arī var būt iespaids uz distanci, kādu cilvēks ievēro attiecībā pret citiem, un tas tiks aplūkots kādā no turpmākajām nodaļām.

distances zonas

Vidusšķiras baltās rases Ziemeļamerikas, Anglijas un Austrā­lijas priekšpilsētu iedzīvotājiem «gaisa burbuļa» rādiuss caurmē­rā ir viens un tas pats. To var sadalīt četrās atsevišķās distances zonās.

1 .Intīmā zona (14—46 cm).

Šī ir vissvarīgākā no visām zonām, jo šo zonu cilvēks aizsargā tā, it kā tā būtu viņa īpašums, šajā zonā atļauts ienākt tikai tiem, kuriem pastāv emocionāla tuvība ar cilvēku. Tie ir mīlētāji, vecāki, laulātie, bērni, tuvi draugi un radinieki. Pastāv apakšzona, kura plešas līdz 15 cm attālumā no ķermeņa un kurā var ieiet tikai fiziska kontakta laikā. Šī ir tuvā intīmā zona.

2. Personīgā zona (46 cm—1,2 m).

Šis ir attālums, kādā mēs atrodamies viens no otra kokteiļu vakaros, darba svinībās, pildot sociālās funkcijas un sanākot kopā ar draugiem.

3. Sociālā zona (1,2 m—3,6 m).

šādu distanci mēs ieturam ar svešiniekiem, santehniķi vai namdari, kurš veic remontu mūsu mājā, pastnieku, jaunu darba kolēģi un cilvēkiem, kurus mēs ne visai labi pazīstam.

4.  Publiskā zona (vairāk par 3,6 m).

Ja mēs vēršamies pie lielas ļaužu grupas, kā visērtāko mēs parasti izvēlamies šādu distanci.

8. attēls. Distances zonas.

distances zonu praktiskais uetojums

Parasti kādas personas ienākšanu mūsu intīmajā zonā nosaka viens no diviem iespējamiem iemesliem. Pirmais — ienācējs ir tuvs radinieks vai draugs vai arī viņam vai viņai ir seksuāli nolūki. Otrais — ienācējs ir naidīgi noskaņots un var uzbrukt. Mēs gan esam spējīgi izturēties iecietīgi pret svešiniekiem, kuri pārvietojas mūsu personīgajā un sociālajā zonā, bet svešinieka ielaušanās mūsu intīmajā zonā izraisa fizioloģiskas pārmaiņas mūsu ķerme­nī. Paātrinās sirdsdarbība, asinīs ieplūst adrenalīns, un asinis pieplūst smadzenēm un muskuļiem, fiziski sagatavojot mūs varbūtējai cīņai vai bēgšanai.

Tas nozīmē, ka, draudzīgi apliekot roku kādam, kuru esat tikai nesen iepazinis, jūs varat izraisīt šīs personas negatīvu attieksmi pret sevi, pat ja šī persona smaida un izliekas, ka šis apskāviens ir patīkams, lai jūs neapvainotu. Ja jūs vēlaties, lai cilvēki justos ērti jūsu sabiedrībā, jāpieturas pie zelta likuma «ievēro distanci». Jo tuvākas ir mūsu attiecības ar citiem cilvēkiem, jo dziļāk mums atļauts ieiet viņu zonās. Piemēram, jaunam darbiniekam var likties, ka kolēģu attieksme pret viņu ir vēsa, taču īstenībā viņi to tikai patur sociālās zonas distancē, līdz nav iepazinuši labāk. Kad pārējie kolēģi jauno darbinieku iepazīst tuvāk, teritoriālā distance starp viņiem samazinās, līdz, iespējams, viņam tiek atļauts pār­vietoties pārējo personīgajās zonās un atsevišķos gadījumos arī intīmajās zonās.

Attālums, kādā tur savus gurnus divi cilvēki, kuri skūpstās, sniedz informāciju par attiecībām starp viņiem. Mīlētāji cieši pie­spiež savus ķermeņus viens otram un kustas viens otra tuvajās Intīmajās zonās. Tas atšķiras no skūpsta, kurš tiek saņemts no svešinieka Jaungada svinībās vai no jūsu labākā drauga otras puses, abos gadījumos vēdera zonām atrodoties vismaz 15 cm attālumā vienai no otras.

Viens no distances/intimitātes likuma izņēmumiem parādās, kad telpas distanci nosaka personas sociālais stāvoklis. Piemē­ram, firmas izpilddirektors var nedēļas nogalē makšķerēt kopā ar kādu no saviem padotajiem, un makšķerējot viņi var atrasties viens otra personīgajā vai intīmajā zonā. Tomēr birojā izpilddirek­tors turēs savu makšķerēšanas biedru sociālajā distancē, pa- kļaudamies nerakstītajiem sociālo slāņu likumiem.

Drūzmēšanās koncertos, kinoteātros, liftos, vilcienos vai auto­busos neizbēgami izraisa ielaušanos citu intīmajās zonās, un ir Interesanti novērot šīs ielaušanās rezultātus. Ir rinda nerakstītu likumu, kurus strikti ievēro Rietumu civilizāciju pārstāvji, nonākot sablīvētā telpā, piemēram, pārpildītā liftā vai autobusā. Šie likumi ir šādi:

1. Jums nav atļauts ne ar vienu sarunāties, ieskaitot pazīsta­mus cilvēkus.

2. Jebkurā brīdī jums jāizvairās no acu kontakta ar citiem.

3. Jums jāsaglabā «pokera seja» — nav atļauts paust jebkādas emocijas.

4.  Ja jums ir grāmata vai avīze, jums jāizliekas, ka esat dziļi iegrimis tajā

5. Jo lielāks pūlis, jo mazāk ķermeņa kustību jūs varat atļauties.

6. Liftā jums pienākas vērot stāvu numurus virs galvas.

Mēs bieži dzirdam vārdus «nelaimīgs», «bezcerīgs» un «no­slēgts», kuri tiek lietoti, lai raksturotu cilvēkus, kas sastrēgum- stundās dodas uz darbu ar autobusu. Šo apzīmējumu lietošanu izraisa braucēju bālās, neizteiksmīgās sejas, taču šādi secināju­mi no vērotāja puses ir kļūdaini. Patiesībā vērotājs redz cilvēku grupu, kura pakļaujas likumiem, kas attiecināmi uz neizbēgamo ielaušanos viņu intīmajās zonās pārpildītā sabiedriskā vietā.

Ja jūs to apšaubāt, piegrieziet vērību savai uzvedībai, kad jūs nākamo reizi viens pats apmeklēsit pilnu kinoteātra zāli. Kad vietu ierādītājs pavadīs jūs līdz jūsu vietai, kurai visapkārt ir nepazīsta­mas sejas, pievērsiet uzmanību tam, kā jūs līdzīgi iepriekš iepro­grammētam robotam sāksiet pakļauties nerakstītajiem uzvedī­bas likumiem pārpildītās sabiedriskās vietās. Kad jūs sākat cīnī­ties par teritoriālajām tiesībām uz krēsla roku balstu ar nepazīstamu cilvēku jums blakus, jūs sākat saprast, kāpēc cilvē­ki, kuriem vieniem pašiem gadās nonākt pilnā kinoteātrī, bieži vien neieņem savu vietu līdz brīdim, kad nodziest gaisma un sākas filma. Vienmēr, kad mēs atrodamies pārpildītā liftā, kinote­ātrī vai autobusā, cilvēki mums apkārt pārstāj būt personības — tas ir, viņi neeksistē attiecībā pret mums, un tādēļ arī mūsu atbildes reakcija, ja kāds netīšām ielaužas mūsu intīmajā terito­rijā, nav tāda, kāda tā būtu, ja mums kāds uzbruktu.

Sadusmots pūlis vai protestētāju grupa, kura cīnās par kopīgu mērķi, nereaģē tāpat kā atsevišķs indivīds, ja tiek aizskarta tā teritorija; te patiesībā notiek kaut kas pilnīgi atšķirīgs. Palielinoties pūļa blīvumam, katram indivīdam paliek mazāk personīgās telpas un tas ieņem naidīgu pozīciju; šāda iemesla dēļ, palielinoties pūlim, tas kļūst niknāks un nejēdzīgāks, un tad arī var sākties kautiņš. Šo informāciju ņem vērā policija, kura mēģina sašķelt pūli, lai katra persona varētu atgūt savu personīgo telpu un iīdz ar to kļūt rāmāka.

1 Tikai pēdējo gadu laikā valdības, kā arī pilsētu plānotāji sāk apzināties apmērus, kādos augsta apdzīvotības blīvuma dzīvok­ļu būves projekti atņem atsevišķam indivīdam viņa personīgo teritoriju. Augsta apdzīvotības blīvuma un pārapdzīvotības sekas atklājās nesen veiktajā briežu populācijas pētījumā Džeimsa salā netālu no Merilendas piekrastes. Pastāvēja liela briežu mirstība, lai gan šajā laikā barības salā bija pietiekami, uz tās nebija plēsēju un netika arī konstatēta nekāda infekcija. Agrākie pētījumi ar žurkām un trušiem rādija tādu pašu tendenci, un turpmākie pētījumi apliecināja, ka briežu nāves cēlonis bija paaugstināta adrenalīna dziedzeru aktivitāte stresa dēļ, ko radija katra.atseviš- ķa brieža personīgās teritorijas zudums, palielinoties briežu skai­tam. Adrenalīna dziedzeriem ir svarīga nozīme augšanas un vairošapās regulēšanā un ķermeņa aizsardzības spēju uzturēša­nā. Tādējādi pārapdzīvotība, nevis citi faktori, tādi kā bads, infek­cija vai ārēja agresija, izraisīja fizioloģisku reakciju uz stresu.

Ņemot vērā iepriekš teikto, nav grūti izprast, kāpēc apgabalos ar augstu iedzīvotāju bīrvumu ir vērojams arī augsts noziedzības un vardarbības līmenis.

Policijā nopratinātāji lieto teritoriālā iebrukuma paņēmienus, lai salauztu aizdomās turēto noziedznieku pretestību. Viņi nosēdina nopratināmo atklātā telpas zonā uz nostiprināta krēsla bez roku balstiem un, uzdodami jautājumus, ieiet viņa intīmajā un tuvajā Intīmajā zonā, palikdami tur līdz atbildes saņemšanai. Nereti ir nepieciešams tikai neliels laika sprīdis, lai ar šādas teritoriālas vardarbības palīdzību salauztu pratināmā pretestību.

Vadošais personāls vēl varētu lietot šādu paņēmienu, lai izdabūtu no padotajiem informāciju, kuru tie varbūt mēģina slēpt, taču tirgotājs, kurš šādi apietos ar klientiem, nerīkotos visai gudri.

telpas iegūšanas rituāli

Ja kāds mēģina atrast telpu vai vietu starp svešiniekiem, pie­mēram, vietu teātrī, pie konferenču galda, vai dvieļa pakaramo tenisa kortā, viņš dara to jau iepriekš paredzamā veidā. Parasti viņš meklē visplatāko telpu starp divām citām vietām un ieņem teritoriju tās vidū. Teātri viņš izvēlēsies sēdekli, kurš atrodas vidū starp rindas galu un tuvāko aizņemto vietu. Tenisa kortā viņš izvēlēsies dvieļa āķi, kurš atrodas vislielākajā brīvajā vietā, pa vidu starp diviem citiem dvieļiem vai starp tuvāko dvieli un rindas galu. Šī rituāla mērķis ir neapvainot citus cilvēkus, ieņemot vietu pārāk tuvu vai pārāk tālu no tiem.

Ja jūs teātri izvēlēsities sēdekli tālāk par vidu starp rindas galu un tuvāko personu, šī persona varētu apvainoties, ja jūs būsit pārāk tālu no tās, vai justies traucēta, ja jūs nosēcfīsities par tuvu, tā ka galvenais šī rituāla mērķis ir harmonijas saglabāšana.

Šī likuma izņēmums ir attālumi, kādi tiek izvēlēti publiskajās tualetēs. Pētījumi rāda, ka apmēram 90 procentos gadijumu cilvēki izvēlas gala tualetes, bet, ja tās aizņemtas, tiek lietots vidus princips.

kultūras faktori, kuri iespaido distances zonas

Jauns pāris, kurš nesen bija pārcēlies no Dānijas uz dzīvi Čikāgā, tika uzaicināts iestāties vietējā jauniešu organizācijā. Dažas nodoļas pēc viņu uzņemšanas klubā vairākas organizācij­as sievietes sāka sūdzēties, ka dāņu vīrietis viņām uzmācoties un viņas tā klātbūtnē jūtoties neērti, bet savukārt kluba vīrieši likās sajūtam, ka dāniete ar mājieniem liek nojaust, ka varētu būt viņiem seksuāli pieejama.

9.attēls. Pieņemamais sarunas attālums lielākajai daļai pilsētas iedzīvotāju.

Šī situācija ilustrē taktu, ka daudziem eiropiešiem intīmā dis­tance ir tikai 23—25 cm un dažās kultūrās tā ir pat mazāka. Dāņu pāris jutās visnotaļ viegli un nepiespiesti, stāvot no amerikāņiem 25 cm attālumā un nepavisam neapzinoties, ka ielaužas viņu 18 collu intīmajā zonā. Dāņi arī lietoja acu skatienu daudz biežāk nekā amerikāņi, un tas kalpoja par iemeslu nepareizajiem seci­nājumiem par viņiem.

Ieiešana pretējā dzimuma pārstāvja intīmajā teritorijā ir paņē­miens, kuru cilvēki lieto, lai izrādītu interesi par šo personu, un kuru parasti sauc par uzmākšanos. Ja šī ielaušanās intīmajā zonā tiek atraidīta, otra persona atkāpjas, lai saglabātu distances zonu. Ja ieiešana zonā tiek pieņemta, otra persona saglabā savu pozīciju un atļauj ienācējam palikt intīmajā zonā. To, ko dāņu pāris uzskatīja par normālu sociālu kontaktu, amerikāņi tulkoja kā seksuālu uzmākšanos. Dāņi savukārt uzskatīja, ka amerikāņi ir vēsi un nedraudzīgi, jo tie vienmēr atkāpās, lai saglabātu attālumu, kurā tie jutās ērti.

10. attēls. Sievietes negatīvā reakcija uz vīrieti, kurš ielaužas viņas teritorijā. Viņa atgāzusies atpakaļ, mēģinot saglabāt pieņemamu attālumu. Tomēr šajā gadījumā problēmas pamatā var būt tas, ka vīrietis var nākt no valsts, kurā ir mazāka pieņemtā personīgā zona, un kāpjas uz priekšu, lai stāvētu sev ērtā attālumā. Sieviete var to izprast kā seksuālu kustību. ,

Kādā no pēdējā laika konferencēm es ievēroju, ka tad, kad satikās un sarunājās amerikāņi, viņi stāvēja pieņemamā 90 cm attālumā viens no otra un palika tā stāvam visā sarunas gaitā. Taču, kad japānis runāja ar amerikāni, abi sāka lēni pārvietoties pa telpu; amerikānis atmuguriski atkāpās no japāņa, bet japānis pakāpeniski centās tuvoties amerikānim. Tas bija kā japāņa, tā amerikāņa mēģinājums ievērot katram savas kultūras noteiktu <">rtu distanci vienam no otra. Japānis ar savu mazāko 25 cm intīmo zonu nemitīgi devās uz priekšu, lai pielāgotos savām telpas prasībām, bet, tā darot, viņš ielauzās amerikāņa intīmajā zonā, liekot tam atkāpties, lai ievērotu savas telpas vajadzības. Šīs parādības videoieraksts, kurš tika demonstrēts ar palielinātu ātrumu, radija iespaidu, ka abi vīrieši dejo pa konferenču zāli, pie

tam deju vada japānis. Tas ari izskaidro to, kāpēc biznesa saru­nās Āzijas iedzīvotāji un amerikāņi vēro viens otru ar zināmām aizdomām, pie tam amerikāņi aziātus uzskata par uzmācīgiem un familiāriem, bet aziāti amerikāņus par vēsiem un izvairīgiem. Dažādu kultūru intīmo distanču zonu atšķirību neapzināšanās viegli var novest pie nepareiziem spriedumiem un nekorektiem pieņēmumiem šo kultūru starpā.

lauku un pilsētu telpiskās zonas

Kā jau iepriekš minēts, katrai personai nepieciešamais tel­pas daudzums atkarīgs no iedzīvotāju blīvuma tajā apgabalā, kurā tā uzaugusi. Tiem, kuri uzauguši reti apdzīvotos lauku rajonos, nepieciešams vairāk personīgās telpas nekā tiem, kuri auguši biezi apdzīvotās galvaspilsētās.(Vērojot, cik tālu cilvēks izstiepj roku, lai sasveicinātos, var noteikt, vai viņš ir no lielas pilsētas vai attāla lauku apgabala. Pilsētas iedzīvotājiem

11. attēls. Sasveicinās divi vīrieši no pilsētas.

12. attēls. Divi vīrieši no mazpilsētas.

ir 46 cm «gaisa burbulis»; tāds pats ir arī attālums starp plauk­stu un ķermeni, izstiepjot roku sveicienam (11. attēls). Tas dod iespēju satvert otra cilvēka roku neitrālā teritorijā. Cilvēkiem, kuri auguši mazpilsētās ar daudz mazāku iedzīvotāju blīvumu, teritorijas — «gaisa burbuļa» — diametrs var sasniegt 1,2 metrus un vairāk, un tas arī ir vidējais attālums starp plaukstu un ķermeni, lauku cilvēkiem sniedzot roku sveicienam (12. attēls).

Lauku cilvēkiem ir tendence, spiežot roku, stāvēt, ar kājām stingri atsperoties zemē, un noliekties pēc iespējas tālu uz priek­šu, kamēr pilsētas iedzīvotājs pakāpsies tuvāk, lai sasveicinātos. Cilvēkiem, kuri auguši attālos vai reti apdzīvotos rajonos, parasti ir prasība pēc lielas personīgās telpas, kuras diametrs var sa­sniegt 9 metrus. Šie cilvēki dod priekšroku nevis rokasspiedie­nam, bet mājienam ar roku, stāvot tālu vienam no otra.

13. attēls. Cilvēki no reti apdzīvota apgabala.

Pilsētas tirgotājiem šāda veida informācija noder sarunās ar lauku apgabalu fermeriem, pārdodot lauksaimniecības inventā­ru. Pieņemot, ka fermera «gaisa burbulis» var būt 92 cm—1,8 m liels vai vēl lielāks, rokasspiediens varētu tikt uzskatīts par ielau­šanos teritorijā, kas noskaņotu fermeri negatīvi un liktu tam aizsargāties. Veiksmīgi lauku tirgotāji gandrīz vienbalsīgi apgal­vo, ka vislabākie sarunu apstākļi tiek nodrošināti tad, kad viņi sveicina mazpilsētas iedzīvotāju ar izstieptu roku un lauku iedzī­votāju ar mājienu no attāluma.

teritorija un īpašums

Kāda cilvēka īpašums vai vieta, kurā tas regulāri uzturas, veido privātu teritoriju, un viņš cīnīsies, lai to aizstāvētu, gluži tāpat kā personīgo gaisa telpu. Tādas vietas kā māja, darba vieta un automašīna ir teritorijas, un katrai no tām ir stingri noteiktas robežas sienu, vārtu, žogu un durvju veidā. Katra teritorija var sastāvēt no atsevišķām apakšteritorijām. Piemēram, mājā sievie­tes privātā teritorija var būt virtuve un veļas mazgātava, un viņa iebilst, ja kāds ielaužas šajā teritorijā laikā, kad viņa to lieto; biznesmenim ir. iemīļotā vieta pie konferenču galda; kafejnīcu apmeklētājiem ir iemīļotās vietas pie galdiņiem, un namatēvam ir iemīļotais krēsls mājās. Šīs vietas parasti tiek iezīmētas, vai nu atstājot uz tām personīgus priekšmetus, vai arī tās bieži lietojot. Kafejnīcas pastāvīgais apmeklētājs var pat nonākt tik tālu, ka iegrebj savus iniciāļus «savā» vietā pie galdiņa, un biznesmenis iezīmē savu teritoriju pie konferenču galda ar tādiem priekšme­tiem kā pelnu trauks, pildspalvas, grāmatas un apģērbs, kuri izmētāti ap viņa 46 cm intīmās zonas robežāmf Dr. Desmonda Morisa pētījumi bibliotēku lasītavās rāda, ka grāmatas vai perso­nīga priekšmeta atstāšana uz lasītavas galda rezervē šo vietu vidēji uz septiņdesmit septiņām minūtēm; žaketes atstāšana uz krēsla atzveltnes rezervē to uz divām stundām. Mājās ģimenes loceklis var iezīmēt savu iemīļoto krēslu, atstājot liz tā vai tā tuvumā kādu personīgu lietu, piemēram, pīpi vai žurnālu, lai demonstrētu savas pretenzijas un īpašuma tiesības uz šo terito­riju.

Ja mājas īpašnieks piedāvā tirgotājam apsēsties un tas netī­šām apsēžas uz «viņa» krēsla, iespējamais pircējs var neglābjami sadusmoties par šādu ielaušanos viņa teritorijā un tādējādi ie­ņemt aizsardzības pozīciju. Vienkāršs jautājums: «Kurš ir jūsu krēsls?» — var palīdzēt izvairīties no šādas teritoriāla rakstura kļūdas izraisītiem negatīviem rezultātiem.

automašīnas

Psihologi novērojuši, ka automašīnu vadītāji attiecībā uz savām teritorijām var reaģēt savai parastajai sociālajai uzvedībai ab­solūti neatbilstošā veidā. Šķiet, ka automašīna pastiprina cil­vēka prasības pēc personīgās telpas. Atsevišķos gadījumos šī teritorija palielinās pat līdz desmit reizēm, salīdzinot ar normā­lo, tā ka vadītājam šķiet, ka viņam ir tiesības uz 3,7 līdz 4,6 metru telpu savas automašīnas priekšpusē un aizmugurē. Ja viņam priekšā iespraucas cits braucējs, ar vadītāju var notikt psiholoģiskas izmaiņas, pat nepastāvot sadursmes briesmām, viņš var sadusmoties un pat uzbrukt otram vadītājam. Salīdzi­niet to ar situāciju, kad šis pats cilvēks kāptu liftā un kāds cits kāptu tajā pirms viņa, līdz ar to ieiedams viņa personīgajā teritorijā. Šajos apstākļos viņa reakcija būtu normāli pieklājīga un viņš atļautu otram cilvēkam iekāpt pirmajam. Šāda rīcība ievērojami atšķiras no tā, kas notiek, kad cits braucējs ielaužas viņam priekšā uz šosejas.

Dažiem cilvēkiem automašīna kļūst par aizsargčaulu, kurā tie var noslēpties no apkārtējās pasaules. Lēni braucot gar pašu ceļa malu, viņii apdraud satiksmi gandrīz tikpat lielā mērā kā braucēji ar paplašinātu personīgo telpu.

Apkopojot iepriekš teikto, citi jūs pieņems vai atraidīs atkarībā no tā, kā jūs ievērosit viņu personīgās telpas robežas. Šī iemesla dēļ gandrīz nevienam iekšēji nepatīk «brašuļi», kuri sit uz pleca katram sastaptajam cilvēkam vai nemitīgi pieskaras citiem saru­nas gaitā. Tā kā telpas attālumu, kādu cilvēks ievēro attiecībās ar citiem, nosaka virkne faktoru, pirms spriežat par to, kāpēc konkrētais cilvēks ietur zināmu distanci, ir vērts apsvērt visus apstākļus.

Tagad ir arī iespējams izvēlēties kādu no pieņēmumiem attie­cībā uz 14. attēlā redzamo situāciju:

1.  Gan vīrietis, gan sieviete ir pilsētnieki, un vīrietis mēģina intīmi tuvoties sievietei.

2. Vīrietim ir šaurāka intīmā zona nekā sievietei, un viņš neap­zināti ielauzies sievietes zonā.

3. Vīrietis pārstāv kultūru ar šaurāku intīmo zonu, bet sieviete augusi lauku apvidū.

Daži vienkārši jautājumi un šī pāra uzmanīgāks vērojums sniegs pareizo atbildi un palīdzēs jums izvairīties no nepatīkamas situācijas, kura varētu rasties no nepareiza pieņēmuma.

14. attēls. Kas ir kurš un no kurienes?

Plaukstu žesti

atklātība un godīgums

Visā cilvēces pastāvēšanas vēsturē atklātas plaukstas saistās ar patiesumu, godīgumu, atklātību un padevību. Daudzreiz ir ticis zvērēts, turot plaukstu uz sirds; plauksta tiek turēta pacelta, dodot liecību tiesā: tad Bībele tiek turēta kreisajā rokā, kamēr labā plauksta ir pacelta pret tiesnešiem.

Ikdienas kontaktos cilvēki lieto divas plaukstas pamatpozīcijas. Pirmā — plauksta vērsta uz augšu, tā raksturīga ubagiem, kuri lūdz naudu vai barību. Otrajā pozīcijā plauksta vērsta uz leju, it kā kaut ko apturot vai atraidot.

Viens no iedarbīgākajiem veidiem, lai noskaidrotu, vai kāds cilvēks ir vai nav godīgs un atklāts, ir viņa plaukstu stāvokļa

15. attēls. «Ļaujiet man būt pret jums pilnīgi atklātam.»

vērošana. Gluži kā suns atsedz savu rīkli, lai izrādītu padevību uzvarētājam, ari cilvēciskais dzīvnieks lieto savas plaukstas, lai parādītu to pašu attieksmi vai dvēseles stāvokli. Piemēram, ja cilvēki vēlas būt absolūti atklāti vai godīgi, viņi tur vienu vai abas plaukstas pret otru cilvēku un saka kaut ko tādā garā, kā: «Ļaujiet man būt ar jums pilnīgi atklātam» (15. attēls). Ja kāds sāk pilnīgi atklāties vai kļūst patiess, viņš atklāj otram cilvēkam savas plauk­stas vai daļu no tām. Gluži kā lielākā daļa ķermeņa valodas, arī šis ir pilnīgi neapzināts žests, tāds, kurš liek apzināties vai sajust, ka sarunu biedrs saka patiesību. Kad bērns melo vai kaut ko slēpj, viņa plaukstas ir paslēptas aiz muguras. Līdzīgi ari sieva, kura vēlas noslēpt ar draudzenēm pavadītas nakts detaļas, bieži noslēpj plaukstas kabatās vai sakrustotu roku pozīcijā, mēģinot paskaidrot, kur tad īsti bijusi. Tādējādi paslēptas plaukstas var vedināt viņas vīru uz domām, ka sieva nesaka taisnību.

Tirgotājiem bieži tiek mācīts vērot klienta plaukstas tajos brižos, kad viņš paskaidro iemeslus, kāpēc nevēlas pirkt kādu izstrādāju­mu, jo tikai patiesi iemesli tiek pasniegti ar atklātām plaukstām.

mērķtiecīga plaukstu lietošana krāpšanas nolūkos

Lasītājs varētu uzdot jautājumu: «Vai tu gribi teikt, ka tad, ja es melošu ar atklātām plaukstām, ļaudis man ticēs?» Atbilde uz šo jautājumu ir gan «jā», gan «nē». Kaut arī jūs melosit ar atklātām plaukstām, jūsu klausītāji tomēr var jums neticēt, jo trūks daudzu citu žestu, kuriem ari vajadzētu parādīties godīgas attieksmes gadijumā, toties melojot būs redzami negatīvie žesti, kuri runās pretī atklātajām plaukstām. Kā jau minēts, profesionāli krāpnieki un meļi ir attīstījuši īpašus paņēmienus, lai pieskaņotu savus neverbālos signālus vārdos izteiktajiem meliem. Jo efektīvāk profesionāls krāpnieks melojot spēj lietot neverbālos godīguma signālus, jo labāk viņš piemērots savam amatam.

Tomēr ir iespējams piešķirt sevis teiktajam vairāk ticamības, lietojot plaukstu žestus savstarpējos kontaktos; un otrādi, ja atklāto plaukstu žests kļūst par paradumu, samazinās vēlēšanās melot. Interesanti ir tas, ka lielākajai daļai cilvēku sagādā grūtības

melošana ar atklātām plaukstām un plaukstu signālu lietošana var samazināt nepatiesās informācijas daudzumu. Tāpat tas arī liek viņiem būt atklātākiem ar jums.

PLAUKSTAS SPĒKS

Viens no vismazāk ievērotajiem, bet visspēcīgākajiem bezvārdu signāliem tiek dots ar cilvēka plaukstu. Pareizs plaukstas lietojums piešķir lietotājam pārākumu un apslēptas vadibas spējas pār citiem.

Ir tris galvenie plaukstas komandu žesti: plauksta uz augšu, plauksta uz leju un slēgta plauksta ar norādošu pirkstu. Atšķirības starp šiem trim stāvokļiem parādītas šajā piemērā: jūs lūdzat kādu pacelt kasti un pārnest to uz citu vietu tajā pašā telpā. Pieņemsim, ka visos gadījumos jūs lietojat vienu un to pašu balss toni, tos pašus vārdus un sejas izteiksmi, mainot tikai plaukstas stāvokli.

Uz augšu vērsta plauksta tiek lietota kā pakļāvīgs, nedraudīgs žests, kurš atgādina ielas ubaga lūdzošo žestu. Persona, kurai tiek lūgts pārnest kasti, nejutīs lūgumā spiedienu un normālā priekšnieka/padotā situācijā nejutīsies šī lūguma apdraudēta.

Plaukstas pavērsiens uz leju piešķirs jums tiešu pārākumu. Persona, kurai jūs adresēsit lūgumu, sajutīs, ka tai dota pavēle pārnest kasti, un var noskaņoties pret jums naidīgi, atkarībā no

16. attēls.

Pakļāvīga plaukstas pozīcija.

17. attēls.

Dominējoša plaukstas pozīcija.

18. attēls.

Agresīva plaukstas pozīcija.

jūsu attiecībām ar viņu. Piemēram, ja cilvēks, kuru jūs lūdzat, ir jūsu darbabiedrs ar tādu pašu statusu kā jums, viņš varētu atteikties izpildīt jūsu lūgumu, ko droši vien nebūtu darījis, ja jūs būtu lietojis uz augšu vērstas plaukstas žestu. Toties, ja persona, kuru jūs lūdzat, ir jums padota, žests ar plaukstu uz leju ir pieņemams, jo jūsu dienesta stāvoklis atļauj to lietot.

18. attēlā plauksta saņemta dūrē un rādītājpirksts kļuvis par simbolisku nūju, ar kuru runātājs it kā spiež pakļauties savu klausītāju. Norādošs pirksts ir viens no kaitinošākajiem žestiem, kādu vien var lietot runātājs, it īpaši, ja tas tiek lietots ritmā ar runātāja vārdiem. Ja jums piemīt paradums pasvītrot savus vār­dus ar norādošu pirkstu, mēģiniet tā vietā lietot uz augšu un leju vērstu plaukstu žestus un jūs atklāsit, ka tādējādi radāt daudz atraisītāku atmosfēru un pozitīvāku iespaidu uz cilvēkiem.

rokasspiediens

Rokasspiediens ir alu laikmeta atavisms. Kad alu cilvēki sati­kās, viņi pacēla rokas uz augšu, lai parādītu, ka tajās netur un neslēpj ieročus. Gadsimtu gaitā pacelto plaukstu žests izmainī­jās, pārtopot tādos žestos kā pacelta roka, roka uz sirds un daudzas citas šī žesta versijas. Sī senā žesta mūsdienu versija ir roku sakļaušana un spiešana, kura lielākajā daļā angliski runājo­šo zemju tiek lietota gan sasveicinoties, gan atvadoties. Roka parasti tiek paspiesta no trim līdz septiņām reizēm.

rokasspiediens kā pārākums un kā pakļaušanās

Ņemot vērā visu iepriekš sacīto par augšup un lejup vērstu plaukstu stāvokļa ietekmi uz pārraidāmo informāciju, izpētīsim abu šo plaukstas stāvokļu savstarpējās attiecības rokasspiedienā

Pieņemsim, ka jūs sastopaties ar kādu cilvēku pirmo reizi un sasveicināties ar parastu rokasspiedienu. Rokasspiediens pār­raida vienu no trim pamatattieksmēm. Tās ir — pārākums: «Šis cilvēks mēģina pakļaut mani sev. Man būtu labāk no viņa piesar­gāties,» — pakļaušanās: «Es varu pakļaut sev šo cilvēku. Viņš darīs to, ko es vēlos,» — un vienlīdzība: «Man patīk šis cilvēks. Mēs varēsim labi saprasties.»

Šīs attieksmes tiek pārraidītas neapzināti, un, pastāvot piere­dzei un apzinātam lietojumam, ar turpmāk aprakstītajiem rokas­spiediena paņēmieniem var panākt tiešu iespaidu uz tikšanās iznākumu ar citu cilvēku. Šajā nodaļā sniegtā informācija atspo­guļo vienu no nedaudzajiem dokumentētajiem pētījumiem par rokasspiediena vadības tehniku.

Pārākums tiek pārraidīts, ja jūs pagriežat savu roku (tumšā krekla piedurkne) tā, ka jūsu plauksta rokasspiedienā vērsta uz leju (19. attēls). Jūsu plaukstai nav jābūt vērstai tieši pret grīdu, bet jāatrodas uz leju attiecībā pret otra cilvēka plaukstu, un tas viņam ziņos, ka jūs vēlaties pārņemt vadību sarunā. Pētot piec­desmit četrus veiksmīgus augstākās vadibas pārstāvjus, atklā­jās, ka četrdesmit divi no viņiem ne tikai ierosināja rokasspiedie­nu, bet arī lietoja dominējošo rokasspiedienu.

Suns pauž savu pakļāvību, apveļoties uz muguras un atklājot rīkli uzbrucējam, tāpat arī cilvēks lieto uz augšu vērstas plaukstas žestu, lai parādītu savu pakļāvību citiem. Dominējošā rokasspie­diena pretstats ir, sniedzot roku, vērst plaukstu uz augšu (20. attēls). Tas iedarbojas, ja jūs vēlaties atdot vadību otram cilvēkam vai radīt viņā pārliecību, ka viņš ir stāvokļa noteicējs.

20. attēls. Vadības atdošana.

19. attēls. Vadības pārņemšana.

21. attēls. «īstu vīru rokasspiediens».

Kaut arī rokasspiediens ar augšup vērstu plaukstu var paust pakļāvīgu attieksmi, tomēr var pastāvēt vērā ņemami blakus apstākļi. Piemēram, cilvēkam ar roku locītavu iekaisumu būs ļengans rokasspiediens veselības stāvokļa dēļ, un tas arī atvieglo viņa rokas pagriešanu pakļāvīgā stāvoklī. Lai aizsargātu savas plaukstas, ļengani roku var sniegt arī cilvēki, kuru profesija sais­tīta ar roku izmantošanu, kā ķirurgi, mākslinieki un mūziķi. Rokas­spiedienam sekojošie žesti sniegs tuvākas norādes par jūsu attiecībām ar šo personu — pakļāvīgs cilvēks lietos pakļāvīgus žestus, valdonīgs cilvēks — agresīvākus žestus.

Kad viens otram roku spiež divi valdonīgi cilvēki, notiek simbo­liska cīņa, katram no viņiem mēģinot pagriezt otra roku pakļāvī­gajā stāvoklī. Rezultāts ir iespīlējumam līdzīgs rokasspiediens, kad abas plaukstas saglabā vertikālu stāvokli, katrai no pusēm paziņojot otrai savu cieņu un respektu (21. attēls). Šis respīlējuma veida roku satvēriens ir tas rokasspiediena veids, kuru tēvs māca dēlam, rādīdams, «kā spiež roku īsti vīri».

Saņemot dominējošu rokasspiedienu no cita cilvēka, ne tikai ir grūti pagriezt viņa roku atpakaļ pakļāvīgajā stāvoklī, bet šāda darbība ir arī ļoti uzkrītoša. Pastāv vienkāršs paņēmiens, kā atvairīt valdonīgu rokasspiedienu, ne tikai atgūstot stāvokļa kon­troli, bet arī ielaužoties otra cilvēka personīgajā telpā. Lai izkoptu šq atbruņojošo paņēmienu, jums jāpierod, sniedzot roku, pakāp­ties uz priekšu ar kreiso kāju (23. attēls). Pēc tam pasperiet uz priekšu arī labo kāju, nostājoties šim cilvēkam priekšā kreisajā pusē un līdz ar to ieejot viņa personīgajā telpā (24. attēls). Tagad, pabeidzot manevru, pielieciet kreiso kāju blakus labajai kājai un paspiediet roku. šis paņēmiens atļaus jums iztaisnot rokasspie­diena stāvokli vai pagriezt otra cilvēka plaukstu pakļāvīgajā po­zīcijā. Tāpat tas ļaus jums uzņemties vadību, ieejot šī cilvēka intīmajā zonā.

Spiežot kādam roku, izpētiet, vai jūs, izstiepjot roku sveicienam, pakāpjaties uz priekšu ar labo vai kreiso kāju. Lielākā daļa cilvēku to dara ar labo kāju, kas tos, saņemot dominējošu rokasspiedienu, nostāda neizdevīgā stāvoklī, jo tiem paliek pārāk maz telpas, kurā pārvietoties rokasspiediena laikā. Tas savukārt ļauj otram pārņemt vadību. Pieradiet rokasspiediena laikā pakāpties uz priekšu ar kreiso kāju, un jūs atklāsit, ka tā var samēiā vienkārši neitralizēt dominējošu rokasspiedienu un pārņemt vadību savās rokās.

22. attēls. Vīrietis labajā pusē tiek sagaidīts ar dominējošu rokasspiedienu.

23. attēls. Viņš saņem roku un sper soli uz priekšu ar kreiso kāju.

24. attēls. Viņš pieliek klāt labo kāju un ieiet otra vīrieša intīmajā zonā, piešķirot rokasspiedienam vertikālu stāvokli.

kurš sniedz roku pirmais?

Kaut arī ir vispārpieņemts paradums spiest roku, pirmo reizi satiekot kādu cilvēku, tomēr pastāv daži apstākļi, kuru dēļ dažkārt nav gudri pirmajam ierosināt rokasspiedienu. Pieņemot, ka ro­kasspiediens ir draudzīgas sagaidīšanas zīme, pirms tā ierosinā­šanas ir svarīgi uzdot sev dažus jautājumus: vai es šeit esmu gaidīts? Vai šis cilvēks ir priecīgs, mani sastapdams? Tirgotājiem tiek mācīts, ka rokasspiediena ierosināšana pircējam, kura priek­šā viņi parādās negaidīti un nesaukti, var izraisīt negatīvu rezul­tātu, jo pircējs, iespējams, nebūt nebūs priecīgs par viņu parādī­šanos un sagaidīs, ka viņam tiks uzspiests kaut kas tāds, ko viņš nevēlas. No otras puses, cilvēki ar rokas locītavu iekaisumu un tie, no kuru roku stāvokļa atkarīgas viņu darba spējas, var ieņemt aizsardzības pozīciju, ja viņiem nākas spiest roku. Ņemot vērā šos apstākļus, tirgotājiem vienmēr ir labāk nogaidīt, līdz otrs cilvēks ierosina rokasspiedienu, un, ja tas netiek darīts, sveicināt ar galvas mājienu.

rokasspiediena veidi

Rokas sitiens ar lejup vērstu plaukstu noteikti ir visagresīvākais rokasspiediena veids, jo tas tā saņēmējam nedod gandrīz nekādu iespēju nodibināt attiecības uz līdztiesīgiem pamatiem. Šāds rokas­spiediens ir tipisks agresīviem, valdonīgiem vīriešiem, kuri vienmēr ir arī tā ierosinātāji, un stingri turētā roka ar plaukstu, kura vērsta tieši uz leju, liek rokasspiediena saņēmējam pieņemt pakļāvīgu pozīciju, jo viņš ir spiests atbildēt ar augšup vērstu plaukstu.

Ir izstrādāti daži veidi, kā cīnīties ar lejup vērstu plaukstas sitienu. Jūs varat pakāpties pa labi (22.-24. attēls), bet dažkārt to ir grūti izdarīt, jo rokasspiediena ierosinātāja roka bieži vien ir saspringta un stingra, lai neļautu lietot šādu taktiku. Viens no vienkāršākajiem manevriem ir saņemt šī cilvēka roku no virspu­ses un tad to paspiest (26. attēls). Lietojot šādu pieeju, jūs iegūstat vadošo pozīciju, jo jūs ne tikai pārvaldāt otra cilvēka roku, bet jūsu roka arī atrodas pārākā stāvoklī virs otras personas rokas ar lejup vērstu plaukstu. Tā kā tas var samulsināt agresoru, šādu paņēmienu vajadzētu lietot uzmanīgi un ne pārāk atklāti.

26. attēls. Uz leju vērsta plaukstas sitiena atbruņošana.

25. attēls. Uz leju vērsts plaukstas sitiens.

Cimdveida rokasspiedienu dažkārt sauc par politiķu rokas­spiedienu. Tā ierosinātājs mēģina saņēmējam radīt iespaidu, ka viņš ir uzticams un godīgs, taču, ja šis paņēmiens tiek lietots pret pirmo reizi sastaptu personu, tam ir tieši pretējs efekts. Rokas­spiediena saņēmējam rodas aizdomas par ierosinātāja patiesa­jiem mērķiem. Cimdveida rokasspiedienu vajadzētu lietot tikai saskarsmē ar labi pazīstamiem cilvēkiem.

27. attēls. Cimdveida rokasspiediens.

Vēl tikai nedaudzi apsveikuma žesti ir tik nedraudzīgi kā «beig­tās zivs» rokasspiediens, it īpaši, ja roka ir auksta vai mitra. Mīkstā, ļenganā beigtās zivs sajūta padara šo rokasspiediena veidu ļoti nepopulāru, un daudzi cilvēki saista to ar vāju raksturu galveno­kārt tādēļ, ka šādu plaukstu viegli iespējams pagriezt uz augšu. Pārsteidzošā kārtā daudzi cilvēki, kuri lieto «beigto zivi», pat

neapzinās, ka tā dara, un tāpēc būtu vēlams lūgt jūsu draugus izteikt savas domas par jūsu rokasspiedienu, pirms izvēlaties, kādu rokasspiediena veidu lietot nākotnē.

«Kauliņu malējs» ir agresīvā «dzelzs vecīša» pazīšanās zīme. Diemžēl nav iedarbīgu paņēmienu tā atvairīšanai, ja neskaita vārdisku apvainojumu vai fizisku darbību, kā, piemēram, knipis pa degunu!

28. attēls. «Kauliņu malējs».

Līdzīgi lejup vērstajam plaukstas sitienam arī izstieptās rokas spiedienu pārsvarā lieto agresīvi tipi, un tā galvenais mērķis ir noturēt jūs distancē ārpus rokas sniedzēja intīmās zonas. Tāpat to lieto cilvēki, kuri uzauguši lauku apvidos un kuru personīgās teritorijas aizsardzības zonas ir lielākas. Tomēr lauku ļaudis, sniedzot roku, cenšas paliekties uz priekšu vai pat balansēt uz vienas kājas, izstiepjot roku sveicienam.

29. attēls. Stīvais rokasspiediens.

Pirkstgalu satveršana ir kā izstieptās rokas sveiciens, kurš nav sasniedzis savu mērķi; tā lietotājs kļūdas pēc saķēris otra cilvēka pirkstu galus. Kaut arī tā lietotājam šķietami ir godīga un pretim­nākoša attieksme pret rokasspiediena saņēmēju, patiesībā vi­ņam trūkst ticības pašam sev. Līdzīgi kā stīvā rokasspiediena gadijumā, arī pirkstgalu satveršanas mērķis ir noturēt rokasspie­diena saņēmēju pieņemamā attālumā.

30. attēls. Pirkstu galiņu sagrābšana.

Saņēmēja ievilkšana rokas sniedzēja teritorijā var nozīmēt to, ka rokas sniedzējs ir nedrošais tips, kurš jūtas droši vienīgi savā personīgajā teritorijā, vai ari viņš pārstāv citu kultūru ar nelielu intīmo zonu un šādā gadījumā uzvedas normāli.

31. attēls. Rokas vilkšana.

32. attēls. Plaukstas satveršana.

Ar abām rokām izpildāmā spiediena mērķis ir paust nopietnī­bu, uzticību vai jūtu dziļumu pret tā saņēmēju. Seit jāņem vērā divas zīmīgas nianses. Pirmkārt, kreisā roka tiek lietota, lai de­monstrētu īpašās jūtas, kuras rokas spiedējs vēlas pārraidīt, un jūtu apmērs ir ciešā saistībā ar attālumu, kādā rokas spiedēja kreisā plauksta virzās uz augšu pa spiediena saņēmēja labo roku. Piemēram, elkoņa satveršana (33. attēls) pauž vairāk jūtu nekā plaukstas locītavas turēšana (32. attēls), un roka uz pleca (35. attēls) liecina par dziļākām jūtām nekā augšdelma satverša­na (34. attēls). Otrkārt, rokas sniedzēja kreisā roka ielaužas saņēmēja intīmajā un tuvajā intīmajā zonā. Vispār plaukstas locītavas un elkoņa turēšana pieļaujama tikai starp tuviem drau­giem vai radiniekiem, un šajos gadijumos ierosinātāja kreisā roka ielaužas tikai saņēmēja intīmajā zonā, neskarot tuvo intīmo zonu.

32. attēls. Plaukstas satveršana. 33. attēls. Elkoņa satveršana.

35. attēls. Plecu turēšana.

Roka uz pleca (35. attēls) un augšdelma turēšana ietver sevī ieiešanu rokasspiediena saņēmēja tuvajā intīmajā zonā un īsti fizisku kontaktu. To vajadzētu lietot tikai cilvēkiem, kuri rokasspie­diena brīdī izjūt ciešas emocionālas saites. Visos gadījumos, kad jūtu pārpilnība nav abpusēja vai rokas spiedējam tiešām nav nopietna iemesla lietot abu roku spiedienu, saņēmējam radīsies aizdomas par ierosinātāja nolūkiem. Samērā bieži var redzēt, ka politiķi, sveicot savus vēlētājus, un tirgotāji, sasveicinoties ar klientiem, izmanto abu roku spiedienu, pat nenojaušot, ka tas var būt pielīdzināms sociālai pašnāvībai, radot antipātijas spiediena saņēmējā.

34. attēls. Augšdelma satveršana.

Roku žesti

roku žesti

plaukstu berzēšana

Nesen kāda no ģimenes draudzenēm apmeklēja mūs mājās, lai apspriestu gaidāmo kopējo izbraukumu ar slēpēm. Sarunas gaitā mūsu draudzene pēkšņi atgāzās krēslā, plati pasmaidīja, saberzēja plaukstas un iesaucās: «Es nevaru vien sagaidīt, kad mēs beidzot brauksim!» Ari bez vārdiem viņa mums paziņoja, ka sagaida no šī brauciena daudz laba.

Plaukstu berzēšana ir viens no paņēmieniem, ar kuru cilvēki pauž savas pozitīvās cerības. Azarta spēlmanis pirms metiena saberzē rokās metamo kauliņu: viņš gatavojas laimēt, tāpat arī ceremonij- meistars saberzē plaukstas, uzrunādams savu auditoriju: «Mēs visi degam nepacietībā uzklausīt nākamo runātāju», un uztrauktais pārdevējs iedrāžas veikala vadītāja birojā, berzēdams plaukstas un «ajūsrnā saukdams: «šef, nupat mēs dabūjām tādu pasūtījumu!» Turpretī oficiants, berzējot plaukstas, pienākdams pie jūsu galdiņa vakara noslēgumā un vaicādams: «Vai kungs vēl kaut ko vēlas?» — pauž savu cerību uz dzeramnaudu.

Ātrums, kādā cilvēks berzē rokas, norāda, kurš, pēc viņa domām, saņems paredzamos labumus. Pieņemsim, ka jūs vēla­ties pirkt māju un esat ieradies pie nekustamā īpašuma aģenta. Pēc tam, kad esat aprakstījis meklēto zemes gabalu, aģents ātri •aberzē rokas un saka: «Man ir padomā tieši īstā vieta jums!» Aģents ar to vēlas paziņot, ka gaidāmais rezultāts nāks par labu |ums. Bet kā gan jūs justos, ja viņš berzētu rokas ļoti lēni, pazi­ņodams jums, ka viņam ir pieejams īstais zemes gabals? Šajā Ijadijumā šķistu, ka viņš ir blēdis un viltnieks, un jums rastos sajūta, ka paredzamās darbības rezultāts drīzāk nāks par labu

36. attēls. «Vai tas nav lieliski!»

viņam, nevis jums. Tirdzniecības darbiniekiem tiek mācīts, ka, lietojot plaukstu berzēšanas žestu, ja raksturo preces vai pakal­pojumus potenciālajiem pircējiem, roku kustībām noteikti jābū ātrām, lai neliktu pircējiem ieņemt aizsardzības pozīcijas. Ja pircējs berzē rokas, teikdams pārdevējam: «Nu tad paskatīsi mies, ko jūs varat piedāvāt!» — tas nozīmē, ka pircējs cer: viņam tiks parādīts kaut kas īpaši labs, un droši vien izdarīs pirkumu.

Brīdinājums: cilvēks, kurš aukstā ziemas dienā stāv pie auto­busa pieturas un aši berzē rokas, droši vien nedara to tāpēc, ka gaida drīzumā parādāmies autobusu. Viņš dara to tāpēc, ka viņa rokas ir nosalušas!

īkšķa un pirkstu berzēšana

īkšķa berzēšana pret pārējo pirkstu galiem vai pat rāditājpirt stu parasti tiek izprasta kā naudu sagaidošs žests. To bieži lieto pārdevēji, berzējot īkšķi pret pirkstiem un apgalvojot klientiem: «Es varu palīdzēt jums ietaupīt 40 procentus,» — vai ari cilvēki, kuri berzē rādītājpirkstu un īkšķi, lūdzot kādam no saviem drau­giem: «Lūdzu, aizdod man desmit dolārus.» Acīmredzot tas ir žests, no kura lietošanas allaž vajadzētu izvairīties visiem profe­sionālajiem tirgotājiem saskarsmē ar klientiem.

roku salikšana

Pirmais iespaids par šo žestu ir tāds, ka tas pauž uzticību, jo ļaudis, kuri to lieto, bieži smaida un šķiet priecīgi. Tomēr kādā reizē mēs redzējām tirgotāju, kurš raksturoja kādu zaudētu darī­jumu. Turpinādams savu stāstu, viņš ne tikai ieņēma salikto roku

37. attēls. Rokas saliktas paceltā stāvoklī.

38. attēls. Rokas saliktas vidējā stāvoklī.

39. attēls. Rokas saliktas nolaistā stāvoklī.

pozu, bet viņa pirksti sakrustojuma vietās kļuva balti, un izskatījās, ka tie ir sametināti kopā. Šāds žests drīzāk pauda samulsumu vai naidīgu attieksmi.

Nīrenberga un Kalero pētījumi par roku salikšanas žestu ir ļāvuši izdarīt secinājumu, ka tas drīzāk ir samulsuma žests, kurš parāda, ka personas attieksme ir negatīva, šim žestam ir trīs galvenie stāvokļi: rokas saņemtas sejas priekšā (37. attēls), rokas atbalstās uz galda (38. attēls) vai klēpī sēdus pozīcijā, vai arī saņemtas priekšā stāvus pozīcijā (39. attēls).

Tāpat arī pastāv sakarība starp roku saņemšanas augstumu un attiecīgās personas negatīvā noskaņojuma pakāpi; tas nozī­mē, ka ar kādu personu ir grūtāk vienoties, ja rokas tiek turētas tiugstu, kā 37. attēlā, nevis tā, kā parādits 38. attēlā. Tāpat kā attiecībā uz visiem negatīvajiem žestiem, ari šeit jāveic kāda darbība, lai liktu šai personai atbrīvot roku pirkstus un atklāt plaukstas un ķermeņa priekšdaļu, vai ari negatīvā attieksme paliks.

roku salikšana «jumtiņā»

Šīs grāmatas sākumā es teicu, ka žesti, gluži tāpat kā vārdi toikumā, parādās grupās un skaidrojami to parādīšanās kontek­stā. Roku «jumtiņš», kā to nosauca Bērdvistels, varētu tikt uzska­tīts par šī likuma izņēmumu, jo tas bieži tiek lietots atsevišķi no citiem žestiem. Patiesi, cilvēki, kuri pieder pie pašpārliecinātā un par sevi drošā tipa, vai arī tie, kuriem raksturīgi minimāli vai lorobežoti žesti, bieži lieto šo žestu, tādējādi paužot pārliecību par sevi.

Mani novērojumi un šī saistošā žesta pētījumi liecina, ka tas bieži tiek lietots priekšnieku un padoto attiecībās. Tas var būt atsevišķs žests, kas norāda uz pašpārliecinātu attieksmi — «es visu to labi zinu». Vadošie darbinieki bieži lieto šo žestu, sniedzot rikojumusvai padomus saviem padotajiem, un tas ir plaši izplatīts starp revidentiem, juristiem, vadītājiem un līdzīgu profesiju pār­stāvjiem.

Šim žestam ir divas versijas — paceltais «jumtiņš» (40. attēls), pozai, kāda tiek ieņemta, kad tās lietotājs dara zināmu savu viedokli un idejas un līdz ar to vada sarunu. Nolaistā «jumtiņa»

40. attēls. Paceltais «jumtiņš».

41. attēls. Nolaistais «jumtiņš».

žests (41. attēls) parasti tiek lietots klausoties, nevis runājot. Nīrenbergs un Kalero atzīmē, ka sievietēm ir paradums biežāk lietot nolaistā, nevis paceltā «jumtiņa» žestu. Ja paceltais «jum­tiņš» tiek lietots kopā ar atpakaļ atgāztu galvu, tiek radīts augst­prātīgs vai pretenciozs iespaids.

Kaut ari «jumtiņš» ir pozitīvs signāls, to lieto gan pozitīvos, gan negatīvos apstākļos un to bieži var pārprast. Piemēram, pārde­vējs, piedāvājot preci potenciālajam pircējam, sarunas gaitā no­vēro vairākus pozitīvus žestus. Tie varētu būt atklātas plaukstas, paliekšanās uz priekšu, pacelta galva un tamlīdzīgi. Pieņemsim, ka preces piedāvāšanas beigās klients lieto vienu no «jumtiņa» roku stāvokļierrt.

Ja «jumtiņš» seko citu pozitīvu žestu sērijai un parādās tad, kad pārdevējs piedāvā risinājumu pircēja problēmām, tas ir mājiens pārdevējam, ka laiks beigt piedāvāt preci un jāierosina noformēt pasūtījumu, un ir cerības, ka tas arī tiks izdarīts. No otras puses, ja «jumtiņš» seko virknei negatīvu žestu, tādiem kā roku un kāju sakrustošana, projām vērsts skatiens un daudzkārtēja roku pie likšana pie sejas, un ja pircējs «jumtiņu» lieto preces piedāvāša­nas beigās, pircējs ar to var paust, ka pirkums nenotiks vai viņš vēlas atbrīvoties no pārdevēja. Abos šajos gadījumos «jumtiņa» žests pauž pārliecību, taču vienā gadījumā tā pārdevējam ir labvēlīga, bet otrā tai ir negatīvas sekas. Rezultātu nosaka žesti, kādi lietoti pirms «jumtiņa».

roku, delmu un plaukstu locītavu satveršana

Ir novērots, ka dažiem britu karaliskās ģimenes pārstāvjiem piemīt paradums staigāt ar paceltu galvu, izstieptu zodu un turēt rokas aiz muguras, vienai plaukstai aptverot otru roku. Šo žestu lieto ne tikai britu karaliskajā ģimenē, tas piemīt daudzu valstu valdošo slāņu pārstāvjiem. Zemākās sfērās šo žestu lieto poli­cists, patrulēdams savā apgabalā, vietējās skolas direktors, stai­gādams pa skolas pagalmu, vecākie armijas virsnieki un citi, kuru rokās ir kaut kāda vara.

Šis tātad ir varas un pārākuma žests. Tāpat tas šī žesta lieto­tājam ļauj atklāt citiem savas viegli ievainojamās vēdera, sirds un

43. attēls.

Žests, kad plauksta satver rokas locītavu.

42. attēls.

Pārākuma un paš­pārliecinātības žests.

44. attēls.

Augšdelma satveršana.

Pēc mūsu novērojumiem, ar šaujamieročiem bruņoti policisti reti lieto šo žestu, to aizstājot ar agresīvo roku atbalstīšanu gurnos (95. attēls). Šķiet, ka pats šaujamierocis piešķirtā nēsā­tājam tik lielu pārākumu, ka plaukstu saņemšanas žests kā auto­ritātes paudējs kļūst nevajadzīgs.

Plaukstu saņemšanas žestu nevajadzētu jaukt ar žestu, kad plauksta apņem otras rokas locītavu (43. attēls), kas ir aiztures un paškontroles atgūšanas mēģinājuma žests. Šajā gadījumā viena roka ļoti cieši satver otru roku vai plaukstas locītavu, it kā mēģinot atturēt otru roku no sitiena

Jo tālāk roka aiz muguras pacelta uz augšu, jo cilvēks ir dusmīgāks. Piemēram, 44. attēlā redzamais vīrietis uzrāda spē-

rīkles zonas, kas ir neapzināts bezbaifīguma žests. Mūsu piere­dze rāda, ka, ieņemot šādu pozu situācijā ar augstu stresa pakāpi, piemēram, sniedzot interviju žurnālistiem vai vienkārši gaidot rindā pie zobārsta, ir iespējams izjust atbrīvotību, pašpār­liecinātību un pat pārākumu.

cīgāku paškontroles mēģinājumu nekā 43. attēlā, jo 44. attēlā roka satver augšdelmu, nevis plaukstas locītavu. Šāda tipa žesti radijuši tādus izteicienus kā «saņemt sevi rokās». Šādu žestu bieži lieto pārdevēji, kuri pienākuši klāt potenciālajam pircējam un saņēmuši pretī lūgumu uzgaidīt pircēju pieņemšanas zonā. Tas ir neizdevies pārdevēja mēģinājums noslēpt savu nervozitāti, un šķiet, ka pircēji ar labām uztveres spējām to jūt. Ja paškontro­les žests tiek aizstāts ar plaukstu sakļaušanu, rodas nomierinoša un pašpaļāvīga sajūta.

īkšku atklāšana

»

45. attēls. īkšķi ārā no vestes kabatām.

Hiromantijā īkšķi norāda uz cilvēka rakstura stiprību un pašap­ziņu, un tas saskan arī ar īkšķu neverbālā lietojuma pētījumu rezultātiem. īkšķi tiek lietoti, lai parādītu vadošo lomu, pārākumu vai pat agresivitāti; īkšķu žesti ir sekundāri, tie ir žestu virknes palīgelements. īkšķu atklāšana ir pozitīvs signāls, kas tiek bieži lietots tipiskajā «foršā priekšnieka» pozā padoto klātbūtnē. Vīrie­tis, kurš pievērš kādas sievietes uzmanību, lieto tos savas poten­ciālās partneres klātbūtnē, un tos bieži lieto ari cilvēki, kuri valkā augsta stāvokļa vai prestiža apģērbu. Cilvēki, kuri valkā jaunas, elegantas drēbes, lieto īkšķu žestus biežāk nekā tie, kuri tērpti vecā un nemodernā apģērbā.

īkšķu žesti, kas norāda uz pārākumu, kļūst īpaši uzkrītoši tad, ja cilvēks sniedz pretrunīgu vārdisko ziņojumu. Iedomājieties, piemēram, advokātu, kurš vēršas pie tiesas un pazemīgā balsī saka: «Godājamā tiesa, pēc manām necilajām domām…» — tai pašā laikā demonstrēdams dominējošus īkšķu žestus un atgāzis galvu, lūkodamies no augšas (46. attēls). Tas liktu tiesai nojaust, ka advokāts nav patiess un pat ņirgājas. Ja advokāts vēlētos 1 izlikties pazemīgs, viņš grieztos pie tiesas, paspēris vienu kāju tās virzienā, atpogātu žaketi, atklātām plaukstām un nedaudz

46. attēls. «Pēc manām necilajām domām…»

48. attēls. Dominējošā sieviete.

noliekdamies uz priekšu, lai parādītu savu pazemību vai pat pakļaušanos tiesai.

Visbiežāk īkšķi parādās no kabatām, dažkārt arī slēptā veidā no aizmugures kabatām (47. attēls), lai palīdzētu noslēpt cilvēka pārākuma pilno attieksmi. Šo žestu lieto arī sievietes (48. attēls). Papildus tam viņas bieži šūpojas uz papēžiem, lai radītu lielāka auguma iespaidu.

47. attēls. īkšķi rēgojas no aizmugures kabatām.

Cita izplatīta īkšku žestu poza ir sakrustotas rokas ar augšup vērstiem īkšķiem. Šis ir dubults signāls, kurš norāda uz aizsar­dzību vai negatīvu attieksmi (sakrustotās rokas), kuru papildina pārākuma sajūta (uz to norāda īkšķi). Persona, kura lieto šo dubultžestu, parasti žestikulē ar īkšķiem un stāvot šūpojas uz papēžiem.

49. attēls. īkšķi uz augšu.

īkšķi var lietot arī kā izsmiekla vai cieņas trūkuma signālu, ja ar īkšķi norāda uz citu personu. Piemēram, vīrs, kurš, paliecoties uz sava drauga pusi, norāda uz savu sievu ar dūrē savilktas rokas īkšķi, teikdams: «Tu taču zini, ka visas sievietes ir vienādas,riskē izsaukt ģimenes strīdu, šajā gadījumā kratītais īkšķis tiek lietots ļ kā rādītājs, lai izsmietu nelaimīgo sievieti. Starp citu, norādišana ar īkšķi sadusmo lielāko daļu sieviešu, it īpaši, ja to dara vīrietis īkšķa kratīšana mazāk izplatīta starp sievietēm, lai gan arī viņas dažkārt lieto šo žestu, lai norādītu uz cilvēkiem, kuri viņām nepatīk.

50. attēls. «Sievietes… viņas taču visas ir vienādas!»

Pie sejas pieliktu roku žesti

krāpšana, šaubas, melošana

Kā iespējams noteikt, vai cilvēks melo? Neverbālo krāpšanas žestu atpazīšana var izrādīties par vienu no svarīgākajiem novē­rošanas spēju veidiem, kādu cilvēks var apgūt. Tātad, kādi signāli var nodot cilvēku, kurš melo?

Viens no visbiežāk lietotajiem krāpšanas simboliem ir trīs gud­ro pērtiķu, kas nedzird, nerunā un neredz neko ļaunu, pie sejas pieliktās rokas, kuru kustības atvasinātas no cilvēku krāpšanas žestiem. Citiem vārdiem sakot, kad'mēs redzam, runājam vai dzirdam nepatiesību vai mēģinām kādu apkrāpt, tad bieži mēģi­nām aizsegt ar rokām muti, acis vai ausis. Jau tika minēts, ka bērni lieto šos acīm redzamos krāpšanas žestus samērā atklāti. Ja mazs bērns melo, viņš bieži aizklāj muti ar rokām, lai it kā mēģinātu aizšķērsot ceļu nepatiesajiem vārdiem. Ja viņš nevēlas uzklausīt vecākus, kuri viņu rāj, viņš vienkārši aizsedz ar rokām ausis. Ja bērns redz kaut ko, ko nevēlas redzēt, viņš aizklāj acis ar plaukstām vai rokām. Cilvēkam kļūstot vecākam, pie sejas pielikto roku žesti kļūst rafinētāki un vairs ne tik acīm redzami, tomēr tie joprojām parādās vienmēr, kad cilvēks melo, slēpj vai vēro krāpšanu; krāpšana var būt arī,šaubas, nedrošība, meli vai pārspīlējums.

Ja kāds lieto pie sejas pielikto roku žestu, tas ne vienmēr nozīmē, ka viņš vai viņa melo. Tomēr tas norāda, ka šis cilvēks, iespējams, jūs krāpj, un viņa pārējo žestu kompleksa tālāka vērošana var apstiprināt jūsu aizdomas. Galvenais ir nemēģināt izskaidrot pie sejas pielikto roku žestus atrauti no citiem žestiem.

Dr. Desmonds Moriss raksta, ka pētnieki novērojuši medmā­sas, kurām inscenētās situācijās likts melot saviem pacientiem par viņu veselības stāvokli. Māsas, kuras meloja, biežāk lietoja pie sejas pielikto roku žestus nekā tās, kuras teica pacientiem patiesību, šajā nodaļā aplūkoti pie sejas pielikto roku žesti un izskaidrots, kad un kā tie tiek lietoti.

mutes aizsegšana

Mutes aizsegšana ir viens no nedaudzajiem pieaugušo žes­tiem, kurš ir tikpat izteikts kā bērniem. Plauksta aizsedz muti, un .(kšķis tiek piespiests vaigam,, kad smadzenes neapzināti liek apslāpēt patlaban izrunājamos nepatiesos vārous. Dažkārt šis žests var izpausties tikai kā daži pirksti vai pat savilkta dūre mutes priekšā, taču tā nozīme ir pati.

Mutes aizklāšanu nedrīkst jaukt ar. vērtējošai!em žestiem, kas tiks aprakstīti vēlāk šajā pašā nodaļā.

Daudzi cilvēki mēģina noslēpt mutes aizklāšanas žestu, imitē­jot klepu. Aktieris Hamfrijs Bogarts, tēlojot gangsterus un no­ziedzniekus, biēži lietoja šo žestu ainās, kurās tika pārspriesti

51. attēls. Mutes aizsegšana.

noziedzīgi plāni ar citiem noziedzniekiem, vai arī tajās, kurās viņu pratināja policija, lai bez vārdiem parādītu, ka viņš nav atklāts, ļ Ja šo žestu lieto cilvēks, kurš patlaban runā, tas norāda, ka viņš melo. Ja turpretī viņš aizklāj muti jūsu runas laikā, tas nozīmē,! ka viņam šķiet, ka melojat jūs! Viena no visneomulīgākajārr ainām, kādu vien var vērot cilvēks, kurš publiski uzstājas ar runu ir tā, ka visa auditorija lieto šo žestu viņa runas laikā. Nelieli auditorijā vai atrodoties divatā, būtu prātīgi pārtraukt uzstāšanos vai ziņojumu un pajautāt: «Vai kāds nevēlētos izteikt savas domaa par to, ko es nupat sacīju?» Tas ļaus klausītājiem izteikt savus iebildumus, sniedzot jums iespēju izvērtēt savus apgalvojumu! un atbildēt uz jautājumiem.

deguna aizskaršana

Pamatā pieskaršanās degunam ir izsmalcināts, slēpts mutes aizklāšanas žests. Tas var sastāvēt no dažām vieglām berzēša-

52. attēls. Pieskaršanās degunam.

nas kustībām vai arī var būt viens ātrs, gandrīz nemanāms žests. Dažas sievietes izpilda šo žestu ar nelielām slēptām kustībām, lai neizsmērētu savu sejas krāsojumu.

Viens no deguna aizskaršanas žesta izcelsmes izskaidroju­miem ir tāds, ka, ienākot prātā negatīvajai domai, zemapziņa liek rokai aizklāt muti, taču pēdējā brīdī, mēģinot padarīt kus­tību mazāk uzkrītošu, roka atraujas no sejas, un rezultātā iznāk īss deguna aizskaršanas žests. Cits izskaidrojums ir tāds, ka melošana liek niezēt jutīgajiem nervu galiņiem degunā un berzēšanu lieto, lai novērstu šo sajūtu. Bieži tiek uzdots jautā­jums: «Bet ja nu šim cilvēkam vienkārši niez deguns?» Pretēji vieglajām deguna aizskaršanas kustībām, deguna niezēšana parasti tiek novērsta ar ļoti cītīgu berzēšanu vai kasīšanu. Tāpat kā mutes aizklāšanas žestu, to var lietot kā runātājs, lai slēptu savu krāpšanu, tā arī klausītājs, kurš apšauba runātāja vārdus.

acu berzēšana

«Es neredzu nekā ļauna,» saka gudrais pērtiķis, un šis žests ir smadzeņu mēģinājums izslēgt krāpšanu, šaubas vai melus, ku­rus tās redz, vai izvairīšanās skatīties acīs cilvēkam, kuram tiek melots. Vīrieši parasti enerģiski berzē acis, un, ja meli ir lieli, viņu skats bieži ir vērsts prom, parasti grīdas virzienā. Sievietes lieto nelielu, vieglu berzēšanas kustību tieši zem acs vai nu tāpēc, ka ir audzinātas nelietot robustus žestus, vai arī, lai neizsmērētu sejas krāsojumu. Viņas arī izvairās no klausītāja skatiena, lūkojo­ties griestos.

Parasts izteiciens ir «melošana caur zobiem». Tas attiecināms uz žestu kompleksu, kurš sastāv no sakostiem zobiem un viltota smaida apvienojumā ar acu berzēšanas žestu un novērstu ska­tienu. Šo žestu lieto kinoaktieri, lai attēlotu nepatiesumu, bet tas reti sastopams reālajā dzīvē.

53. attēls. Acs berzēšana.

ausu berzēšana

54. attēls. Auss berzēšana

Īstenībā tas ir klausītāja mēģinājums «nedzirdēt neko ļaunu», cenšoties aizšķērsot ceļu vārdiem, novietojot roku pie auss vaf blakus tai. šis ir izsmalcināts pieaugušo variants mazā bērna lietotajam «abu ausu aizklāšanas» žestam, kuru tas lieto, iai aizšķērsotu ceļu vecāku rājienam. Citi ausu berzēšanas žesta varianti ietver auss aizmugures berzēšanu, pirksta grozīšanu (kad pirksta gals tiek virpināts ausī un ārā no tās), auss ļipiņas plucināšanu vai visas auss paliekšanu uz priekšu, lai aizsegtu auss kanālu. Pēdējais no minētajiem žestiem ir signāls, ka cilvēks ir dzirdējis pietiekami daudz vai vēlas runāt.

kakla kasīšana

Šajā gadījuma rādītājpirksts rokai, ar kuru cilvēks raksta, kasa! aiz auss ļipiņas vai pat kasa kaklu. Novērojot šo žestu, mēs

55. attēls.

Kakla kasīšana.

pamanījām, ka kasīšana notiek apmēram piecas reizes, šis žests ir šaubu un nedrošības signāls, un tas ir raksturīgs cilvēkam, kuri saka: «Neesmu pārliecināts, ka piekrītu jums.» īpaši tas ir re­dzams, ja cilvēka teiktie vārdi ir pretrunā ar šo žestu, piemēramļ ja persona apgalvo kaut ko līdzīgu kā: «Es saprotu, kā jūs jūtaties!

apkaklītes raustīšana

Desmonds Moriss raksta, ka melojošu cilvēku žestu izpēti atklājusi — melošana izraisa niezes sajūtu smalkajos sejas un kakla audos, un tās novēršanai nepieciešama paberzēšana vai pakasīšana. Tas šķiet saprātīgs izskaidrojums tam, kāpēc dažiļ cilvēki lieto apkaklītes paraustīšanas žestu, kad tie melo un tiem ir aizdomas, ka ir pieķerti. Ir gandrīz tā, it kā meli liktu uz kakla izveidoties sīkām sviedru pilītēm brīdi, kad melim šķiet, ka viņš ir pieķerts, šo žestu lieto arī tad, kad cilvēks ir dusmīgs un sajūt nepieciešamību atvilkt apkaklīti no kakla, lai ļautu aukstajam gaisam plūst ap to. Ja jūs redzat, ka kāds lieto šo žestu tāds jautājums kā: «Vai jūs to, lūdzu, neatkārtotu?» vai — «Vai jūs nevarētu šo punktu paskaidrot nedaudz tuvāk?» var likt neveiks­mīgajam krāpniekam atteikties no sava nodoma.

56. attēls. Apkaklītes raustīšana.

pirksti mutē

D. Morisa izskaidrojums šim žestam ir tāds, ka pirksti mutē tiek likti tad, ja cilvēks jūt spiedienu uz sevi. Tas ir neapzināts mēģi­nājums atgriezties bērna drošībā, kurš zīž mātes krūti. Bērns Izmanto savu īkšķi, lai aizvietotu mātes krūti, un, kļuvis pieaudzis, viņš ne tikai liek pie mutes pirkstus, bet ari ievieto tajā tādus priekšmetus kā cigaretes, pīpes, pildspalvas un tamlīdzīgi. Rokas likšana pie mutes pārsvarā norāda uz meliem vai krāpšanu, pirksti mutē izpauž uz āru iekšējo nepieciešamību pēc drošības. Ja parādās šāds žests, vietā būtu sniegt šai personai garantijas un drošības apliecinājumus.

'. attēls. Šeit nepieciešama pārliecināšana.

pareizs un nepareizs skaidrojums

Lai iegūtu spēju pareizi skaidrot pie sejas pielikto roku žestus konkrētajā apstākļu kopumā, nepieciešams ievērojams laiks un novērojumu daudzums. Droši var teikt, ja kāds lieto nupat uzskatīt os pie sejas pielikto roku Testus, viņa prātā ir ienākusi negatīva doma Jautājums, kas ir šis negatīvais? Tās var būt šaubas krāpšana nedrošība, pārspīlējums, rūpes vai tieši meli. Skaidro šanas prasme ir spēja izšķirt, kurš no minētajiem negatīvajiem faktoriem ir īstais. Vislabāk to veikt, analizējot žestus, kuri lietoti pirms rokas pielikšanas pie sejas, un skaidrojot tos kontekstā' Piemēram, kāds no maniem draugiem, ar kuru es bieži spēlējis šahu, spēles laikā berzē ausi vai pieskaras degunam, taču tikai tad, kad viņš nav pārliecināts par savu nākamo gājienu. Nesen es ievēroju citus viņa žestus, kurus protu izskaidrot un lietot savā labā. Esmu atklājis, ka tad, kad es izrādu savu nodomu veikt gājienu, pieskaroties kādai no figūrām, viņš nekavējoties lieto virkni žestu, kuri rāda, ko viņš domā par šo manis paredzēto gājienu. Ja viņš atgāžas krēslā un lieto plaukstu «jumtiņa» žestu (pašpārliecinātība), es varu uzskatīt, ka viņš atbalsta manu gājienu un droši vien jau ir izdomājis pretgājienu. Taču, ja tad, kad.es pieskaros figūrai, viņš aizsedz muti vai berzē ausi vai degunu, tas nozīmē, ka viņš nav pārliecināts par manu gājienu vai savu nākamo gājienu, vai ari par abiem. Tas savukārt nozīmē: jo vairāk gājienu man izdodas veikt pēc tam, kad mans pretinieks ir lietojis negatīvos rokas pie sejas pielikšanas žestus, jo lielākas ir manas izredzes uzvarēt.

Nesen es intervēju kādu jaunu cilvēku, kurš pretendēja uz darbu mūsu firmā. Intervijas laikā viņš bija sakrustojis rokas un kājas, lietoja kritiska vērtējuma žestus, bija ļoti nedaudz atsedzis plaukstas, un viņa skatiens sastapās ar manējo mazāk neka vienu trešdaļu no visa laika. Viņu kaut kas acīm redzami uztrauca taču šajā intervijas stadijā manā ricībā nebija pietiekami daudz informācijas, lai pareizi izskaidrotu viņa negatīvos žestus. Es uzdevu viņam dažus jautājumus par viņa iepriekšējiem darba devējiem. Viņa atbildes pavadīja vairākkārtēja acu berzēšana un pieskaršanās degunam, un viņš turpināja izvairīties no mana skatiena. Tas pats turpinājās visā intervijas laikā, un beigās es nolēmu nepieņemt viņu darbā, balstīdamies uz to, ko parasti sauc par «sajušanu ar aknām». Ieinteresējies par viņa krāpniecis­kajiem žestiem, es nolēmu pārbaudīt šī cilvēka iesniegtās at­sauksmes un atklāju, ka viņš sniedzis man nepatiesu informāciju par savu pagātni. Ja es nebūtu ievērojis bezvārdu mājienus un signālus, es droši vien būtu izdarījis kļūdu un pieņēmis viņu darbā.

Kādā videoierakstā, kurā tika rādīta inscenēta intervija seminā­rā par vadības jautājumiem, intervējamais pēc kāda jautājuma pēkšņi aizklāja muti un paberzēja degunu. Līdz šim intervijas laikā darba meklētājs bija ieņēmis atklātu pozu ar atpogātu žaketi, atsegtām plaukstām, paliekdamies uz priekšu, atbildot uz jautā­jumiem, tā ka sākumā mēs nospriedām, ka tas varētu būt bijis izolēts žestu kopums. Viņš saglabāja aizsegtu muti dažu sekunžu laikā pirms savas atbildes, bet pēc tam atkal atgriezās pie atklā­tās pozas. Pēc inscenējuma beigām mēs apvaicājāmies par rokas pielikšanu pie mutes, un viņš teica, ka tad, kad ticis uzdots attiecīgais jautājums, viņš varējis atbildēt divējādi, gan negatīvi, gan pozitīvi. Kad viņš iedomājies par negatīvo atbildi un to, kā varētu reaģēt intervētājs, parādījies mutes aizklāšanas žests. Taču tad, kad viņš apsvēris pozitīvo atbildi, roka noslīdējusi no mutes un viņš atgriezies pie atklātās pozas. Viņa nedrošība par klausītāja iespējamo reakciju uz negatīvo atbildi izraisījusi pēkšņo mutes aizklāšanas žestu.

Šie piemēri rāda, cik viegli var nepareizi saprast žestus, kuros roka tiek pielikta pie mutes, un izdarīt kļūdainus secinā­jumus. Tikai pastāvīgi pētot ūn vērojot šos žestus un ņemot vērā kontekstu, kurā tie parādās, var iemācīties pareizi izskai­drot citu domas.

vaigu un zoda žesti

Par labu runātāju tiek uzskatīts tas, kurš «instinktīvi» jūt, kad klausītājus interesē tas, ko viņš saka, un to bridi, kad viņš klausī­tājiem jau sāk apnikt. Labs pārdevējs jūt, kad viņš ir «uzspiedis» uz pircēja «īstajām pogām», tas ir, atklājis, kas interesē klientu. Katram pārdevējam ir pazīstama tukšuma sajūta, kāda rodas, kad viņš piedāvā preci potenciālam pircējam, kurš gandrīz neko nerunā un tikai sēž vērodams. Laimīgā kārtā virkne žestu, kad roka tiek pielikta pie vaiga vai zoda, var sniegt pārdevējam informāciju par to, vai viņa centieniem ir panākumi.

garlaikotība

58. attēls. Garlaikotība.

Kad klausītājs sāk lietot roku, lai atbalstītu tajā galvu, tā ir zīme, ka viņš sāk garlaikoties un, atbalstot galvu ar roku, cenšas atturēties no snaudas. Klausītāja garlaikotības pakāpi norāda tas, cik lielā mērā viņa roka atbalsta galvu. Uz ārkārtīgu garlaicību un intereses trūkumu norāda stāvoklis, kad galva pilnīgi guļ rokā (58. attēls), un uz galējo šī stāvokļa pakāpi norāda poza, kad galva nolikta uz galda un cilvēks krāc.

Bungošana ar pirkstiem pa galdu un nepārtraukta sišana ar kājas pēdu pa grīdu liecina nevis par garlaikotību, kā dažkārt kļūdaini uzskata profesionāli runātāji, bet gan par nepacietību.. Ja jūs, būdams runātāja lomā, pamanāt šādus signālus, vaja-' dzētu veikt stratēģisku manevru, lai ieinteresētu pirkstu bungo- tāju vai pēdas sitēju jūsu lekcijā, tādējādi novēršot šīs uzvedības negatīvo iespaidu uz pārējo auditoriju. Auditorija, kura vienlaicīgi pauž garlaikotības un nepacietības signālus, norāda, ka runātā­jam ir pēdējais laiks beigt savu runu. Jāpiebilst, ka pirkstu bungo­šanas va pģdassišanas ātrums norāda attiecīgās personas nepa­cietības pakāpi: jo tas lielāks, jo lielāka nepacietības pakāpe.

VĒRTĒŠANA

59. attēls. Ieinteresēts vērtējums.

Vērtējošu attieksmi pauž dūrē savilktaplauksta, kas atbalstīta pret vaigu, turklāt bieži rādītājpirksts ir vērsts uz augšu (59. attēls). Ja cilvēkam sāk zust interese, bet viņš pieklājības pēc vēlas radīt ieinteresētības iespaidu, šī poza nedaudz mainās, plaukstas pamatnei atbalstot galvu, kā attēlots 58. attēlā. Man ir nācies piedalīties neskaitāmās sanāksmēs, kurās jaunie vadošā personāla darbinieki lieto šo šķietamās ieinteresētības žestu, lai parādītu cieņu firmas prezidentam, kurš tajā brīdī tur garlaikojošu runu. Taču viņiem nenāk par labu tas, ka, tiklīdz roka jebkādā veidā sāk atbalstīt galvu, šis žests uzreiz visu sabojā, un prezi­dentam var šķist, ka daži no jaunākajiem vadītājiem ir nenopietni vai arī tēlo interesi.

Patiesa interese tiek pausta tad, kad roka pieskaras vaigam, nevis atbalsta galvu. Lai piesaistītu katra klausītāja uzmanību, prezidentam vajadzētu teikt, piemēram, tā: «Man prieks par jūsu uzmanību, jo tieši tagad es vēlētos uzdot dažus jautājumus.» Tas piesaista klausītāju uzmanību runai, jo viņi nobīstas, ka nespēs uz šiem jautājumiem atbildēt.

60. attēls. Negatīvas domas.

Kad rādītājpirksts vērsts vertikāli uz augšu gar vaigu un īkšķis atbalsta zodu, klausītājam ir negatīva vai kritiska attieksme pret runātāju vai viņa viedokli. Bieži, turpinoties negatīvajai attieksmei, rādītājpirksts var tikt berzēts gar aci vai viegli tai piesists. Tā kā žesti ietekmē to lietotāja attieksmi, tad, jo ilgāk cilvēks šo žestu lieto, jo ilgāk saglabājas kritiskā attieksme. Šis žests signalizē to, ka no runātāja tiek gaidīta momentāna darbība, vai nu iesaistot klausītāju savā domu gājienā, vai beidzot runu. Dažkārt vienkārša kustība, piemēram, pasniedzot kaut ko klausītājam, lai izmainītu viņa pozu var mainīt arī viņa attieksmi. Šis žests dažkārt var tikt nepareizi tulkots kā intereses signāls, taču zodu atbalstošais īkšķis pauž patiesību par klausītāja kritisko attieksmi (60. attēls).

zoda berzēšana

62. attēls. Lēmuma pieņemšana.

Kad jums nākamo reizi būs izdevība pasniegt kādu savu ideju cilvēku grupai, idejas izklāsta laikā vērojiet šos cilvēkus uzmanīgi un jūs pamanīsit kaut ko interesantu. Lielākā daļa, ja ne visi jūsu klausītāji, pieliks vienu roku pie sejas un sāks lietot vērtējuma žestus. Kad jūs beigsit savas idejas izklāstu un lūgsit, lai grupa

01. attēls. Zoda berzešanas variants, ko izdara sieviete.

sniedz vērtējumu un papildinājumus jūsu idejai, vērtējošie žesti izzudīs. Viena roka tiks pielikta zodam un sāks to berzēt.

Šī zoda berzēšana ir signāls, ka klausītājs pieņem lēmumu. Kad jūs esat lūdzis klausītājiem pieņemt lēmumu un viņu žesti mainījušies no vērtējuma uz lēmuma pieņemšanu, nākamās kustības norādīs, vai lēmums ir negatīvs vai pozitīvs. Pārdevējs nedarītu gudri, pārtraukdams vai runādams brīdī, kad pircējs pēc uzaicinājuma pieņemt lēmumu par pirkumu, sāk lietot zoda berzēšanas žestu. Labākā pārdevēja taktika būtu uzma­nīgi vērot pircēja turpmākos žestus, kuri norādīs uz pieņemto lēmumu. Ja, piemēram, zoda berzēšanu pavada sakrustotas rokas un kājas, pie kam pircējs atgāžas krēslā atpakaļ, tas ir pārdevējam bez vārdiem pateikts «nē». Pārdevējs rīkotos gu­dri, ja uzsvērtu preces galvenās priekšrocības tieši pirms tam, kad pircējs, izsakot savg negatīvo lēmumu vārdos, pārtrauc sarunu.

Ja zoda berzēšanas žestu pavada gatavības žests (97. attēls), pārdevējam tikai atliek pavaicāt, kādā veidā pircējs vēlētos veikt maksājumu par preci, un pirkums tiks izdarīts.

LĒMUMA PIEŅEMŠANAS ŽESTU VEIDI

Cilvēki, kuri nēsā brilles, bieži pavada vērtējošos žestus ar to, ka noņem brilles un ieliek mutē vienu briļļu rāmja kājiņu, nevis lēmuma pieņemšanas brīdī berzē zodu ar roku. Pīpes smēķētāji ieliks pīpi mutē. Ja cilvēks pēc tam, kad ticis lūgts pieņemt lēmumu, ieliek mutē rakstāmrīku vai pirkstu, tā ir zīme, ka viņš nav īsti pārliecināts un nepieciešams viņu iedrošināt, jo mutē esošais priekšmets palīdz viņam aizkavēt ātra lēmuma pieņemšanu. Tā kā runāšana ar pilnu muti uzskatāma par sliktu paradumu, pircējs nejūtas neveikli, ari nesniedzot tūlītēju lēmumu.

ŽESTU KOMPLEKSI, KAD ROKA TIEK PIELIKTA PIE SEJAS

Dažkārt garlaikotības, vērtējuma un lēmuma pieņemšanai žesti tiek izpildīti kombinācijās, katram žestam paužot kādu no attieksmes elementiem.

63. attēlā parādīts vērtējošs žests, kad roka pielikta zodam un, iespējams, arī to berzē. Cilvēks izvērtē priekšlikumu, tajā pašā laikā pieņemot lēmumu. Kad zūd interese par runātāja teikto, klausītāja galva sāk balstīties rokā. 64. attēlā parādīta vērtējoša attieksme, kad galva tiek atbalstīta ar īkšķi, signalizējot klausītāja intereses zudumu.

63. attēls. Vērtējuma, lēmuma 64. attēls. Vērtējuma, lēmuma pieņemšanas žestu komplekss. pieņemšanas un garlaikotības

žestu komplekss.

galvas berzēšanas un galvas

pliķēšanas žesti

»

63. attēls. Vērtējuma, lēmuma pieņemšanas žestu komplekss.

65. attēls. Žests «sāpes skaustā».

Pastiprināts apkaklītes raustīšanas variants ir žests, kad ar plaukstu tiek berzēta kakla aizmugures daļa, kuru Kalero nosau- cīs par «sāpošā skausta» žestu. Cilvēks, kurš lieto šo žestu, parasti izvairās no sarunas partnera skatiena un skatās uz leju. Šis žests tiek lietots arī kā saērcinātības un dusmu signāls, un šajā i adījumā plauksta sākumā uzsit pa skaustu un tad sāk to beržot. Pieņemsim, ka jūs esat lūdzis savu padoto kaut ko izdarīt un padotais ir aizmirsis to izpildīt noteiktajā laikā. Kad jūs jautājat viņam par rezultātiem, viņš bez vārdiem signalizē par savu aizmāršību, iesitot ar plaukstu pa galvu, vai nu pa pieri, vai arī pa pakausi.'Ja viņš uzsit pa pieri (66. attēls), viņš signalizē, ka neņem ļaunā to, ka jūs esat viņam aizrādījis uz aizmāršību, taču, ja viņš uzsit pa pakausi (65. attēls), jums bez vārdiem tiek ziņots, ka jūs burtiski esat «sāpes pakausī», aizrādīdams viņam par kļūdu. Tie, kuri parasti berzē pakausi, ir orientēti negatīvi un kritiski, bet tie, kuri berzē "pieri, bez vārdiem atzīstot savu kļūdu, ir atklātāki un komunikablāki cilvēki.

66. attēls. «Ak, vai patiešām!»

Roku barjeras

sakrustotu roku žesti

šis žests slēpj parastu cilvēcisku reakciju, kuru mēs apgūstam jau ļoti agri, lai sevi aizsargātu. Būdami bērni, mēs slēpāmies aiz bērna izpratnē masīviem objektiem, kā galdiem, krēsliem, mēbe­lēm un mātes brunčiem, vienmēr, kad saskārāmies ar draudīgu situāciju. Mums paaugoties, slēpšanās paņēmieni kļuva izsmal­cinātāki, un apmēram sešu gadu vecumā, kad slēpties aiz priekš­metiem vairs nešķita pieņemami, mēs, iestājoties draudīgai situā­cijai, iemācījāmies cieši sakrustot rokas uz krūtīm. Padsmitnieku vecumā mēs iemācījāmies padarīt šo sakrustoto roku žestu ne tik uzkrītošu, nedaudz atslābinot rokas un apvienojot šo žestu ar sakrustotām kājām.

Kļūstot vecāki, mēs attīstām roku sakrustošanas žestu, lai tas kļūtu mazāk redzams pārējiem. Aizliekot vienu vai abas rokas priekšā krūtīm, mēs izveidojam barjeru, kas patiesībā ir mēģinā­jums aizšķērsot ceļu draudošiem faktoriem vai nevēlamiem ap­stākļiem. Viens ir skaidrs: ja cilvēkam ir nervoza, negatīva vai aizsardzības attieksme, viņš cieši sakrusto rokas uz krūtīm, kas ir izteikts signāls, ka viņš jūtas apdraudēts.

Pētījumi par sakrustoto roku pozīciju ir snieguši interesantus rezultātus. Grupa studentu tika lūgta apmeklēt lekciju sēriju, un katram studentam šo lekciju laikā vajadzēja turēt rokas brīvi atlaistas, kājas nesakrustotā stāvoklī un vispār sēdēt brīvi un nepiespiesti. Pēc lekcijām visus studentus pārbaudīja, kā viņi atceras lekciju saturu un izprot to, tika arī pierakstīta katra studenta attieksme pret lektoru. Pēc tam šim pašam procesam pakļāva citu studentu grupu, taču šiem studentiem lekciju laikā vajadzēja turēt rokas cieši sakrustotas uz krūtīm. Rezultāti rādīja, ka grupa ar sakrustotajām rokām iemācījās un atcerējās par 38 procentiem mazāk nekā grupa, kura turēja rokas atbrīvo­tas. Otrajai grupai bija ari kritiskāka attieksme pret lekcijām un lektoru.

Šie testi atklāj to, ka tad, kad klausītājs sakrusto rokas, viņam ne tikai ir negatīva attieksme pret runātāju, bet viņš arī pievērš mazāk uzmanības teiktajam. Šī iemesla dēļ mācību centros va­jadzētu lietot krēslus ar roku balstiem, lai klausītājiem būtu iespē­ja nesakrustot rokas.

Daudzi cilvēki apgalvo, ka viņiem ir paradums sakrustot rokas, jo tas ir ērti. Jebkurš žests šķiet ērts, ja ir attiecīgā attieksme; tas nozīmē, ka tad, ja jums ir negatīva, aizsardzības vai nervoza attieksme, sakrustoto roku stāvoklis šķiet labs.

Atcerieties, ka'bezvārdu sakaros attiecīgā ziņojuma jēga slēp­jas ari tā uztvērējā, ne tikai nosūtītājā. Jūs varat justies «ērti» ar sakrustotām rokām un sasprindzinātu muguru un skaustu, taču pētījumi rāda, ka šie žesti tiek uztverti negatīvi.

standarta sakrustoto roku žests

Abu roku sakrustošana uz krūtīm ir it kā mēģinājums «paslēp­ties» no nepatīkamas situācijas. Pastāv daudz sakrustotu roku pozīciju, taču šajā grāmatā tiks aplūkotas trīs visizplatītākās no tām. Standarta sakrustoto roku žests (67. attēls) ir universāls žests, kas gandrīz visur pauž to pašu negatīvo un aizsardzības attieksmi. Tas bieži vērojams, ja cilvēks atrodas viens starp sve­šiniekiem sapulcēs, mītiņos, svinīgos pasākumos, kafejnīcās, liftos vai jebkurā citā vietā, kur cilvēki jūtas nedroši vai neveikli.

Savas nesenās lekciju sērijas laikā es atklāju kādu lekciiu, apzināti kritizēdams dažu cienījamu vīru rakstura īpašības. Šie cilvēki arī piedalījās konferencē un bija labi pazīstami semināra apmeklētājiem. Tieši pēc šī vārdiskā uzbrukuma es palūdzu klausītājiem saglabāt šajā brīdī ieņemtās pozas un žestus. Visi bija diezgan pārsteigti, kad es norādiju, ka aptuveni 90 procenti no viņiem bija ieņēmuši sakrustoto roku pozīciju tieši pēc mana vārdiskā uzbrukuma sākuma. Tas skaidri norāda, ka lielākā daļa cilvēku ieņem sakrustoto roku pozīciju, kad viņi nepiekrīt tam, ko dzird. Daudziem runātājiem tā arī nav izdevies novest savu vēs­tījumu līdz klausītājiem tikai tāpēc, ka viņi nav ievērojuši savu klausītāju uz krūtīm sakrustotās rokas. Toties pieredzējušiem runātājiem ir zināms, ka šis žests rāda to, ka ir nepieciešams kāds labs «ledlauzis», lai liktu klausītājiem ieņemt atklātāku pozīciju, kas mainrtu viņu attieksmi pret runātāju.

67. attēls. Standartveidā sakrustotas rokas.

Ja jūs novērojat sakrustoto roku žestu, kad tiekaties ar kādu aci pret aci, tad, visticamāk, jūs esat pateicis kaut ko tādu, kam otra persona nepiekrīt, tā ka ir diezgan bezcerīgi turpināt jūsu argumentu virkni, kaut arī sarunas partneris vārdos jums piekrīt. Lietas būtība ir tā, ka bezvārdu sakari nespēj melot, kā to spēj vārdiskā informācija. Jums šādā situācijā vajadzētu atklāt roku sakrustošanas cēloņus, un mēģināt novest jūsu partneri līdz atklātākam stāvoklim. Atcerieties: kamēr tiek saglabāta sakrus­to roku pozīcija, saglabājas ari negatīvā attieksme. Attieksme izsauc noteiktus žestus, un šo žestu saglabāšana savukārt rada attieksmi.

Vienkāršs, bet iedarbīgs paņēmiens, lai pārtrauktu sakrustoto roku pozu, ir rakstāmrīka, grāmatas vai kāda cita priekš­meta pasniegšana sarunas partnerim, tādējādi liekot viņam atbrīvot rokas un pasniegties uz priekšu. Tas piešķirs viņam atbrīvotāku pozu un attieksmi. Tikpat efektīvs līdzeklis, lai liktu partnerim iziet no sakrustoto roku pozas, var būt vizuāla materiāla pasniegšana,,mudinot partneri paliekties uz priekšu, lai viņš labāk varētu saskatīt attiecīgo materiālu. Cits derīgs pa­ņēmiens varētu būt tāds, ka jūs paliecaties uz priekšu ar atklātām plaukstām un sakāt: «Redzu, ka jums ir kāds jautājums, nu ko tad jūs īsti vēlējāties vaicāt?» — vai: «Nu, ko jūs par to domājat?» — un pēc tam atliecaties atpakaļ, ar to norādot, ka nu ir kārta runāt jūsu partnerim. Atklājot plaukstas, ļus bez vārdiem paziņojat savam sarunas partnerim, ka vēla­ties atklātu un godīgu atbildi. Būdams pārdevējs, es nekad neturpinātu piedāvāt preci, līdz nebūtu atklājis iemeslu, kas licis iespējamajam pircējam sakrustot rokas. Diezgan bieži esmu atklājis, ka konkrētajam pircējam ir kādi slēpti iemesli, kurus nebūtu pamanījuši citi pārdevēji, jo viņi neievēro pircēja negatīvo bezvārdu signālu attiecībā uz kādu no preces piedā­vājuma aspektiem.

pastiprināts roku sakrustojums

Tas ir gluži tāds pats kā pilnīgs roku sakrustojums, izņemot lo, ka attiecīgais cilvēks ir savilcis plaukstas dūrēs, kas norāda uz naidīgu attieksmi un aizsardzības stāvokli. Šo žestu kom­pleksu bieži papildina sakosti zobi un piesārtusi seja, un šim stāvoklim var sekot vārdisks vai fizisks uzbrukums. Lai atklātu naidīgo žestu cēloni, ja tas vēl nav skaidrs, nepieciešama padevīga plaukstu pavēršana uz augšu. Cilvēkam, kurš lieto šādu žestu kopumu, ir naidīga attieksme, pretēji 67. attēlā rādītajam cilvēkam, kurš ieņēmis aizsardzības pozu ar sakrus­totām rokām.

delmu satveršanas žests

Jums jāatzīst, ka šim roku sakrustošanas žestam raksturīgs tas, ka plaukstas cieši satver augšdelmus, lai nostiprinātu šo pozu un stātos ceļā jebkuram mēģinājumam atbrīvot rokas un atsegt ķermeni. Augšdelmi bieži vien tiek satverti tik cieši, ka apstājas asinsrite pirkstos un plaukstu kauliņos, kuri tad kļūsi gluži balti. Šis roku sakrustošanas žests raksturīgs cilvēkiem, ki» sēž rindā pie ārstiem un zobārstiem, kā arī tiem, kuri pirmo reizi lido ar lidmašīnu, gaidot pacelšanos. Tas norāda uz negatīvu un atturīgu attieksmi.

Dažkārt advokātu birojā novērojama situācija, kad izmeklētāja rokas ir sakrustotas, ar sažņaugtām dūrēm, kamēr aizstāvis ieņēmis pozu, kurā tiek satverti augšdelmi.

68. attēls. Dūres norāda naidīgu attieksmi.

Sabiedriskais stāvoklis var ietekmēt roku sakrustošanas žestus. Augstu stāvokli ieņemošs cilvēks var likt izjust savu pārāku­ma attieksmi arī nesakrustodams rokas tādu cilvēku sabiedrībā, kurus viņš saticis pirmo reizi. Pieņemsim, ka firmas ģenerāldirek­toram tiek stādīti priekšā daži jauni darbinieki, kurus viņš redz pirmo reizi. Sākumā apsveicis tos ar dominējošu rokasspiedienu, viņš nostājas sociālajā distancē no jaunajiem darbiniekiem, ie­spiedis rokas sānos, turot tās aiz muguras dominējošajā saņem­to plaukstu pozīcijā vai ari turot vienu roku kabatā. Viņš reti sakrusto rokas, lai neizrādītu kaut vai mazāko nervozitāti.

69. attēls. Tiek ieņemta stingra nostāja.

 Un otrādi, pēc rokasspiediena ar priekšnieku jaunie darbinieki ieņem pilnu vai daļēju sakrustoto roku pozu, sajūtot, ka stāv firmas galvenās personas priekšā. Gan ģenerāldirektors, gan jaunie darbinieki jūtas ērti, lietojot šos žestus, jo ar tiem katra puse norāda savu stāvokli attiecībā pret otru. Bet kas notiek, kad ģenerāldirektors tiekas ar jaunu censoni, kurš vēlas strauji kāpt uz augšu pa karjeras kāpnēm, kurš arī ir valdonīgais tips un, iespējams, pat jūtas tikpat svarīgs kā ģenerāldirektors? Vistica­māk, ka pēc tam, kad abi būs apmainījušies ar dominējošiem rokasspiedieniem, jaunais darbinieks ieņems sakrustotu roku pozu un abi īkšķi būs vērsti vertikāli uz augšu (70. attēls). Šis žests ir aizsardzības variants, kad abas rokas atrodas horizontāli ķer­meņa priekšā un abi īkšķi pacelti uz augšu, lai parādītu, ka tā lietotājs ir «vēsais čalis», žests, kuru par raksturīgu padarījis Henrijs Vinklers, kas tēlo Fonzu televīzijas seriālā «Laimīgās die­nas». Pacelti īkšķi ir veids, kā mēs parādām, ka mums ir pašpār­liecināta attieksme, un sakrustotās rokas sniedz drošības sajūtu. 

70. attēls. Pārākuma pilna attieksme.

71. attēls. Savas rokas turēšana.

Pārdevējiem jāanalizē, kāpēc pircējs lieto šo žestu, lai uzzi­nātu, vai viņu piedāvājums ir veiksmīgs. Ja pacelto īkšķu žests parādās preces pasniegšanas beigās un ir apvienots ar citiem pircēja pozitīviem žestiem, pārdevējs droši var beigt savu uzstāšanos un jautāt, vai pircējs noformēs pasūtījumu. Ja turpretī preces piedāvājuma beigās pircējs ieņem pozu, kurā sakrustotās rokas apvienotas ar savilktām dūrēm (68. attēls), un viņam ir neizdibināma sejas izteiksme, pārdevējs var gūt sakāvi, šajā brīdī sākdams tieši runāt par pasūtījumu. Būtu labāk, ja viņš ātri atgrieztos pie preces īpašībām un uzdotu papildu jautājumus, lai noskaidrotu pircēja attieksmi. Ja, pār­dodot preci, pircējs patiešām vārdos pasaka «nē», var būt ļoti grūti mainīt šo lēmumu. Spēja saprast ķermeņa valodu ļauj jums saskatīt negatīvo lēmumu, pirms tas izteikts vārdos, un dod laiku, lai piešķirtu notikumu attīstībai citu virzienu.

Cilvēki, kuri nēsā ieročus vai valkā necauršaujamas aizsargvestes, reti lieto aizsardzības sakrustoto roku žestus, jo ierocis vai aizsargapģērbs pietiekami aizsargā ķermeni. Bruņoti policisti, piemēram, reti sakrusto rokas, ja nu vienīgi, stāvot sardzē, un tad viņiem parasti ir savilktas dūres, lai skaidri parādītu, ka neviens nedrīkst paiet viņiem garām.

daļējās sakrustoto roku barjeras

Pilnais sakrustoto roku žests dažkārt ir pārāk uzkrītošs, lai to lietotu, citiem redzot, jo tas ziņo, ka mums ir bail. Dažkārt mēs to aizvietojam ar mazāk izteiktu variantu — daļēju roku sakrustoša- nu, kad viena roka atrodas priekšā ķermenim un satver vai pieskaras otrai rokai, veidojot barjeru, kā parādīts 72. attēlā.

72. attēls. Daļēja roku barjera.

Daļējā roku barjera bieži vērojama dažādos saietos, ja tās lietotājs attiecīgajā grupā ir svešinieks vai ja viņam trūkst pašpār­liecinātības. Cits izplatīts daļējās roku barjeras veids ir «sadoša- nās rokās ar sevi» (71. attēls), žests, ko parasti lieto cilvēki, kuri stāv pūļa priekšā, lai saņemtu apbalvojumu vai turētu runu. Desmonds Moriss apgalvo, ka šis žests tā lietotājam atsauc atmiņā bērnībā piedzīvoto drošības sajūtu, kad bīstamās situā­cijās vecāki turējuši viņa roku.

73. attēls. Slēpta nervozitāte.

maskēšanās sakrustoto roku žesti

Maskēšanās sakrustoto roku žesti ir augstākajā mērā sarežģīti žesti, kurus lieto cilvēki, kas pastāvīgi atrodas apkārtējo uzmanī­bas centrā. Šajā grupā ietilpst politiķi, tirgotāji, populāras televī­zijas personas un līdzīgu profesiju pārstāvji, kuri nevēlas, lai viņus vērojošie cilvēki atklātu viņu nedrošību vai nervozitāti. Gluži kā citos sakrustoto roku žesta gadījumos, viena roka atrodas ķer­meņa priekšā, lai satvertu otru roku, taču tā vietā, lai rokas sakrustotu, viena roka pieskaras rokassomiņai, rokassprādzei, pulkstenim, krekla aprocei vai citam priekšmetam, kurš atrodas uz otras rokas vai tās tuvumā (73. attēls). Atkal tiek veidota barjera un gūta drošības sajūta. Kad modē bija aproču pogas, bieži varēja novērot, kā vīrieši tās kārto, šķērsodami kādu telpu vai deju zāli, kur viņi bija pilnīgi atklāti citu skatieniem. Kad aproču pogas zaudēja popularitāti, vīrieši sāka kārtot pulksteņu siksniņas, pār­baudīt kabatas portfeļu saturu, sakrampēt vai berzēt rokas, spē­lēties ar krekla podziņu pie aproces vai lietot jebkuru citu žestu, kurš atļauj sakrustot rokas ķermeņa priekšā. Taču pieredzējušam novērotājam šo žestu lietošana ir gluži veltīga, jo viņš tajā nesa­skata nekādu citu iemeslu kā vien mēģinājumu slēpt nervozitāti. Šos žestus var labi novērot jebkurā vietā, kur cilvēki iet garām ļaužu grupai, kā, piemēram, deju zālē, kuru šķērso jauns vīrietis, lai uzlūgtu uz deju skaistu jaunu sievieti, vai tad, ja kāds šķērso telpu, lai saņemtu apbalvojumu.

74. attēls: Rokassomiņa tiek lietota, lai veidotu barjeru.

Maskēšanās sakrustoto roku žesti sievietēm ir mazāk pama­nāmi, jo viņas, kļūstot nedrošas, var satvert tādus priekšmetus kā rokassomiņa vai maciņš (74. attēls). Viens no šī žesta izplatītākajiem veidiem ir alus vai vīna glāzes turēšana abās rokās. Abu roku lietošana šajā gadījumā ļauj nervozajai personai veidot gandrīz neatklājamu roku barjeru. Novērojot cilvēkus, kuri lieto maskējošos roku žestus, mēs atklājām, ka šos žestus lieto gan­drīz ikviens. Daudzas sabiedrībā labi zināmas personas sa­springtās situācijās arī lieto maskējošos roku signālus, parasti to pat neapzinoties.

75. attēls. Barjeras veidošanai tiek lietoti ziedi.

Kāju barjeras

sakrustotu kāju barjeras

Tieši tāpat kā roku barjeru žesti, arī sakrustotas kājas norāda, ka var pastāvēt negatīva vai aizsardzības attieksme. Sākotnējais nolūks tam, ka rokas tika sakrustotas uz krūtīm, bija aizsargāt sirdi un ķermeņa augšdaļu, bet kājas tika sakrustotas, lai aizsargātu dzimumorgānus. Sakrustotas ro­kas izsaka negatīvāku attieksmi kā sakrustotas kājas, un roku sakrustošana ir redzamāka. Jāuzmanās, tulkojot sieviešu sakrustoto kāju žestus, jo daudzām sievietēm ir ticis mācīts, ka «tā jāsēž dāmai». Tomēr, un tas var nenākt viņām par labu, šis žests var radīt iespaidu, ka viņas ieņēmušas aizsardzības pozīciju.

Pastāv divas pamata pozas sēdēšanai ar sakrustotām kājām: parastais kāju sakrustojums un poza, kad kājas sakrustotas cipara 4 veidā.

Eiropas sakrustoto kāju poza

76. attēls. Standartveidā sakrustotas kājas.

Viena kāja skaisti pārlikta otrai, parasti labā pāri kreisajai. Šī ir Eiropas kultūru parasti lietotā sakrustoto kāju poza, lai norādītu uz nervozu, rezervētu vai aizsardzības attieksmi. Tomēr parasti tas ir tikai palīgžests, kurš notiek kopā ar citiem negatīviem žestiem un kuru nevajadzētu skaidrot izolēti un atrauti no kontek­sta. Piemēram, cilvēki bieži tā sēž lekcijās vai arī tad, ja viņiem ilgu laiku jāsēž uz neērtiem krēsliem. Tāpat šis žests bieži novē­rojams aukstā laikā. Ja sakrustoto kāju poza apvienota ar sakrus­totām rokām (77. attēls), cilvēks ir «atslēdzies» no sarunas. Tir­gotājs rīkotos ļoti muļķīgi, pat tikai mēģinādams uzdot jautājumu par lēmumu pircējam, kurš ieņēmis šādu pozu, drīzāk pārdevē­jam vajadzētu uzdot uzvedinošus jautājumus, lai noskaidrotu nelabvēlīgās attieksmes cēloņus. Šī poza ir izplatīta dažādu zemju sieviešu vidū, pārsvarā, lai izrādītu savu neapmierinātību ar vīru vai rr.īļāko.

77. attēls. Sieviete, kura izrāda neapmierinātību.

SAĀĶĒTO KĀJU POZA

Šis kāju sakrustošanas veids norāda, ka pastāv apstrīdoša attieksme vai sāncensība. Tā ir sēdēšanas poza, ko lieto dau­dzi amerikāņu vīrieši, kuriem piemīt sacensības gars. Ņemot lo vērā, ir grūti pēc šī žesta sarunas gaitā noteikt amerikāņa attieksmi, taču tas ir pietiekami uzkrītošs, ja to lieto, piemēram, britu vīrietis.

Man nesen nācās uzstāties konferenču sērijā, kurā piedalījās aptuveni 100 korporāciju vadītāji un 500 tirgotāji. Tika apspriesta ļoti pretrunīga tēma — korporāciju izturēšanās pret tirgotājiem. Grupu uzrunāt uzaicināja tirgotāju pārstāvi, kurš konferences dalībniekiem bija labi pazīstams ar savu kašķīgo dabu. Kad viņš uzkāpa tribīnē, korporāciju vadītāji gandrīz visi bez izņēmuma ieņēma 77. attēlā redzamo aizsardzības pozu, kas liecināja, ka viņi ir nobažījušies par to, ko, pēc viņu domām, sagatavojies teikt tirgotāju pārstāvis. Viņu bažas izrādījās pamatotas. Tirgotājs bija sašutis par vājo vadības kvalitāti lielākajā daļā šīs nozares korpo­rāciju un teica, ka, viņaprāt, šis faktors papildina nozares perso­nāla problēmas. Viņa runas laikā tirgotāji paliecās uz priekšu, demonstrēdami interesi, un daudzi no viņiem lietoja vērtējošus žestus, bet vadītāji saglabāja savas aizsardzības pozas. Tad tirgotāju pārstāvis mainīja tēmu un sāka skaidrot, kādām, pēc viņa domām, vajadzētu būt vadības funkcijām pret tirgotājiem. Gluži kā orķestra muzikanti pēc diriģenta zižļa mājiena, vadības pārstāvji pārgāja uz apstrīdošo/sāncensības pozu (78. attēls). Bija acīm redzams, ka viņi prātā apsver tirgotāja viedokli, un daudzi no viņiem vēlāk apstiprināja, ka tas tā patiešām bijis. Tomēr es ievēroju, ka daži vadības pārstāvji neieņēma šo pozu. Pēc sēdes es pajautāju viņiem, kāpēc, un, kaut gan vairākums no viņiem arī nepiekrita tirgotāja nostādnei, viņi vienkārši nespēja ieņemt saāķēto kāju pozu tādu iemeslu dēļ kā resnums vai locītavu iekaisums.

Pārdošanas situācijā nebūtu gudri mēģināt noslēgt darī­jumu un runāt par pasūtījumu tad, kad pircējs ieņēmis šādu pozu. Tirgotājam vajadzētu lietot atklātu pieeju, paliekties uz priekšu ar atklātām plaukstām un teikt: «Redzu, ka jums šajā sakarā ir savas idejas. Mani interesē jūsu domas,» — un tad atliekties atpakaļ, norādot, ka pienākusi pircēja kārta runāt.

78. attēls. Amerikāņu pozīcija.

Tas sniedz pircējam iespēju paziņot savu viedokli. Dažos gadī­jumos novērots, ka sievietes, kuras valkā garās bikses, arī sēž «četrinieka» pozā.

kāju satveršana un saāķēšana

Cilvēks, kuram strīdā vai diskusijā ir cieša un nelokāma nostāja, bieži notur kāju savā vietā ar vienu vai abām rokām, lietojot tās kā spīles. Tas norāda uz spītīgu un stūrgalvīgu cilvēku, kura pretestības laušanai var būt nepieciešama īpaša attieksme.

79. attēls. Ar roku pafīdzību kāja tiek noturēta vietā.

stāvus sakrustotu kāju žesti

80. attēls. Aizsardzības pozīcija stāvus.

Nākamreiz, kad jūs piedalīsities kādā sanaksmē vai saviesīgā sarīkojumā, jūs ievērosit nelielas ļaužu grupiņas, kuras veidojošie cilvēki stāv ar sakrustotām rokām un kājām (80. attēls). Viņi savā starpā ievēro arī lielāku distanci nekā parasti, un, ja viņi ģērbušies žaketēs vai mēteļos, tie parasti ir aizpogāti. Uzsākot sarunu ar šiem cilvēkiem, jūs uzzinātu, ka viens no viņiem nav pazīstams ar pārējiem vai arī visi šādas grupas cilvēki nav savstarpēji pazīstami. Šādi stāv lielākā daļa cilvēku, atrodoties starp maz pazīstamiem vai nepazīstamiem cilvēkiem.

Pēc tam jūs ievērosit citu nelielu grupiņu, kurā cilvēki stāv ar nesakrustotām rokām, atklātām plaukstām, atpogātos mēteļos, l/skatās atbrīvoti, balstās uz vienas kājas, kamēr otras pirkstgali vērsti uz pārējiem grupas locekļiem. Visi šīs grupiņas dalībnieki viegli pārvietojas cits cita intīmajās zonās. Tuvāka izpēte atklās, ka šie cilvēki ir draugi vai personīgi pazīstami. Interesanti, ka cilvēkiem, kuri stāv ar sakrustotām rokām un kājām, var būt atbrīvota sejas izteiksme un viņu sarunas var risināties viegli un nepiespiesti, taču sakrustotās rokas un kājas norāda, ka viņi nav ■tbrīvoti vai pilnīgi atklāti.

Nākamreiz, kad jūs pievienosities cilvēku grupai, kuri stāv ntklātajā un draudzīgajā stājā, bet no kuriem jūs nevienu nepa­zīstat, nostājieties ar cieši sakrustotām rokām un kājām. Viens pēc otra arī pārējie grupas cilvēki sakrustos savas rokas un kājas un saglabās šo pozu līdz brīdim, kad jūs viņus atstāsit. Tad paejiet gabaliņu tālāk un vērojiet, kā grupas locekļi cits pēc cita atkal ieņem sākotnējo atklāto pozu.

«atklāšanās» process

Kad cilvēki sāk grupā justies ērti un iepazīt citus tās locekļus, viņi pakļaujas nerakstītam kustību kodeksam, pārejot no sa­krustoto roku un kāju aizsardzības pozas uz atklāto un atbrī­voto pozu.

1. pakāpe. Aizsardzības poza, sakrustotas rokas un kājas (81.

attēls).

2.  pakāpe. Kājas nesakrustotas, pēdas saliktas kopā neitrālā

stāvoklī.

3. pakāpe. Izzūdot roku sakrustojumam, viena roka atrodas virs

otras, runājot plauksta brīžiem tiek atklāta, taču ne­tiek novietota atpakaļ sakrustoto roku pozā. Tā no ārpuses aptver otru roku.

14. pakāpe. Rokas atbrīvotas, viena roka žestikulē vai var būt novietota uz gurniem vai kabatā.

5. pakāpe. Viens cilvēks atgāžas atpakaļ, balstoties uz vienas kājas, kamēr otra kāja pavērsta pret to sarunas bied­ru, kuru viņš uzskata par visinteresantāko.

Alkohols var paātrināt šo procesu vai tā iedarbības rezultātā var izpalikt dažas no šīm pakāpēm.

81. attēls. Noslēgts ķermenis un noslēgta attieksme.

82. attēls. Atklāts ķermenis un atklāta attieksme.

aizsargājas vai ir nosalis?

Daudzi cilvēki apgalvo, ka sakrusto rokas un kājas nevis tāpēc, lai aizsargātos, bet gan tāpēc, ka ir nosaluši. Bieži tā ir tikai aizbildināšanās, un ir interesanti novērot atšķirību starp aizsar­dzības pozu un pozu, kādu cilvēks ieņem, kad ir nosalis. Pirmkārt, ja kāds vēlas sasildīt plaukstas, viņš drīzāk iebāž tās piedurknēs, nevis paslēpj zem elkoņiem, kā tas ir aizsardzības sakrustoto roku pozas gadijumā. Otrkārt, ja cilvēks ir nosalis, viņš sakrusto rokas tā, lai ar tām it kā mēģinātu aptvert ķermeni, un, ja ir sakrustotas kājas, tās parasti ir taisnas, stīvas un cieši piespiestas viena otrai (83. attēls), pretēji atbrīvotākajai sakrustoto kāju aizsardzības pozai vai stājai.

Cilvēki, kuri parasti ieņem sakrustotu roku vai kāju pozu, la prātāk apgalvo, ka ir nosaluši vai tā jūtas ērtāk, nekā atzīst, ka varētu būt nervozi, kautrīgi vai censtos aizsargāties.

83. attēls. Varbūt šī sieviete ir nosalusi, bet varbūt viņai jāiet uz tualeti.

elkoņu sakrampēšanas žests

Roku vai kāju sakrustošana norāda, ka pastāv negatīva attieks­me, un tas pats attiecas arī uz elkoņu sakrampēšanas žestu. Sakrampēto elkoņu žesta vīriešu variants bieži apvienots ar sa­vilktām dūrēm, kas atbalstās uz ceļiem, vai ar rokām, kas cieši aptvērušas krēsla roku balstus (84. attēls). Sieviešu variants nedaudz atšķiras; ceļi ir kopā, pēdas var tikt vērstas uz vienu pusi, plaukstas blakus vai viena virs otras balstās uz augšstilbiem (85. attēls).

84. attēls. Sakrampētu elkoņu vīriešu variants.

Pēc vairāk nekā desmit gadu ilgas intervētāja un tirdzniecības aģenta prakses mani novērojumi liecina, ka tad, kad intervējamā persona sakrampē elkoņus, tā domās «koda lūpas». Šis žests aiztur negatīvu attieksmi, emocijas, nervozitāti vai bailes. Piemē­ram, kāds mans draugs, jurists, bija novērojis, ka tieši pirms tiesas sēdēm ar tiesas procesu saistītie cilvēki gandrīz vienmēr sēž ar ķermenim cieši piespiestiem elkoņiem. Viņš arī ievērojis,

85. attēls. Sakrampētu elkoņu sieviešu variants.

ka šie cilvēki parasti ir vēlējušies kaut ko teikt vai ari mēģinājuši kontrolēt savu emocionālo stāvokli.

Intervējot nākamos darbiniekus, mēs esam novērojuši, ka lie-i lākā daļa pretendentu uz darba vietu sakrampē elkoņus kādāj intervijas brīdī, tā parādot, ka viņi aiztur kādas emocijas vai attieksmi. Šī žesta pētīšanas sākuma fāzē mēs atklājām, ka jautājumu uzdošana par pretendenta izjūtām bieži nesniedza gaidīto rezultātu un nelika viņam atbrīvot elkoņus un līdz ar to ari; prātu. Tomēr drīz mēs secinājām, ka tad, ja intervētājs apiet; apkārt galdam un nosēžas blakus pretendentam, tādējādi likvidējot galda radīto barjeru, pretendenta elkoņi bieži vien atbrīvo­jas un saruna ieiet atklātākā un personiskākā gultnē.

Nesen mēs sniedzām konsultāciju kādai firmai, kā atstāt iespai­du uz klientiem, runājot pa telefonu, un šajā firmā satikām kādu ļjiunu cilvēku, kuram bija jāveic neapskaužams pienākums un jfiapzvana klienti, kas nebija nomaksājuši rēķinus. Mēs novē­rojām viņu, un, kaut arī jaunais cilvēks runāja atbrīvoti, varēja rodzēt, ka viņa elkoņi bija cieši saspringti aiz krēsla atzveltnes. Es pavaicāju: «Kā jums patīk šis darbs?» Viņš atbildēja: «Ļoti labi! Tas ir ļoti interesants.» Tomēr šis vārdiskais apgalvojums bija pretstatā viņa neverbālajiem signāliem, kaut arī viņa runa skanēja gana pārliecinoši. «Vai jūs par to esat pārliecināts?» es vaicāju. Viņš uz brīdi pieklusa, atlaida elkoņus, pagriezās pret mani ar atklātām plaukstām un teica: «Nu, patiesībā tas padara mani traku!» Pēc tam viņš man pastāstīja, ka uzklausījis dažus klientus, kuri bijuši rupji pret viņu, un viņam vajadzējis ierobežot savas izjūtas, lai nepārnestu tās tālāk uz nākamajiem klientiem. Intere­santi, ka tirgotāji, kuriem nepatīk runāt pa telefonu, parasti sēž ar sakrampētiem elkoņiem.

Vadošie sarunas tehnikas speciālisti Nīrenbergs un Kalero konstatējuši, ka tad, kad viens no sarunu partneriem sakrampē elkoņus, viņam prātā ir kāds vērtīgs risinājums. Viņi atklāja, ka, uzdodot dažādus jautājumus, bieži ir iespējams likt sarunas biedram atlaist elkoņus un izteikt savu risinājumu.

Vienmēr atradīsies ļaudis, kuri apgalvos, ka viņi parasti ieņem sakrampēto elkoņu pozu vai jebkuru no negatīvajiem roku un kāju žestu kompleksiem, jo tā viņi jūtas ērtāk. Ja arī jūs esat viens no šiem cilvēkiem, atcerieties, kā jūs jutīsities ērti, ieņēmis jebkuru no šīm roku vai kāju pozām, ja jums ir aizsardzības, negatīva vai rezervēta attieksme. Ņemot vērā, ka negatīvs žests var pastipri­nāt vai paildzināt negatīvu attieksmi un ka citi cilvēki jūs uztvers kā aizsargājošos vai negatīvi noskaņotu personu, jums būtu ieteicams lietot pozitīvus un atklātus žestus, lai jūs kļūtu pašpār­liecinātāks un uzlabotu attiecības ar citiem.

Sievietes, kuras bija padsmitnieces minikleitu ēras laikā, sa­krustoja kājas un elkoņus labi saprotamu iemeslu dēļ. Aiz piera­duma daudzas no šīm sievietēm vēl tagad sēž šajā pozā, kuras dēļ pārējie var viņas pārprast; citiem cilvēkiem var būt piesardzī­ga attieksme pret šīm sievietēm. Ir svarīgi ņemt vērā sieviešu

86. attēls. Saāķētu kāju pozīcija stāvus.

modes virzienus, proti, to, kā tie var ietekmēt sieviešu kāju stāvo­kli, lai nenonāktu pie pārsteidzīgiem spriedumiem.

saāķētas pēdas

Šo žestu lieto gandrīz tikai sievietes. Vienas kājas pēdas virs­puse aptver otru kāju, pastiprinot aizsardzības attieksmi, un tad, kad parādās šis žests, varat būt drošs, ka sieviete jūtas garīļ vientuļa vai atkāpusies kā bruņurupucis savā čaulā. Ja jūs vēl: ties atvērt šo cietoksni, nepieciešama silta, draudzīga un tolerai ta pieeja. Šī poza ir parasta kautrīgām un nedrošām sievietēm Es atceros gadijumu, kad jauns aģents mēģināja piedāv: apdrošināšanu jaunam laulātam pārim. Darījums neizdevās, un aģents nevarēja saprast, kāpēc, jo viņš taču bija perfekti piedā­vājis apdrošināšanu. Es aizrādiju, ka viņš visas sarunas laikā netika ievērojis sievietes saāķētās kāju pēdas. Ja aģents būtu sapratis šī žesta nozīmīgumu, viņš būtu mēģinājis dāmu iesaistīt sarunā un varbūt sasniegtu labākus rezultātus. I

87. attēls. Saāķētu kāju pozīcija sēdus.

Citi izplatīti žesti un darbības

sēdēšana jāteniski uz krēsla

88. attēls. «Krēsla jātnieks».

Pirms daudziem gadsimtiem cilvēki lietoja vairogus, lai aizs gātos no ienaidnieku šķēpiem un vālēm. Mūsdienās civilizētie cilvēki lieto to, kas ir viņu rīcībā, lai simbolizētu to pašu aizsar dzības attieksmi, nonākot fiziska vai vārdiska uzbrukuma priekš Tas ietver sevī stāvēšanu aiz vārtiņiem, durvīm, žoga, galdaļ savas automašīnas atvērtajām durvīm, kā arī jātenisku sēdēšanu uz krēsla (88. attēls). Krēsla atzveltne it kā veido vairogu, kas aizsargā ķermeni un var pārvērst sēdētāju agresīvā un varmācīgā karotājā. Lielākā daļa no tiem, kuri mēdz jāteniski sēdēt uz krēsli ir valdonīgi cilvēki, kuri tad, kad viņiem sāk apnikt saruna, mēģina pārņemt citu cilvēku vai cilvēku grupu vadību, un krēsla atzveltnie kalpo kā labs aizsargs pret jebkuru «uzbrukumu» no pārējiem grupas locekļiem. Bieži vien šis cilvēks rīkojas slēpti un var gandrīz nemanāmi ieņemt jātenisko pozu.

Vieglākais veids, kā atbruņot jāteniskās pozīcijas ieņēmēju ir nostāties vai apsēsties aiz viņa, lai viņš justos neaizsargāts pret uzbrukumu, un tādējādi piespiest viņu mainīt pozu un kļūt mazāk agresīvam. īpaši labi tas izdodas grupās, jo tad «jāt nieks» sajūt, ka viņa mugura ir neaizsargāta, un tas liek viņam mainīt pozu.

Bet kā jūs tiksit galā situācijā, kad esat divatā, un «jātnieks» sēž uz grozāma krēsla? Nav vērts mēģināt ielaisties strīdos, it īpaši, ja viņš sēž uz grozāma un pārvietojama krēsla, tāpēc labākais aizsardzības veids ir bezvārdu uzbrukums. Piedalieties sarunā stāvot kājās un no augšas lūkojoties uz savu partneri, turklāt ieejot viņa personīgajā teritorijā. Tas ļoti traucēs jūsu sarunas biedru, un viņš pat var atmuguriski nokrist no krēsla, pretodamies jūsu mēģinājumam mainīt viņa pozu.

Ja pie jums nāk «krēsla jātnieks» un viņa agresīvā attieksme jūs kaitina, nosēdiniet viņu nostiprinātā krēslā ar roku balstiem, lai viņš nevarētu ieņemt savu iemīļoto pozu.

iedomāta diega noņemšana

Ja cilvēks nepiekrīt pārējo uzskatiem vai attieksmei, taču kaut­rējas vai nevēlas paust savu viedokli, sekojošie bezvārdu žesti ir pazīstami kā aizvietojošie žesti, tas ir, tos izraisa aizturēts sprie­dums. Viens no šāda veida žestiem ir iedomāta diega noņemšana no apģērba. Veicot šo neuzkrītošo un neitrālo darbību, died­ziņa noņēmējs parasti novērš skatienu no pārējiem cilvēkiem un skatās grīdā. Tas ir viens no izplatītākajiem nepiekrišanas signāliem, un, ja klausītājs nepārtraukti noņem iedomātus diegus no sava apģērba, tas nozīmē, ka viņš nepiekrīt teiktajam, kaut arī  vārdos varbūt ir mierā ar visu.

89. attēls. «Diedziņa noņēmējs».

Atklājiet plaukstas un sakiet: «Nu, ko jūs par to domājat?» —  vai arī: «Es redzu, ka jums ir savas domas. Vai jūs varētu man tās pavēstīt?» Atgāzieties atpakaļ krēslā ar nesavienotām rokām un atklātām plaukstām un gaidiet atbildi. Ja jūsu partneris saka, ka piekrīt jums, bet turpina noņemt iedomāto diedziņu, jums varbūt  jāuzdod tiešāks jautājums, lai izdibinātu viņa nepatikas slēptos  cēloņus.

galvas žesti

Šī grāmata nebūtu pilnīga, ja tajā netiktu aplūkotas biežāk sastopamās galvas kustības, no kurām visizplatītākās ir galvas mājiens un galvas purināšana. Galvas mājiens ir pozitīvs žests, kuru vairums kultūru lieto, lai pateiktu «jā» vai paustu piekrišanu. Pētījumi ar cilvēkiem, kuri ir kurli, akli vai mēmi jau no dzimšanas, parādīja, ka arī viņi lieto šo žestu, lai paustu piekrišanu. Tādēļ arī bija pamats uzskatīt šo žestu par iedzimtu. Galvas purināšanu, kura parasti nozīmē «nē», daži pētnieki arī uzskata par iedzimtu darbību, pretēji citiem, kuri domā, ka tas ir pirmais žests, kuru iemācās jebkura cilvēciska būtne. Pēdējo uzskata pamatā ir pieņēmums, ka tad, kad zīdainim pietiek piena no mātes krūts, viņš sāk grozīt galvu no vienas puses uz otru, lai atgrūstu krūti. Līdzīgi arī nedaudz paaudzies bērns, kad ir paēdis, krata galvu, lai atvairītu vecāku mēģinājumus pabarot viņu ar karotīti.

Viens no vieglākajiem veidiem, kā atklāt slēptus iebildumus sarunās ar citiem cilvēkiem, ir novērot, vai jūsu partneris sarunā lieto galvas purināšanas žestu. Piemēram, sarunas partneris saka: «Jā, es izprotu jūsu viedokli,» — vai: «Man tiešām patīk šeit strādāt,» — vai arī: «Mēs noteikti pabeigsim šo lietu līdz Ziem­svētkiem,» — bet, to darīdams, šūpo galvu no vienas puses uz otru. Pat ja šis apgalvojums skan pārliecinoši, galvas purināšana norāda, ka pastāv negatīva attieksme, un jums varētu ieteikt vienīgi ignorēt to, ko saka šis cilvēks, un turpināt uzdot jautāju­mus.

galvas pamatstāvokļi

Ir trīs galvas pamatstāvokļi. Pirmais ir pacelta galva (90. attēls), un šo pozu ieņem cilvēks, kura attieksme pret dzirdēto ir neitrāla. Šajā stāvoklī galva parasti paliek mierīga, tikai laiku pa laikam nedaudz ar to pamājot. Bieži kopā ar šo žestu tiek lietoti vērtēša­nas žesti, kad roka ir pielikta pie vaiga.

Galvas piešķiebšana uz vienu pusi norāda, ka ir radusies interese (91. attēls). Čārlzs Darvins bija viens no pirmajiem, kurš atklāja, ka cilvēki, gluži tāpat kā dzīvnieki, pašķiebj galvu

90. attēls. Neitrāla galvas pozīcija.

uz vienu pusi, kad kaut kas piesaista viņu interesi. Ja jūs mēģināt kaut ko pārdot vai turat runu, vienmēr sekojiet tam, vai jūsu klausītāji lieto šo žestu. Ja jūs redzat, ka viņi piešķiebj galvu un paliecas uz priekšu, pieliekot roku pie zoda, jūs esat trāpījis mērķī. Sievietes lieto šo žestu, lai izrādītu savu interesi par pievilcīgu vīrieti. Ja jūs uzklausāt citus, jums vienkārši jāpieš­ķiebj galva un ik pa brīdim jāmāj ar to, lai noskaņotu runātāju sev labvēlīgi.

91. attēls. Ieinteresēta pozīcija.

Ja galva ir nolaista, tas nozīmē, ka attieksme ir negatīva un pat kritiska (92. attēls). Kritiskās attieksmes žestu komplekss parasti tiek izpildīts ar nolaistu galvu, un, ja jūs nespējat likt klausītājam pacelt vai piešķiebt galvu, jums varētu būt grūtības ar saprašanos. Ja jūs esat cilvēks, kurš bieži uzstājas audito­rijas priekšā, jūs noteikti būsit nonācis situācijā, kad visi jūsu klausītāji noliekuši galvas un sakrustojuši rokas uz krūtīm. Profesionāli runātāji un pedagogi parasti dara kaut ko, kas piesaista auditorijas uzmanību, pirms sāk izklāstīt savu domu. Tas vērsts tieši uz to, lai paceltu klausītāju galvas un piesaistītu tos tēmai. Ja runātāja mēģinājums ir veiksmīgs, nākamā klau­sītāju poza būs piešķiebta galva.

92. attēls. Nepiekrītoša pozīcija.

abas rokas aiz galvas

Šis žests ir tipisks tādu profesiju pārstāvjiem kā grāmatve­žiem, advokātiem, firmu tirdzniecības pārstāvjiem, banku va­došajiem darbiniekiem un citiem cilvēkiem, kuri jūtas par kaut ko pārliecināti, kaut kādā sfērā pārāki vai vadoši. Ja šo cilvēku dvēseles noskaņojumu varētu izteikt vārdos, tas būtu kaut kas [īdzīgs, kā: «Man zināmas visas iespējamās atbildes,» — vai: «Gan jau kādu dienu tu arī būsi gana gudrs,» vai pat: «Es pārvaldu situāciju.» Tas ir žests, ko lieto cilvēki, kuriem šķiet, ka viņi zina visu, un daudzi cilvēki apvainojas, ja kāds šo žestu lieto saskarsmē ar viņiem. Parasti to lieto juristi, runājot ar saviem palīgiem, lai bez vārdiem tiem demonstrētu savu bezga­līgo gudrību. Tas tāpat var tikt lietots kā teritorijas iezīmēšanas žests, kas norāda, ka attiecīgais cilvēks pretendē uz konkrēto telpu. Vīrietis 93. attēlā papildus vēl ieņēmis saāķēto kāju pozu četrinieka veidā, kas norāda, ka viņš ne tikai jūtas pārāks, bet arī vēlas ko iebilst.

93. attēls. -Varbūt kādreiz tu būsi tikpat slīpēts kā es.»

Pastāv dažādi veidi, kā tikt galā ar šo žestu atkarībā no apstā­kļiem, kuros tas tiek lietots. Ja jūs vēlaties izdibināt kāda cilvēka pārākuma sajūtas cēloņus, paliecieties uz priekšu ar atklātām plaukstām un pavaicājiet: «Es redzu, ka jums ir plašas zināšanas par šo jautājumu. Vai jūs nesniegtu dažus komentārus?» Tad atgāzieties atpakaļ, joprojām turot plaukstas atklātas, un gaidiet atbildi. Vēl viens veids ir likt partnerim mainīt pozu, līdz ar to arī izmainot viņa attieksmi. To var izdarīt, piemēram, novietojot kādu priekšmetu ārpus viņa sniedzamības robežas un pavaicājot: «Bet vai jūs esat redzējis šo?» — tā piespiežot viņu paliekties uz priekšu. Vēl cits labs veids, kā tikt galā ar šo žestu, ir tā kopēšana

Tiklīdz jūs vēlaties izrādīt, ka piekrītat sarunas partnerim, kopējiet viņa žestus.

Taču, ja cilvēks, kurš lieto aiz galvas salikto roku žestu, jūs nosoda, jūs viņu neviļus sadusmosit, kopējot šo viņa žestu. Piemēram, divi juristi lieto šo žestu viens otra klātbūtnē (94. attēls), lai demonstrētu vienlīdzību un saprašanos, taču nesek­mīgs skolēns sadusmotu skolas direktoru, lietodams šo žestu viņa kabinetā.

94. attēls. «Es esmu tikpat slīpēts kā tu!»

Nav zināma šī žesta izcelsme, taču šķiet, ka šajā gadījumā rokas tiek lietotas kā iedomāts atzveltnes krēsls, kurā konkrētais cilvēks atlaižas, lai atpūstos.

šī žesta pētījumi kādā apdrošināšanas firmā atklāja, ka divdes­mit septiņi no trīsdesmit aģentiem regulāri to lieto savu klientu un padoto klātbūtnē, taču ļoti reti attiecībā uz saviem priekšniekiem. Proti, runājot ar priekšniekiem, tie paši aģenti lieto pakļaušanās un aizsardzības žestu kompleksu.

agresivitātes un gatavības žesti

Kāds žests tiek lietots šādās situācijās: mazs bērns strīdas ar vecākiem, sportists gaida startu, bokseris savā ģērbtuvē gaida kārtējā raunda sākumu?

95. attēls. Gatavs darbībai.

Katrā no šiem gadijumiem attiecīgais cilvēks ir uzlicis rokas uz gurniem, jo šis ir viens no izplatītākajiem veidiem, kā cilvēki pauž agresīvu attieksmi. Daži novērotāji nosaukuši šo žestu par «ga­tavību», kas varētu būt pareizi kādā konkrētā situācijā, taču tā pamatnozīme ir agresija. To sauc arī par mērķtiecīgu pozu, ar to domājot mērķtiecīgu indivīdu, kurš lieto šo pozu tad, kad gatavs sasniegt savu mērķi. Šie vērojumi ir pareizi, jo abos gadījumos cilvēks ir gatavs veikt konkrētu darbību, taču saglabā agresīvu, uz priekšu vērstu pozu. Vīrieši bieži lieto šo pozu sieviešu klātbūtnē, lai demonstrētu agresīvu un valdonīgu attieksmi.

Interesanti, ka putni pirms cīņas vai riesta izpleš spalvas, lai šķistu lielāki; cilvēki tam pašam mērķim, tas ir, lai liktos lielāki, uzliek rokas uz gurniem. Vīrieši to lieto kā vārdos neizteiktu izaicinājumu citiem vīriešiem, kuri iedomātos ienākt viņu teritorijā.

Lai pareizi novērtētu konkrētā cilvēka attieksmi, ir svarīgi ņemt vērā apstākļus un žestus, kuri darbojas tieši pirms tam, kad rokas tiek iespraustas sānos. Jūsu vērtējumu var iespaidot arī daudzi citi žesti. Piemēram, vai mētelis ir atpogāts un atstumts, atsedzot gurnus, vai arī tas ir aizpogāts, kad tiek ieņemta agresīvā poza? Gatavības žestsar aizpogātu mēteli norāda uz agresīvu apmul­sumu, bet atpogāts un atpakaļ atstumts mētelis vai žakete (95. attēls) ir tieši agresīva poza, jo tajā cilvēks atsedz sirdi un rīkli, lai bez vārdiem demonstrētu savu bezbailību. Šo pozu var vēl pa­pildināt, attālinot pēdas vienu no otras vai saspiežot rokas dūrēs.

96. attēls. Uz gurniem uzliktas rokas tiek lietotas, lai liktu apģērbam izskatīties pievilcīgākam.

Agresivitātes un gatavības žestu kompleksu lieto profesionā­las tērpu demonstrētājas, lai parādītu, ka viņu demonstrētie tērpi paredzēti modernām, agresīvām sievietēm, kuras vienmēr domā kādu gājienu uz priekšu. Atsevišķos gadijumos šo žestu var demonstrēt, uzliekot uz gurniem tikai vienu roku, ar otru demon­strējot kādu citu žestu (96. attēls). Kopā ar žestu «rokas uz gurniem» parasti vērojami kritiskās vērtēšanas žesti.

GATAVĪBAS PAUŠANA SĒDUS

Viens no vērtīgākajiem žestiem, kuru vajadzētu iemācīties pazīt profesionālam sarunu vadītājam, ir gatavības paušana sēdus stāvoklī. Piemēram, pārdošanas gadījumā, ja potenciālais pircējs ieņem šo žestu pēc preces piedāvājuma un ja līdz šim brīdim saruna ritējusi gludi, pārdevējs varētu sākt apjautāties par pasūtījumu un ari cerēt uz tā saņemšanu. Caurskatot videoierakstus, kuros attēlots, kā apdrošināšanas aģenti runā ar potenciā­lajiem apdrošināmajiem, atklājās, ka tad, kad sēdošā klienta gatavības žestam sekoja zoda berzēšana (lēmuma pieņemša­na), klients gandrīz vienmēr parakstīja apdrošināšanas līgumu. Turpretī, ja piedāvājuma beigās klients pēc zoda berzēšanas sakrustoja rokas, darījums parasti beidzās neveiksmīgi. Diemžēl lielākajā daļā tirdzniecības kursu parasti tiek mācīts, ka vienmēr jāmudina klients veikt pasūtījumu, neņemot vērā viņa pozu un žestus. Atpazīstot šos gatavības žestus, ne vien tiks noslēgts vairāk līgumu, bet ari daudz vairāk cilvēku saglabās savu darbu tirdzniecībā. Sēdošās gatavības pozu tāpat arī ieņem cilvēks, kurš vēlas sasniegt pavisam citu mērķi, proti, izmest jūs ārā. Attiecīgās personas nodomu konkrētajā situācijā pauž iepriekš lietoto žestu komplekss. 

97. attēls. Gatavs turpināt.

98. attēls. Gatavība izbeigt sarunu vai tikšanos: rokas uz ceļiem.

starta pozīcija

99. attēls. Sagatavošanās darbībai: paliekšanās uz priekšu, satverot krēslu.

Gatavības žests, kurš norāda uz vēlēšanos beigt sarunu vai tikšanos, ir paliekšanās uz priekšu, turot rokas uz ceļiem (98 attēls), vai paliekšanās uz priekšu, abām rokām satverot krēslu (99. attēls). Ja tas notiek sarunas laikā, būtu gudri pārņemt vadību un pārtraukt sarunu. Tas palīdzētu jums saglabāt psiho­loģiskās priekšrocības un stāvokļa kontroli.

seksuālā agresivitāte

100. attēls. Kovboja stāja.

Aiz jostas vai kabatu augšdaļas aizāķēti īkšķi ir žests, kas norāda uz seksuāli agresīvu attieksmi. Tas ir viens no visbiežā lietotajiem žestiem televīzijas vesternos, lai demonstrētu skatītā jiem viņu iemīļotā revolveru varoņa vīrišķību (100. attēls). Rokas ieņem gatavības pozu, un plaukstas darbojas kā galvenie norā­dītāji uz dzimumorgānu joslu. Vīrieši lieto šo žestu, lai iezīmētu savu teritoriju vai parādītu citiem vīriešiem, ka nebaidās. Lietots sieviešu klātbūtnē, šis žests varētu tikt tulkots kā: «Es esmu vīrietis, es varu pār tevi valdīt.»

101. attēls. Seksuāli agresīva sieviete.

Šo žestu, kas papildināts ar paplašinātām acu zīlftēm un vienas kājas pēdu, kura vērsta sievietes virzienā, viegli atšifrē lielākā daļa sieviešu. Šis ir tas žests, kurš lielākajā daļā gadījumu liek vīriešiem zaudēt spēli, kad viņi neviļus paziņo sievietēm, kas viņiem īstenībā prātā. Šis žestu komplekss vienmēr ir bijis vīriešu prioritāte, taču fakts, ka sievietes valkā garās bikses, ļauj viņām lietot to pašu žestu kompleksu (101. attēls), kaut ari viņas to parasti lieto, tikai valkājot bikses. Valkājot kleitu vai svārkus, seksuāli agresīva sieviete parasti iesprauž vienu īkšķi aiz jostas vai kabatā (101. attēls).

vīriešu savstarpējā agresija

102. attēls. Savstarpēja novērtēšana.

102. attēlā redzami divi vīrieši, kuri viens otru novērtē, lietojot raksturīgos žestus, kad rokas uzliktas uz gurniem un īkšķi aizsprausti aiz jostas. Ņemot vērā to, ka viņi pagriezušies zināmā leņķī viens pret otru un viņu ķermeņu apakšdaļas ir atbrīvotas, būtu jāpieņem, ka šie divi vīrieši neapzināti novērtē viens otru un nav sagaidāms uzbrukums. Viņu sarunai var būt gadījuma vai draudzīgs raksturs, taču nav iespējama pilnīgi atbrīvota atmos­fēra, kamēr pastāv žests, ka rokas uzliktas uz gurniem, un nepa­rādās atklāto plaukstu žests.

103. attēls. Būs nepatikšanas.

Ja šie divi vīrieši stāvētu, tieši pagriezušies viens pret otru ar stingri zemē balstītām kājām, pastāvētu iespēja, ka var izraisīties strīds.

Acu signāli

Visā cilvēces pastāvēšanas laikā acis un to ietekme uz cilvēku uzvedību piesaistījušas vispārēju uzmanību. Visi mēs esam lieto­juši tādas frāzes kā: «viņa caururba vīrieti ar skatienu», «viņai bija lielas bērna acis», «viņam ir slīdošs skatiens», «viņai ir aicinošs skatiens», «viņa acīs bija tas īpašais mirdzums» vai arī «viņš ļauni uz mani pablenza». Lietojot šādus izteikumus, mēs neviļus atce­ramies attiecīgā cilvēka acu zīlīšu lielumu un skatiena raksturu. Savā grāmatā «Pasaku acs» Hess saka, ka acis var raidīt visat­klātākos un precīzākos cilvēku savstarpējās saprašanās signā­lus, jo tās ir tas ķermeņa punkts, uz kuru koncentrējas vērotāja skats, turklāt acu zīlītes darbojas neatkarīgi no cilvēka gribas.

Attiecīgos apgaismojuma apstākļos acu zīlītes izplešas vai saraujas atkarībā no cilvēka attieksmes un garastāvokļa izmai­ņām no pozitīvām uz negatīvām un otrādi. Cilvēkam par kaut ko sajūsminoties, zīlītes var izplesties pat četras reizes lielākas, salīdzinot ar parasto lielumu. Bet otrādi, sadusmota un negatīva attieksme liek tām sarauties līdz stāvoklim, kurš parasti tiek saukts par «čūskas acīm». Ļoti lielā mērā acis piedalās spēlē attiecībās ar pretējo dzimumu, sievietes lieto acu ēnas, lai pastip­rinātu sava skatiena radīto iespaidu. Ja sieviete mīl vīrieti, skato­ties uz viņu, tās acu zīlītes izplešas, un viņš, pats to neapzinoties, pareizi iztulko šo signālu, sī iemesla dēļ romantiskas tikšanās bieži tiek norunātas vietās ar vāju apgaismojumu, kas liek acu zīlītēm izplestiem.

Jauni mīlētāji, dziļi ieskatoties viens otra acīs, neapzināti gaida acu zīlīšu izplešanos; katrs no viņiem sajūsminās, vērojot, kā izplešas otra acu zīTītes. Pētījumi rāda,- ka, demonstrējot vīriešiem pornogrāfiskas filmas, kur rādīti vīrieši un sievietes dažādās sek­suālās pozās, vīriešu acu zīTītes izplešas gandrīz trīs reizes, salīdzinot ar parasto lielumu. Demonstrējot tās pašas filmas sievietēm, viņu acu zīlītes izplešas pat vēl vairāk nekā vīriešiem.

104. attēls. Mazās «pērļu» actiņas.

Tas liek apšaubīt teoriju, ka pornogrāfija sievietes uzbudina ma­zāk nekā vīriešus.

Zīdaiņu un mazu bērnu acu zīlītes ir lielākas nekā pieauguša­jiem, un pieaugušo klātbūtnē tās pastāvīgi izplešas, piešķir bēr­nam maksimāli pievilcīgu izskatu, līdz arto ir piesaistīta pastāvīga pieaugušā uzmanība.

Pētījumi, kuri veikti ar pieredzējušiem kāršu spēlētājiem, rāda, ka viņi spēja gūt uzvaru mazākā skaitā partiju, ja viņu pretinieki valkāja tumšas brilles. Piemēram, ja pretspēlētājam pokera par­tijā tiktu iedalīti četri dūži, viņa momentāno acu zīlīšu izplešanos neapzināti ievērotu pieredzējušais spēlētājs, kuram rastos sajūta, ka nākamajā gājienā labāk nesolīt. Pretspēlētāju tumšās brilles aiztur acu zīlīšu signālus, un rezultātā pieredzējušie spē­lētāji neuzvar tik bieži kā parasti.

Senajā Ķīnā dārgakmeņu tirgotāji, vienojoties par cenu, mēdzaj vērot pircēju acu zīlīšu izplešanos. Jau pirms daudziem gadsimtiem , prostitūtas pilināja acīs vilkogu sulu, lai paplašinātu acu zFrtes un kļūtu iekārojamākas. Aristotelis Onasis parasti, veikdams darījumu sarunas, valkājis tumšas brilles, lai acis neatklātu viņa domas.

105. attēls. «Guļamistabas» acis.

Ir kāds sens teiciens: «Runājot ar cilvēku, skaties viņam acīs.» ļ Skatieties acīs partneriem, kad jūs runājat vai veicat darījumus, j lai viņu acu zīlītes pauž jums viņu īstās domas.

skatiena uzvedība

īstu pamatu savstarpējiem sakariem var nodrošināt tikai situā­cijas, kad jūs satiekat otru cilvēku «aci pret aci». Mēs jūtamies

labi, runājot ar vieniem cilvēkiem, taču saruna ar citiem var likt mums justies slikti, un vēl citi mums šķiet neuzticami. Pirmkārt tas atkarīgs no laika, kādu viņi velta, lai skatītos uz mums vai piesaistītu mūsu skatienu savas runas laikā. Ja cilvēks ir negodīgs vai mēģina slēpt informāciju, viņa acu skats sastopas ar mūsējo mazāk nekā vienu trešdaļu no kopējā laika. Ja sarunas partnera acu skats sastopas ar jūsējo vairāk nekā divas trešdaļas no kopējā sarunas laika, tam var būt viens no diviem cēloņiem: jūs viņam varat šķist ļoti intere­sants vai simpātisks, un šajā gadījumā skatienu papildina izplestas zīlītes, vai ari viņa attieksme pret jums ir naidīga, un pret jums tiek raidīts bezvārdu izaicinājums, ko pavada sašaurinātas acu zīīites. Ārgails raksta, ka tad, ja personai «A» patīk persona «B», tā ļoti daudz uz viņu skatās. Tas liek «B» domāt, ka viņš patīk «A», līdz ar to arī «B» jutīs simpātijas pret «A». Citiem vārdiem sakot, lai nodibinātu labu kontaktu ar kādu cilvēku, jūsu skatienam vajadzētu sastapt viņējo apmēram 60 līdz 70 procentus visas sarunas laika. Tas ari viņam liks izjust simpātijas pret jums. Tāpēc ari nav jābrīnās par to, ka jūs reti uzticaties nervozam, kautrīgam cilvēkam, kura skatiens sasto­pas ar jūsējo mazāk nekā vienu trešdaļu visa laika. Vienmēr vaja­dzētu izvairīties sarunās lietot tumšas brilles, jo tās liek pārējiem justies tā, it kā jūs viņus visu laiku novērotu.

Tāpat kā citu ķermeņa valodas žestu gadījumā, arī to, cik ilgi viens cilvēks skatās uz otru, nosaka kultūras atšķirības. Dienvid- eiropieši skatās uz partneri bieži, kas citu valstu iedzīvotājiem var likties apvainojoši, un japāņi sarunas gaitā vairāk skatās uz kaklu nekā sejā. Vienmēr pirms pārsteidzīgiem secinājumiem apsveriet kultūras atšķirības.

Nozīmīgs ir ne tikai skatiena ilgums; tikpat svarīga ir tā cilvēka sejas un ķermeņa daļa, uz kuru jūs vēršat savu skatienu, jo arī tas iespaido sarunas iznākumu. Šie signāli tiek sūtīti un saņemti bez vārdiem, un saņēmējs tos arī precīzi tulko.

Nepieciešams apzināti vingrināties apmēram trīsdesmit die­nas, lai efektīvi varētu lietot turpmāk minētos skatienu paveidus.

lietišķais skatiens

Biznesa sarunā iedomājieties, ka uz jūsu partnera pieres ir trijstūris. Koncentrējot savu skatienu uz šo trijstūri, jūs radāt

107. attēls. Sabiedriskais skatiens.

\

106. attēls. Lietišķais skatiens.

nopietnu gaisotni, un sarunas biedrs jūt, ka jūs runājat nopietni. Ja vien jūsu skatiens nenolaižas zem partnera acu līmeņa, jūs varat saglabat situācijas vadību.

sabiedriskais skatiens

108. attēls. Intīmais skatiens.

Ja skatiens nolaižas zem otras personas acu līmeņa, rodas sabiedriska atmosfēra. Eksperimenti atklājuši, ka arī sabiedrisku kontaktu gadījumā cilvēks skatās uz trijstūrveida zonu otra cilvē­ka sejā, tikai šajā gadījumā zonas robežas veido acis un mute.

intīmais skatiens

Skatiens tiek vērsts no acīm pār zodu uz leju virzienā uz citām ķermeņa daļām. Atrodoties nelielā attālumā, tā ir trijstūra veida zona starg acīm un krūtīm, bet lielākā attālumā — starp acīm un kājstarpi. Vīrieši un sievietes lieto šo skatienu, lai izrādītu savstarpēju interesi, un tie, kuri arī ir ieinteresēti, atbild šim skatienam.

sāniskais skatiens

Sāniskais skatiens tiek lietots, lai pārraidītu vai nu ieintere­sētību, vai naidīgumu. Savienots ar nedaudz paceltām uzacīm vai smaidu, tas liecina par ieinteresētību un bieži tiek lietots, lai piesaistītu pretējā dzimuma interesi. Ja sānisko skatienu pavada uz leju nolaistas vai sarauktas uzacis, vai arī uz leju savilkti mutes kaktiņi, tas norāda uz aizdomīgu, naidīgu vai kritisku attieksmi.

kopsavilkums

Partnera ķermeņa zonai, uz kuru jūs vēršat savu skatienu, var būt milzīga ietekme uz jebkura personīgā kontakta iznākumu. Kuru skatienu jūs lietotu, ja būtu priekšnieks, kam jānorāj neizda- rīgs darbinieks? Ja jūs lietotu sabiedrisko skatienu, darbinieks pievērstu mazāku uzmanību jūsu vārdiem, neraugoties uz to, cik skaļi un draudoši tie būtu. Sabiedriskais skatiens liktu jūsu vār­diem zaudēt asumu, un intīmais skatiens darbinieku vai nu ap­vainotu, vai šokētu. Šajā gadijumā jālieto lietišķais skatiens, jo tam ir spēcīgs iespaids uz klausītāju un tas liek viņam saprast, ka jūs runājat nopietni.

Tas, ko vīrieši sauc par sieviešu lietoto aicinošo skatienu, saistīts ar sānisko un intīmo skatienu. Ja vīrietis vai sieviete vēlas radīt iespaidu par savu nesasniedzamību, attiecīgajai perso­nai vienīgi jāizvairās no intīmā skatiena lietošanas un tā vietā jālieto sabiedriskais skatiens. Ja flirtēšanas laikā tiks lietots lietišķais skatiens, attiecīgais vīrietis vai sieviete tiks uzskatīts par vienaldzīgu un nedraudzīgu. Taču sarežģījumus rada tas, ka tad, kad jūs lietojat intīmo skatienu attiecībā pret potenciālo seksa partneri, jūs parasti zaudējat spēli. Sievietes ir šī veida skatiena nosūtīšanas un saņemšanas speciālistes, taču vīrieši diemžēl tādi nav. Vīrieši, lietojot intīmo skatienu, parasti ir uzkrītoši; taču lielākā daļa vīriešu parasti nejūt, ka viņiem tiek veltīts intīmais skatiens, kas ļoti sadusmo šo skatienu raidošās sievietes.

aizvērto acu žests

Viskaitinākošie cilvēki no tiem, ar kuriem mums iznāk darīša­nas, ir tie, kuri runājot lieto aizvērto acu žestu, šis žests parādās neapzināti un uzskatāms par attiecīgā cilvēka mēģinājumu

109. atteis. Atslēgšanās no apkārtējiem.

izslēgt jūs no sava skatiena robežām, jo jūs viņu nogurdināt vai garlaikojat vai ari viņam šķiet, ka viņš ir pārāks par jums. Salīdzi­nājumā ar parasto acu mirkšķināšanas biežumu, kas sarunas laikā ir sešas līdz astoņas plakstu kustības minūtē, šajā gadījumā acu plakstiņi aizveras un paliek aizvēni sekundi vai vēl ilgāk, attiecīgajam cilvēkam momentā izslēdzot jūs no savas apziņas. Galējais stāvoklis iestājas, kad acis vairs netiek atvērtas un cil­vēks aizmieg, taču tas reti notiek sarunās divatā.

Ja kāda persona jūtas pārāka par jums, aizvērto acu žests tiek apvienots ar atpakaļ atgāztu galvu, vērojot jūs ar ilgu skatienu, kuru parasti apzīmē kā «skatīšanos uz kādu no aug­šas». Ja saruaas gaitā jūs ievērojat acu aizvēršanas signālu, tas nozīmē, ka jūsu pieeja varbūt izsauc negatīvu reakciju un jālieto cits paņēmiens, lai notiktu efektīva domu apmaiņa (109. attēls).

partnera skatiena vadīšana

Aplūkosim jautājumu, kā vadīt cilvēka skatienu tad, kad tiek sniegta vizuāla informācija, lietojot grāmatas, kartes, grafikus un tamlīdzīgi. Pētījumi rāda, ka no kopējās informācijas, kuru saņem cilvēka smadzenes, 87 procenti tiek uzņemti ar acīm, 9 procenti ar ausīm un 4 procenti ar citiem maņu orgāniem. Ja, piemēram, cilvēks, kad jūs runājat, skatās uz jūsu vizuālās uzskates līdzekli, viņš uzņems tikai 9 procentus no informāci­jas, ja tā nav tieši saistīta ar to, ko viņš tajā brīdī redz. Ja jūsu teiktais ir saistīts ar vizuālās informācijas palīglīdzekli, klausī­tājs uztvers tikai 25 Fīdz 30 procentus informācijas, skatoties uz vizuālo līdzekli. Lai maksimāli kontrolētu viņa skatienu, lietojiet pildspalvu vai rādāmkociņu, norādot ar to uz vizuālās informācijas līdzekli, tajā pašā laikā vārdos izsakot, ko viņš redz (110. attēls). Pēc tam paceliet pildspalvu no uzskates līdzekļa un turiet to starp viņa un jūsu acīm (111. attēls). Tam piemīt magnētisks efekts, un rezultātā klausītājs paceļ galvu, ieskatoties jūsu acīs, un tagad redz un dzird to, ko sakāt jūs, tādējādi maksimāli uztverot jūsu ziņojumu. Sekojiet, lai jūsu runas laikā būtu redzama jūsu otras rokas plauksta.

110. un 111. attēls. Rakstāmrīks tiek lietots, lai vadītu sarunas biedra skatienu.

Flirta žesti un signāli

Man ir draugs, vārdā Grehems, kurš attīstījis spējas, kādas noteikti vēlētos pārņemt daudzi vīrieši. Kad viņš apmeklē kādu sabiedrisku pasākumu, viņš ātri spēj «izskaitļot» pieejamās sie­vietes, izdarīt savu izvēli un gandrīz rekordlaikā (dažreiz paiet tikai desmit minūtes!) viņu jau var redzēt, virzāmies kopā ar sievieti uz l/ejas pusi un pavadot viņu līdz savai automašīnai, lai brauktu uz viņa dzīvokli. Es pat esmu redzējis, kā viņš pēc kādas stundas atgriežas sarīkojumā un vienā vakarā atkārto šo procesu divas līdz trīs reizes. Šķiet, ka viņam ir.iebūvēts radars, ar kura palīdzību atklāt īsto sievieti īstajā laikā un likt tai doties viņam līdzi. Daudzi cilvēki domā: «Kādēļ gan viņš gūst tādus panākumus?» Varbūt arī jūs pazīstat kādu; kurš līdzīgs Grehemam, un esat uzdevis sev to pašu jautājumu?

Zoologu veiktie dzīvnieku uzvedības pētījumi riesta laikā atklāj, ka dzīvnieku tēviņi un mātītes lieto komplicētu riesta žestu sērijas, no kuriem daži ir izteikti saskatāmi un citi ārkārtīgi apslēpti, bet lielākā daļa no tiem ir neapzināti. Dzīvnieku pasaulē katras sugas Izturēšanās riesta laikā notiek saskaņā ar specifiskiem un stingri noteiktiem uzvedības likumiem. Piemēram, dažu putnu sugu tēviņi riņķo ap mātītēm, izdodot skaņas, uzbožot spalvas un veicot daudzas sarežģītas ķermeņa kustības, lai pievērstu mātīšu uzmanību, taču viņas izrāda minimālu interesi vai vispār to neizrā­da. Šis rituāls līdzinās tam, kādu izpilda cilvēciskais dzīvnieks, uzsākot flirtu. Grehema paņēmiens bija demonstrēt vīrieša flirta žestus apkārtējām sievietēm, un tās, kurām arī bija šāda interese, atbildēja ar attiecīgajiem sievietes signāliem, tādējādi dodot Gre­hemam zaļo gaismu, lai uzsāktu tuvāku pieeju.

Panākumi, kādus cilvēki gūst seksuālās attiecībās ar pretējā dzimuma pārstāvjiem, ir tieši saistīti ar spēju raidīt flirta signālus un uztvert atbildes uz tiem. Sievietes uztver flirta signālus gluži tāpat kā visus pārējos ķermeņa raidītos signālus, taču vīriešiem

šo signālu uztveres spēja ir krietni zemāka, un dažkārt viņi pret tiem ir pilnīgi nejūtīgi.

Interesanti, ka sievietes Grehemu apzīmēja kā «seksuālu», «vīrišķīgu» un «tādu, kuram blakus var justies kā sieviete»; tā bija viņu reakcija uz pastāvīgo flirta signālu mākoni, ko raidīja Gre­hems. No otras puses, vīrieši viņu sauca par «agresīvu», «neno­pietnu» un «lecīgu»; tā bija viņu reakcija uz agresīvo konkurenci, kuru pārstāvēja Grehems. Rezultātā starp viņa draugiem bija ļoti maz vīriešu, un tā iemesls bija acīm redzams: nevienam vīrietim nepatīk, ka viņam blakus ir sāncensis, kuram varētu pievērst uzmanību viņa sieviete.

Parasti tiek uzdots jautājums: «Kādus žestus un ķermeņa kus­tības lieto cilvēki, lai pārraidītu vēlēšanos stāties attiecībās pretējo dzimumu?» Mēs uzskaitīsim signālus, kādus lieto abi dzimumi, lai pievilinātu iespējamos seksuālos partnerus. Jūs ievērosit, ka vairāk uzmanības tiek pievērsts sieviešu, nevis vīrie šu žestiem, jo sieviešu lietotais flirta žestu spektrs ir plašāks.

112. attēls. Vīrietis un sieviete pludmalē tuvojas viens otram.

113. attēls. Viņi ierauga viens otru.

114. attēls. Viņi paiet garām viens otram.

Daži flirta signāli ir iestudēti un apzināti, bet citi tiek raidīti pilnīgi neapzināti. Grūti izskaidrot, kā mēs iemācāmies šos signālus, bet saskaņā ar kādu izplatītu teoriju tie varētu būt iedzimti.

Dr. Alberts Šeflens savā rakstā «Flirta uzvedības simulēšana psihoterapijā» atzīmē, ka tad, kad cilvēks nonāk pretējā dzimu ma pārstāvja sabiedrībā, ar viņu notiek zināmas psiholoģiska pārmaiņas. Zinātnieks atklāja, ka paaugstinās muskuļu tonuss lai sagatavotos iespējamajam seksuālajam kontaktam, samazinās «uztūkums» ap seju un acīm, izzūd ķermeņa sakumpums krūtis izvirzās uz priekšu, vēders tiek automātiski ievilkts uz iekšu, izzūdot tā apaļumam, ķermenis ieņem staltu stāju, un cilvēka izskats kļūst jauneklīgāks. Ideāla vieta šo izmaiņu novē­rošanai ir pludmale, kad vīrietis un sieviete tuvojas viens otram no attāluma. Izmaiņas iestājas, kad vīrietis un sieviete ir pietie­kami tuvu, lai sastaptos ar skatieniem, un turpinās, līdz viņi paiet viens otram garām, kad arī atgriežas sākotnējā poza (112. līdz 114. attēls).

vīriešu flirta žesti

Gluži kā dzīvnieku sugu lielākās daļas pārstāvji, arī vīrietis, parādoties sievietei, sāk dižoties. Papildus jau uzskaitītajām au­tomātiskajām fizioloģiskajām reakcijām viņš sniedzas pie kakla un sakārto kaklasaiti. Ja vīrietis nevalkā kaklasaiti, viņš sakārtos apkaklīti vai notrauks no pleca iedomātu puteklīti, sakārtos apro­ču pogas, kreklu, mēteli un pārējo apģērbu. Viņš var dižoties arī, pieglaužot matus.

Visagresīvākais seksuālais žests, kuru vīrietis var raidīt sievie­tei, ir agresīvais žests, kad īkšķi aizsprausti aiz jostas, tādējādi norādot uz dzimumorgānu apgabalu (100. attēls). Viņš var arī pagriezt pret sievieti ķermeni un izvirzīt kājas pēdu pret viņu. Viņš lieto intīmo skatienu (108. attēls) un piesaista iecerētās skatienu par kādu sekundes daļu ilgāk nekā parasti. Ja vīrietis ir patiesi ieinteresēts, viņa acu zīTītes izplešas. Viņš bieži stāv, turot rokas uz gurniem (95. attēls), lai uzsvērtu savus fiziskos izmērus un izrādītu gatavību uzsākt attiecības ar sievieti. Sēžot vai atspiežoties pret sienu, viņš var arī izplest kājas, lai atsegtu kājstarpi.

115. attēls. Vīrieša flirta žesti.

Kad lieta nonāk līdz flirtam, daudzi vīrieši darbojas tikpat efek­tīvi, kā darītu cilvēks, kurš, lai noķertu zivi, iebristu upē un mēģi­nātu trāpīt zivij pa galvu ar mietu. Kā mēs tūlīt redzēsim, sievietēm padomā ir daudz vairāk viltību un makšķerēšanas prasmes, nekā jebkurš vīrietis jebkad varētu iemācīties.

sieviešu flirta žesti un signāli

Sievietes lieto lielu daļu no vīriešu dižošanās žestiem, ieskaitot pieskaršanos matiem, apģērba noglaušanu, vienas vai abu roku turēšanu uz gurniem, pret vīrieti pagrieztu ķermeni vai izvirzītu kājas pēdu, dziļu intīmu skatienu un paildzinātu acu kontaktu. Viņas ari pārņem īkšķu aizbāšanu aiz jostas, kas, lai gan ir vīriešu agresijas žests, tiek lietots ar sievišķīgu kautrību; aiz jostas tiek aizbāzts tikai viens īkšķis vai arī tas rēgojas ārā no kabatas vai rokassomiņas.

Sajūsmas pilna interese arī izraisa acu zīlīšu paplašināšanos un vaigu piesārtumu. Seko sieviešu flirta citu signālu uzskaitijums.

galvas atmešana

Galva tiek strauji atsviesta atpakaļ, lai atmestu matus pār pleciem vai prom no sejas, šo žestu var lietot arī sievietes ar īsier matiem.

atklātas plaukstas

Ieinteresēta sieviete pakāpeniski atklāj potenciālajam vīrieši dzimuma partnerim plaukstu gludo un maigo ādu. Plaukstu zona jau sen tiek uzskatīta par vienu no viserotiskākajām ķermeņa dalām. Rokas tiek vīrietim atklātas ari tad, kad sieviete runā. I

116. attēls. Flirta žestu komplekss, kurš tiek lietots cigarešu reklāmā.

Sievietēm, kuras smēķē cigaretes, šo kārdinošo plaukstu atseg­šanas žestu viegli izpildīt smēķējot. Atklāto plaukstu un matu atmešanas žestu bieži imitē homoseksuāli vīrieši, kuri vēlas izska­tīties sievišķīgi.

pavērtas kājas

117. attēls. Sieviešu flirta žesti.

Kājas tiek pavērtas vairāk, nekā tas tiktu darīts parastā situā­cijā, ja uz skatuves nebūtu parādījies vīrietis. Tas notiek, gan sievietei sēžot, gan stāvot, un kontrastē ar sievietes seksuālās aizsardzības pozu^kad kājas vienmēr tiek turētas sakrustotas un kopā.

gurnu šūpošana

Staigājot gurni tiek šūpoti, lai akcentētu vēdera zonu. Daži no turpmāk minētajiem apslēptākajiem sieviešu flirta žes­tiem ir tikuši daudzus gadsimtus lietoti reklāmas jomā, lai labāk varētu pārdot preces un pakalpojumus.

sānisks skatiens

Ar daļēji nolaistiem plakstiem sieviete cenšas piesaistīt vīrie­ša skatienu tikai tik ilgi, lai viņš paspētu to pamanīt, tad viņa ātri pavērš skatienu prom. Tas rada kārdinošo sajūtu, ka vīrie­tis tiek paslepšus vērots, un tas spēj iekvēlināt vairumu normā­lu vīriešu.

sānisks skatiens pār paceltu plecu

Šī ir sievietes apaļīgo krūšu pašmimikrija. 116. attēlā tiek lietotas arī paplašinātas zīlītes, atpakaļ atmesta galva, atklātas plaukstas, sānisks un mākslīgi paildzināts skatiens, mitras lupas, pacelta galva un cilindriska priekšmeta apmīļošana, un ins viss vērsts uz to, lai radītu iekāri pēc konkrētas markas cigaretēm.

sieviešu kāju sakrustošanas žesti

Vīrieši bieži sēž ar atplestām kājām, agresīvi atsedzot kājstarpi, turpretī sievietes kājas tur sakrustotas, lai aizsargātu dzimumorgānu zonu. Sievietes lieto trīs pamatpozīcijas, lai noraidītu savu flirtējošo attieksmi.

nedaudz pavērta mute, mitras lūpas

Dr. Desmonds Moriss apzīmē to par «pašmimikriju», jo šī žesta mērķis ir simbolizēt sievietes dzimumorgānus. Lai liktu lūpām izskatīties mitrām, var lietot gan siekalas, gan kosmētiku. Abi piešķir sievietei seksuāli vilinošu izskatu.

lūpu krāsa

118. attēls. Norādīšana ar ceļgalu.

Kad sieviete seksuāli uzbudinās, viņas lūpas, krūtis un dzi­mumorgāni palielinās un kļūst sārti, piepildoties ar asinīm. Lūpu krāsas lietošana ir tūkstošiem gadu sens paņēmiens, lai imitētu seksuāli uzbudinātas sievietes dzimumorgānus.

cilindrisku priekšmetu glāstīšana

Cigarešu, vīna glāzes kājiņas, pirksta vai cita gara un tieva priekšmeta glāstīšana ir neapzināts zemapziņas norādījums- uz to, kas varētu būt sievietes prātā.

Viena kāja pavilkta zem otras, un ceļgals norāda (118. attēls) uz personu, kuru sieviete uzskata par interesantu, šī ir ļoti brīva poza, kas liek sarunai zaudēt savu formālo raksturu un sniedi iespēju uz mirkli atsegt gurnus.

119. attēls. Mājiena došana ar kurpi.

Spēlēšanās ar kurpi (119. attēls) arī pauž atbrīvotu attieksmi un turklāt šim žestam piemīt arīfallisks efekts, kad kāja tiek izvilkta no kurpes un atkal tajā iebāzta, kas var padarīt dažus vīriešus trakus.

Lielākā daļa vīriešu piekrīt, ka kāju sakrustošana (120. attēls) ir viskārdinošākā sēdus poza, kādu vien var ieņemt sieviete. Tas ir žests, kuru sievietes lieto apzināti, lai pievērstu uzmanību. Dr, Šeflens apgalvo, ka viena kāja tiek cieši piespiesta otrai, lai radītu iespaidu par paaugstinātu muskuļu tonusu, kurš, kā jau iepriekš minēts, ir stāvoklis, kādu ieņem ķermenis, kad cilvēks ir gatavs stāties dzimumattiecībās.

120. attēls. Kāju sakrustošana.

Citi sieviešu lietotie signāli ietver kāju sakrustošanu turp un atpakaļ vīriešu klātbūtnē, kā arī vieglu gurnu braucīšanu ar roku, kas norāda uz vēlēšanos, lai tie tiktu aizskarti. Šos signālus bieži pavada runāšana pieklusinātā balsī.

121. attēls. Neieskatoties tekstā, kuru nupat izlasījāt: cik flirta signāl un žestu jūs šeit redzat?

Cigāri, cigaretes, pīpes un brilles

smēķēšanas žesti

Smēķēšana ir iekšējas satrauktības vai konflikta demonstrācija uz ārpusi, un tai ir diezgan maz sakara ar pieradumu pie nikotīna. tā ir viena no aizvietotājdarbībām, kuru lieto mūsdienu paaugsti­nātās spriedzes sabiedrības cilvēki, lai atbrīvotos no stresa, ko l/raisa sabiedriskie un biznesa kontakti. Piemēram, lielākā daļa i ilvēku izjūt iekšēju spriedzi, gaidot rindā pie zobārsta. Kamēr smēķētājs slēpj savu satraukumu smēķējot, nesmēķētāji izpilda citus rituālus, tādus kā staigāšanu pa uzgaidāmo telpu, nagu graušanu, bungošanu ar pirkstiem un kājas pēdas sišanu pret grīdu, aproču pogu kārtošanu, galvas kasīšanu, gredzena novilk­šanu un uzvilkšanu, spēlēšanos ar kaklasaiti un virkni citu žestu, kuri ļauj mums noprast, ka šim cilvēkam nepieciešama drošības sajūta.

Smēķēšanas žesti ir svarīgi, lai noskaidrotu personas attieks­mi, jo tie parasti tiek izpildīti iepriekš paredzamā rituālā veidā, kas sniedz daudzus svarīgus norādījumus par cilvēka attieksmi.

pīpes smēķētāji

Pīpes smēķētāji ar savām pīpēm izpilda tīrīšanas, aizdedzinā­šanas, izdauzīšanas, piebāšanas, tabakas sastampāšanas un pakšķināšanas rituālus, un tas ir ļoti derīgs veids, kā atbrīvoties no spriedzes. Tirdzniecības pētījumi parāda, ka pīpes smēķētā­jiem parasti lēmumā pieņemšanai nepieciešams ilgāks laiks nekā nesmēķētājiem vai cigarešu smēķētājiem un pīpes rituāli parasti liek izpildīti preces piedāvāšanas procesa sarežģītākajos brīžos. Šķiet, ka pīpes smēķētāji ir cilvēki, kuri labprāt atliek lēmumu pieņemšanu un kuri spēj to izdarīt neapvainojošā un sabiedriski pieņemamā veidā. Ja vēlaties no pīpes smēķētāja saņemt ātru lēmumu, pirms sarunas noslēpiet viņa pīpi.

cigarešu smēķētāji

Gluži tāpat kā pīpes smēķēšana, arī cigarešu smēķēšana iekšējās spriedzes noņemšanas līdzeklis un ļauj novilcināt lēmu ma pieņemšanu, taču cigarešu smēķētājs parasti nonāk pie lēmuma ātrāk nekā pīpes smēķētājs. Faktiski pīpes smēķētājs ir tāds cigarešu smēķētājs, kuram lēmuma pieņemšanai nepiecie­šams vairāk apdomāšanās laika, nekā atļauj viņa cigaretes ga­rums. Cigaretes rituāls ietver pelnu nobirdināšanu, cigaretes burzīšanu, uzsitienus pa to, kustības telpā un citus minižestus kuri liecina, ka cilvēks izjūt paaugstinātu spriedzi.

Ir noteikts signāls, kas norāda, vai personai ir pozitīva vai negatīva attieksme pret apkārtējiem apstākļiem: virziens, kādi tiek izpūsti dūmi, — uz augšu vai leju. Cilvēks, kurš jūtas pozitīvi, ir pārāks vai pašpārliecināts, pārsvarā pūš dūmus uz augšu. Un otrādi, cilvēks, kura noskaņojums ir negatīvs, aizdo­mīgs vai noslēgts, lielākoties pūš dūmus uz leju. Dūmu pūšana uz leju no mutes kaktiņa norāda uz vēl negatīvāku vai noslēg. tāku attieksmi. Protams, ja vien smēķētājs nepūš dūmus uz augšu, lai neskartu pārējos; šajā gadījumā viņš varētu pūst dūmus jebkurā virzienā.

Filmās rokeru grupas vai mafijas sindikāta vadonis parasti tie| attēlots kā dzelžains, agresīvs cilvēks, kurš smēķējot asi atmet galvu atpakaļ un pūš dūmus tieši griestos, lai demonstrētu savu pārākumu pār pārējo bandu. Un otrādi, Hamfrijs Bogarts bieži tēloja noziedznieku vai gangsteri, kurš vienmēr, plānodams bēg šanu no cietuma vai citu noziegumu, turēja cigareti saņemtu plaukstā un pūta dūmus uz leju no mutes kaktiņa. Tāpat arī šķiet, ka pastāv sakarība starp to, cik pozitīvi vai negatīvi cilvēks jūtasļ un to, ar kādu ātrumu viņš izpūš dūmus. Jo ātrāk dūmi tiek izpūsti uz augšu, jo pārāks vai pašpārliecinātāks jūtas cilvēks; jo ātrāk tie tiek pūsti uz leju, jo negatīvākas ir viņa izjūtas.

Ja kāršu spēlētājam, kurš smēķē, tiek iedarītas labas kārtis viņš, visticamāk, pūtīs dūmus uz augšu, kamēr sliktas kārtis liks viņam tos pūst uz leju. Daži kāršu spēlētāji spēles laikā lieti

122. attēls. Dūmi uz augšu — pašpārliecinātība, pārākums, pozitīva attieksme.

123. attēls. Dūmi uz leju — negatīva, noslēgta, aizdomu pilna attieksme.

«pokera seju», lai neraidītu nekādus ķermeņa signālus, kas varē tu viņus nodot, turpretī citiem patīk tēlot un lietot neatbilstošu! ķermeņa žestus, lai iemidzinātu pārējo spēlētāju modrību. Ja, piemēram, pokera spēlētājam iedalītu četrus dūžus un viņš griļ bētu iemidzināt pārējo modrību, viņš varētu nomest kārtis uz galda ar attēliem uz leju, lamāties vai arī sakrustot rokas un bet vārdiem signalizēt, ka viņam iedalītas sliktas kārtis. Taču tad viņjļ mierīgi atlaižas krēslā, ievelk dūmus no cigaretes un pūš tos uz augšu! Pēc šīs nodaļas izlasīšanas jums vajadzētu saprat, ka citiem smēķētājiem nebūtu gudri turpināt spēli, jo droši vien tiktu piedzīvota sakāve. Smēķēšanas žestu novērojumi tirdzniecībā liecina, ka tad, kad smēķētājiem tiek jautāts, vai viņi veiks pirku­mu, tie, kuri nonākuši pie pozitīva lēmuma, pūš dūmus uz augšiļi bet tie, kuri nolēmuši nepirkt, pūš dūmus uz leju. Gudram tirgo»! tājam, redzot, ka tuvu pie sarunu beigām dūmi tiek pūsti uz leju, vajadzētu steigties atgādināt pircējam visus tos labumus, kādus viņš iegūs, izdarīdams pirkumu, lai dotu viņam laiku pārdomāt savu lēmumu.

Dūmu pūšana caur nāsīm norāda uz pārākuma apziņas un pašpārliecinātības pilnu indivīdu. Dūmu virzienu uz leju šajā gadījumā nosaka tikai nāsu fiziskais novietojums, un šajā gadī­jumā šis cilvēks bieži atgāž galvu atpakaļ «lūkodamies no aug­šas». Ja galva brīdī, kad dūmi tiek pūsti caur nāsīm, ir noliekta uz leju, cilvēks ir dusmīgs un mēģina izlikties draudīgs kā satracināts vērsis.

CIGĀRU SMĒĶĒTĀJI

Cigāri to cenas un izmēru dēļ vienmēr tikuši lietoti, lai demon­strētu pārākumu. Lielā biznesa vadošie darbinieki, bandu vadoņi un cilvēki ar augstu sabiedrisko stāvokli bieži smēķē cigārus. Cigāri tiek lietoti, lai atzīmētu uzvaru vai sasniegumu, piemērarrJ bērna piedzimšanu, kāzas, veiksmīga biznesa darījuma noslēg­šanu vai laimestu loterijā. Nav jābrīnās, ka cigāru smēķētāji pārsvarā pūš dūmus uz augšu. Nesen es piedalījos kādās svinī­bās, kur cigāri tika izdarīti par velti, un bija interesanti vērot, ka no 400 cigāra dūmu izpūšanas reizēm 320 reizes dūmi tika pūsti uz augšu.'

vispārīgie smēķēšanas signāli

Bieža pelnu nobirdināšana liecina, ka notiek iekšējs konflikts ihi un jums, iespējams, jānomierina smēķētājs. Šeit parādās vēl liAds interesants smēķēšanas moments. Lielākā daļa smēķētāju nosmēķē cigareti līdz noteiktam garumam, pirms nodzēš to pelnu trmikā. Ja smēķētājs aizdedzina cigareti un pēkšņi izdzēš to biežāk, nekā būtu darījis parasti, viņš ar to signalizē savu nodomu beigt sarunu. Šī sarunas beigšanas signāla vērošana var ļaut jums pārņemt vadību vai beigt sarunu un radīt iespaidu, ka tā Ir bijusi jūsu ideja

žesti ar brillēm

Gandrīz katrs no cilvēka izgudrotajiem mākslīgajiem palīglī­dzekļiem sniedz tā lietotājam iespēju izpildīt daudzus žestus, un

124. attēls. Vilcināšanās, lai iegūtu laiku.

šīs iespējas noteikti attiecas arī uz briļļu nēsātājiem. Viens no izplatītākajiem žestiem ir vienas briļļu kājiņas ielikšana mutē (124. attēls).

Desmonds Moriss apgalvo, ka priekšmetu likšana pie lūpām vai mutē ir cilvēka spontāns mēģinājums atgūt drošības sajūtu, kādu viņš izjutis kā zīdainis pie mātes krūts. Tātad mutē ielikta briļļu kājiņa ir izteikts drošības atgūšanas žests. Tādam pašam noiūkam smēķētāji lieto cigaretes un bērns sūkā īkšķi.

lēmuma atlikšana

Gluži tāpat kā pīpes smēķēšana, arī žests, kad briļļu kājiņa tiek ielikta mutē, var tikt lietots, lai atliktu kāda lēmuma pieņemšanu Ir atklāts, ka darījumu sarunās šis žests visbiežāk parādās noslē gurna daļā, kad cilvēkam jāpieņem konkrēts lēmums. Bieža briļļu noņemšana un stiklu tīrīšana ir vēl viens paņēmiens, ko lieto briļļu nēsātāji, lai iegūtu laiku lēmuma pieņemšanai. Ja šis žests parā dās tieši pēc tam, kad uzdots jautājums par lēmumu, vislabākā taktika ir klusēšana.

Žesti, kas seko šim lēmuma aizturēšanas žestam, norāda cilvēka nodomu un izmanīgam sarunas dalībniekam ļauj attiecīgi reaģēt. Piemēram, ja partneris uzliek brilles atpakaļ, tas bieži nozīmē, ka viņš vēlas novērtēt faktus vēlreiz, bet briļļu salocīšana un ielikšana kabatā liecina par nodomu izbeigt sarunu.

skatīšanās pār brillēm

125. attēls. Agresors.

Divdesmito un trīsdesmito gadu filmās aktieri lietoja šo sk atīšanās žestu, lai attēlotu kritisku vai aizspriedumainu personu, kā piemēram, Anglijas tautskolas direktoru. Bieži cilvēkam uz acīm var būt lasīšanai paredzētās brilles un viņam ir ērtāk skatīties tām pāri uz otru cilvēku nekā tās noņemt. Taču tas, kuram veltīts šis skatiens, var justies tā, it kā tiktu vērtēts vai sīki pētīts. Skatīšai pāri brillēm var būt ļoti dārga kļūda, jo klausītājs uz to parasti atbild ar sakrustotām rokām un kājām un atbilstoši negatīvu attieksmi. Cilvēkiem, kuri nēsā brilles, runājot vajadzētu tās no ņemt un klausoties uzlikt atpakaļ. Tas ne tikai atbrīvo partneri, bet arī ļauj briļļu nēsātājam pārņemt sarunas vadību. Klausītājs ātri pierod pie tā, ka tad, kad brilles noņemtas, viņš nedrīkst pārtraukt runātāju, un tad, kad tās uzliktas, viņam vajadzētu sākt runāt.

Teritorijas

un īpašuma žesti

teritorijas žesti

Cilvēki atbalstās pret citiem cilvēkiem vai priekšmetiem, lai parādītu teritoriālas pretenzijas uz šo priekšmetu vai personu Atbalstīšanos var arī lietot kā dominējošu vai iejaukšanās žestu ja priekšmets pieder kādam citam. Piemēram, ja fotografējat draugu kopā ar viņa jauno automašīnu, laivu, māju vai citu personīgu lietu, jūs noteikti ievērosit, ka viņš ir atspiedies pret savu jauniegūto īpašumu, uzlicis uz tā kāju vai aplicis roku (127. attēls). Pieskaroties īpašumam, tas it kā kļūst par viņa ķermeņi turpinājumu, un tādējādi viņš parāda citiem, ka šī manta pieder viņam. Jauni mīlētāji publiskās un sabiedriskās situācijās parasti sadodas rokās vai apliek roku viens otram, lai parādītu citiem, ka pieder viens otram. Vadošais darbinieks uzliek kājas uz galda vai galda atvilktnēm vai arī atbalstās pret biroja durvīm, lai parādītu savas tiesības uz šo biroju un tā iekārtojumu.

Tomēr ir ļoti viegli kādā radit apjukumu, atbalstoties pret viņa īpašumu, apsēžoties uz tā vai lietojot to bez viņa atļaujas. Blakus tādiem svešas teritorijas pārkāpuma vai īpašuma lietošanas vei diem kā apsēšanās pie šīs personas galda vai automašīna aizņemšanās, neko par to neziņojot īpašniekam, pastāv ari citi ļoti apslēpti iejaukšanās paņēmieni. Viens no tiem ir atspiešanās pret durvju stenderi svešā birojā vai netīša apsēšanās biroja īpašnieka krēslā.

Kā jau minēts, tirgotājam, apmeklējot klientu mājās, pirms apsēšanās ieteicams pajautāt saimniekam, kurš ir viņa krēsls, jo apsēšanās nepareizajā krēslā var traucēt saimnieku un radīt viņā samulsumu, kas savukārt negatīvi ietekmētu darījuma iznākumu.

Dažiem cilvēkiem, kā, piemēram, vīram 128. attēlā, ir paradums atbalstīties pret stenderēm, un viņi iet pa dzīvi, mulsinot citus jau no pirmās iepazīšanās reizes, šiem cilvēkiem varētu ieteikt pie-

126. attēls. Pretenziju pieteikums.

127. attēls. īpašnieka lepnuma žests.

128. attēls. Traucētājs.

kopt vertikālu stāju ar redzamām plaukstām, lai atstātu labvēlīgu iespaidu uz citiem. 90 procentus no sava viedokļa par jums cilvēki veido pirmo deviņdesmit sekunžu laikā, un jums nekad nebūs otras iespējas radīt pirmo iespaidu!

īpašuma žesti

īpašuma žestus pastāvīgi visvairāk lieto vadošie darbinieki. Ir ticis novērots, ka darbinieki, kuri nesen iecelti vadošā amatā, pēkšņi sāk lietot šos žestus, lai gan ir reti tos lietojuši pirms paaugstināšanas amatā.

Būtu pareizi domāt, ka 129. attēlā parādītā cilvēka poza atspoguļo vieglu, atbrīvotu un bezrūpīgu attieksmi, jo tas patiešām tā ir. Pār krēslu pārmestās kājas žests ne tikai norāda šī cilvēka īpašuma tiesības uz konkrēto krēslu vai telpu ap to, bet arī signalizē, ka parastā etiķete var netikt visā pilnībā ievērota.

129. attēls. Uzmanības trūkums.

Ir pierasts vērot, ka šādi sēž divi tuvi draugi, savā starpā jokojot un smejoties, taču apsvērsim šī žesta efektu un nozīmi citos apstākļos. Aplūkosim šādu tipisku situāciju: darbiniekam ir per­sonīgas dabas problēma, un viņš ieiet kabinetā pie sava priek­šnieka, lai pavaicātu padomu, kā rīkoties kādā situācijā. Kad darbinieks izskaidro stāvokli, viņš krēslā paliecas uz priekšu, viņa plaukstas balstās uz ceļiem, seja vērsta uz leju un izskatās nomākta, un balss ir klusināta. Priekšnieks, sēžot nekustīgi, viņu

cītīgi uzklausa, tad pēkšņi atgāžas krēslā un pārliek vienu kāju pār krēsla balstu. Šis bezrūpīgais žests šajos apstākļos norāda, ka priekšnieka attieksme kļūst nevērīga un vienaldzīga. Citiem vārdiem sakot, viņam maz rūp darbinieks vai tā problēma, un viņam varbūt pat liekas, ka viņa laiks tiek izšķiests ar «to pašu veco stāstu».

Jāsniedz atbilde vēl uz vienu jautājumu: pret ko priekšnieks ir vienaldzīgs? Viņš droši vien ir apsvēris darbinieka problēmu, nospriedis, ka tā patiešām nav īpaši svarīga, un viņam var pat zust interese par šo darbinieku. Nemainot pār krēsla roku balstu pārmestās kājas pozu, viņš varbūt sarunas laikā saglabās sejā nopietnu skatienu, lai slēptu intereses trūkumu. Viņš var pat izbeigt sarunu, paziņojot darbiniekam, ka tam nav par ko uztrauk­ties un problēma izzudīs pati no sevis. Darbiniekam atstājot kabinetu, priekšnieks varbūt atviegloti nopūtīsies un teiks sev: «Paldies Dievam, viņš ir prom!» — un noņems kāju no krēsla balsta.

Ja priekšnieka krēslam nav roku balstu (kas gan maz ticams, parasti tādi ir apmeklētāju krēsli), iespējams, viņš uzliks vienu vai abas kājas uz galda (130. attēls). Ja birojā ienāk viņa priekšnieks, maz ticams, ka vadošais darbinieks lietos tik izteiktu teritorijas īpašuma žestu, taču izmantos slēptāku veidu, piemēram, kājas ielikšanu rakstāmgalda apakšējā atvilktnē, vai arī, ja galdam nav

130. attēls. īpašuma tiesību pieteikums uz galdu.

atvilktņu, stipri atspiedīs pēdu pret galda kāju, lai demonstrētu savas pretenzijas uz galdu.

Sarunas gaitā šie žesti var būt diezgan kaitinoši, un ir svarīgi, lai šis cilvēks ieņemtu citu pozu, tāpēc ka, jo ilgāk viņš saglabās pozu, kurā kāja pārmesta pār krēsla balstu vai uzlikta uz galda, jo ilgāk viņam saglabāsies vienaldzīga vai pat naidīga attieksme. Priekšnieka pozu viegli mainīt, pasniedzot viņam kaut ko, ko viņš pats nevar aizsniegt, un lūgt viņam pasniegties uz priekšu un aplūkot to, vai arī, ja jums abiem ir saskanīga humora izjūta, pateikt viņam, ka viņa bikses ir saplīsušas.

Atspoguļošana

Nākamreiz, kad jūs apmeklēsit sabiedrisku pasākumu vai no­nāksit vietā, kur cilvēki satiekas un sarunājas, pievērsiet uzmanī­bu dažiem cilvēkiem, kuri lieto (īdzīgus žestus un ieņēmuši līdzīgu pozu kā tie cilvēki, ar kuriem viņi sarunājas, šī «atspoguļošana» ir līdzeklis, ar kura palīdzību viens cilvēks paziņo otram, ka piekrīt viņa idejām un attieksmei. Ar šo paņēmienu viens bez vārdiem saka otram: «Kā tu redzi, es domāju tāpat kā tu, tāpēc es kopēju tavu pozu un žestus».

Ir samērā interesanti vērot šo neapzināto mimikriju. Palūko­simies, piemēram, uz diviem pie bāra letes stāvošajiem vīrie­šiem 131. attēlā. Viņi atspoguļo viens otra žestus, un jādomā, ka viņi sarunājas par tematu, par kuru viņiem ir vienādas domas un izjūtas. Ja viens vīrietis noliktu glāzi vai nostātos uz otras kājas, tāpat darītu arī otrs. Ja viens ieliktu roku kabatā, tam sekotu arī otrs, un šī mimikrija turpinātos tik ilgi, kamēr starp abiem valdītu saskaņa. Šāda kopēšana notiek arī starp labiem draugiem vai cilvēkiem ar vienādu sabiedrisko stāvokli, un bieži var redzēt, ka laulāti pāri staigā, stāv, sēž un kustas līdzīgi. Šeflens atklājis, ka svešinieki cītīgi izvairās ieņemt līdzī­gas pozas. Atspoguļošanas nozīme, iespējams, ir viena no svarīgākajām atziņām, kādu mēs esam guvuši, pētot bezvārdu informācijas apmaiņu, jo tas ir veids, kādā citi mums paziņo, ka viņi mums piekrīt vai ka mēs viņiem patīkam. Arī mēs varam citiem paziņot, ka mums viņi patīk, vienkārši kopējot viņu žestus.

Ja darbinieks vēlas panākt acumirklīgu saskaņu un radīt ne­piespiestu gaisotni sarunā ar savu priekšnieku, viņam atliek tikai kopēt priekšnieka pozu, lai sasniegtu šo mērķi. Līdzīgi arī var redzēt, kā centīgs darbinieks kopē sava priekšnieka žestus, lai izrādītu savu piekrišanu. Izmantojot šīs zināšanas, iespējams ie­tekmēt sarunas iznākumu, kopējot partnera pozitīvos žestus. Tā rezultātā otra cilvēka prāts kļūst atvērtāks un atbrīvotāks un viņš redz, ka jūs izprotat viņa viedokli (132. attēls).

131. attēls. Līdzīgi domājošie.

Kad es pārdevu apdrošināšanas polises, es atklāju, ka «atspo­guļošana» ir ļoti iedarbīgs paņēmiens pret «vēsiem» potenciāla­jiem klientiem. Es apzināti kopēju katru potenciālā pircēja kustī­bu, līdz jutu, ka esmu nodibinājis pietiekami labu kontaktu, lai turpinātu piedāvāt savu preci. Un vienmēr, kad pircējs sāka kopēt manus žestus, darījums izdevās.

Tomēr pirms sarunas partnera žestu kopēšanas ir būtiski ņemt vērā jūsu attiecības ar šo cilvēku. Pieņemsim, ka lielas korporā­cijas jaunākais darbinieks ir lūdzis algas pielikumu un tiek aici­nāts vadītāja birojā. Vadītājs piedāvā viņam apsēsties un pēc tam ieņem pārākuma pilno «T» veida roku sakrustojumu un saāķē kājas [īdzīgi ciparam 4 (78. attēls), tai pašā laikā atgāzdamies krēslā, lai demonstrētu darbiniekam savu pārākumu, dominējošo stāvokli un sāncensības garu. Kas notiktu, ja darbinieks šajā brīdī, kad tiek risināts jautājums par viņa algu, kopētu priekšnieka dominējošos žestus (133. attēls)?

132. attēls. Otras personas žestu kopēšana, lai gūtu piekrišanu.

Pat ja darbinieka vārdiskā runa būtu padotā rīmenī, viņa never­bālā uzvedība priekšnieku traucētu un pat apvainotu, un darbi­nieku varētu pat atlaist. Šāds manevrs ir augstākajā mērā efektīvs ierocis, lai atbruņotu «pārākus» tipus, kuri mēģina pārņemt vadī­bu. Zināms, ka revidenti, juristi un vadošie darbinieki ieņems šīs pozas tādu cilvēku klātbūtnē, kurus viņi uzskata par zemākiem. Ieņemot tādu pašu pozu, jūs varat viņus pamatīgi samulsināt un likt viņiem mainīt pozu, kas ļauj jums pārņemt vadību.

Pētījumi rāda, ka tad, ja grupas līderis lieto kaut kādus žestus un pozas, viņa apakšnieki tos kopē. Līderi arī cenšas pirmie iziet pa durvīm, un viņiem patīk sēdēt solu rindas galā, nevis vidū. Kad grupa vadošo darbinieku ienāk telpā, viņu priekšnieks parasti ieiet tajā pirmais. Kad šie darbinieki tiek aicināti sēsties pie konferenču galda,priekšnieks parasti ieņem vietu galda galā, bieži tajā, kas atrodas tālāk no durvīm. Ja priekšnieks salicis rokas aiz galvas «T» veida žestā (93. attēls), viņa padotie to kopē.

133. attēls. Bezvārdu izaicinājums.

Cilvēkiem, kuri pārdod preces precētiem pāriem viņu mājās, var ieteikt vērot pāra žestus, lai redzētu, kurš ir šo žestu iniciators un kurš tiem seko.

Piemēram, ja vīrs virza visu sarunu un sieva klusējot sēž blakus, bet jūs ievērojat, ka vīrs kopē sievas žestus, tad jūs noteikti beigās redzēsit, ka viņa pieņem lēmumu un izraksta čeku, tā ka būtu prātīgāk piedāvāt preci viņai.

Ķermeņa noliekšana

un sabiedriskais stāvoklis

Vēsturiski ķermeņa noliekšana citas personas priekšā ir lietota kā priekšnieka/padotā attiecību nodibināšanas līdzeklis. Karalis­kās ģimenes locekļi tiek uzrunāti «Jūsu augstība», turpretī cilvēki, kuri veic nicināmas darbības, tiek saukti par «zemiskiem». Protes­ta mītiņā runātājs stāv uz ziepju kastes, lai atrastos augstāk par pārējiem, tiesnesis sēž augstāk nekā pārējie tiesas locekļi, augš­stāvā dzīvojošie parasti pieder augstākam sociālajam slānim nekā pirmā stāva iemītnieki, un dažas kultūras iedala savus sociālos slāņus «augšslānī» un apakšslānī».

Pretēji daudzu uzskatam, augumā garāki cilvēki ir ietekmīgāki nekā nelieli, taču var arī izrādīties, ka garš augums ir trūkums dažos tiešo sarunu gadījumos, kad jārunā «vienādā līmenī» vai «aci pret aci».

Lielākā daļa sieviešu kniksē, satiekoties ar karaliskās ģimenes pārstāvjiem, bet vīrieši noliec galvas vai noņem cepuri, lai izska­tītos mazāki par karalisko personu. Mūsdienu paklanīšanās cē­lusies no vēsturiskās ķermeņa noliekšanas. Jo necilāks vai vairāk pakļauts kāds cilvēks jūtas attiecībā pret otru, jo zemāk viņš noliec savu ķermeni tā priekšā. Darba attiecībās cilvēki, kuri pastāvīgi «noliecas» vadības priekšā, tiek apzīmēti ar tādiem nicinošiem vārdiem kā «roklaiža» vai «līdējs».

Diemžēl cilvēka augumu nav iespējams būtiski pagarināt vai saīsināt, tāpēc pārrunāsim dažas noderīgas iemaņas situācijās, kad auguma garumam ir īpaša nozīme.

Ir iespējams izvairīties no citu cilvēku mulsināšanas, apzināti mēģinot izskatīties īsākam par viņiem, tāpēc aplūkosim tādas situācijas'neverbālos aspektus, kad jūs apturējusi policija par ātruma pārsniegšanu. Šādos apstākļos policists, pienākot pie jūsu mašīnas, var uzskatīt jūs par pretinieku, un autovadītāja parastā reakcija ir palikt sēžam mašīnā, nolaist logu un atvaino­ties par ātruma pārsniegšanu. Viņa uzvedības negatīvie never-3

bālie momenti ir šādi: (1) Policists ir spiests pamest savu teritoriju (policijas patruļauto) un doties uz jūsu teritoriju (jūsu automašī­nu). (2) Ņemot vērā, ka jūs tiešām esat pārsniedzis ātrumu, atvainošanās var tikt uzskatīta par uzbrukumu policistam. (3) Paliekot savā mašīnā, jūs radāt barjeru starp sevi un policistu.

134. attēls. «Lūdzu, nesodiet mani…»

Ievērojot to, ka šādā situācijā policists ir nenoliedzami pārākā stāvoklī nekā jūs, šāda uzvedība var vienīgi situāciju no sliktas padarīt par vēl sliktāku un palielināt jūsu izredzes tikt sodītam ar naudas sodu. Jums vajadzētu rīkoties šādi: (1) Nekavējoties izkāpt np mašīnas (jūsu teritorijas) un doties pie policijas auto (viņa teritorija). Tādējādi viņam nav jāpiepūlas un jāpamet sava teritorija. (2) Salieciet ķermeni, lai izskatītos mazāks par viņu. (3) Pazeminiet savu stāvokli, sakot policistam, cik muļķīgi un bezat­bildīgi esat rīkojies, un paaugstiniet viņa stāvokli, pateicoties viņam, ka viņš laikā jūs apstādinājis jūsu slidenajā ceļā, piebilstot, cik grūts ir viņa darbs, ja apkārt braukā tik daudz stulbeņu kā jūs. (4) Ar atklātām plaukstām, drebošā balsī lūdziet, lai viņš jums neliek maksāt sodu. Šāda uzvedība demonstrē policistam, ka jūs viņam neesat bīstams, un bieži vien liek viņam ieņemt dusmīga tēva lomu. šajā gadījumā viņš jūs stingri nostrostē un saka, lai taisāties, ka tiekat bez soda! Ja šāds paņēmiens tiek lietots,

stingri ievērojot šo aprakstu, tas var jums palīdzēt ietaupīt vairāk nekā 50 procentu soda naudas.

To pašu paņēmienu var lietot, lai nomierinātu sadusmotu klien­tu, kurš atnesis brāķa preci atpakaļ uz veikalu. Šajā gadījumā lete ir barjera starp veikalnieku un klientu. Sadusmotais klients būtu grūti vadāms, ja veikalnieks paliktu savā letes pusē, viņa izklupie- ni no savas teritorijas padarītu klientu vēl dusmīgāku. Vislabākā veikalnieka pieeja šajā gadījumā būtu apiet apkārt letei un nostā­ties pircēja pusē ar saliektu ķermeni un atsegtām plaukstām, lietojot to pašu paņēmienu, ko sarunā ar policistu.

Interesanti, ka pastāv apstākļi, kuros ķermeņa novietošana zemāk var būt dominējošs signāls. Piemēram, tad, kad jūs atkrrtat un ērti iekārtojaties atzveltnes krēslā cita cilvēka mājās, kamēr saimnieks stāv kājās. Pilnīga citas personas teritorijas ignorēša­na rada iespaidu par dominējošu vai agresīvu attieksmi.

Tāpat ir svarīgi atcerēties, ka cilvēks vienmēr jutīs pārākumu savā teritorijā, it īpaši savās mājās, un pakļāvīgi žesti un paņē­mieni ir ļoti iedarbīgi, lai dabūtu šo cilvēku savā pusē.

Norādīšana

Vai jums kādreiz ir radusies sajūta, ka kāds, ar kuru jūs runājat, labprāt atrastos visur citur, tikai ne kopā ar jums, kaut arī izliekas, ka viņam patīk jūsu sabiedrība? Šīs ainas momentuzņēmums droši vien atklātu: 1. Šīs personas galva pagriezta pret jums un redzami tādi sejas Signāli kā smaids un galvas mājieni. 2. Perso­nas ķermenis un kāju pēdas vērsti prom no jums vai nu uz cita cilvēka pusi, vai uz izejas pusi. Virziens, kādā cilvēks vērš ķer­meni vai pēdas, norāda, kurp viņš vai viņa vēlētos doties.

135. attēls. Ķermenis norāda, kurp vēlas doties prāts.

135. attēlā redzami divi vīrieši, kuri sarunājas durvīs. Vīrietis kreisajā pusē mēģina saistīt otra vīrieša uzmanību, taču viņa klausītājs vēlas turpināt savu ceļu virzienā, kādu norāda viņa ķermenis, kaut arī viņa galva ir pagriezta, apstiprinot, ka viņš apzinās pirmā vīrieša klātbūtni. Tikai tad, kad vīrietis labajā pusē pagriezīs ķermeni pret otru vīrieti, varēs notikt savstarpēji ieinte­resēta saruna.

Jāievēro, ka bieži sarunu gaitā, kad viens cilvēks vēlas beigt sarunu vai atstāt telpu, viņš pagriež ķermeni vai vērš pēdu uz tuvākās izejas pusi. Ja jūs pamanāt šos signālus, jums vajadzētu darīt kaut ko, lai piesaistītu un ieinteresētu šo cilvēku vai kā citādi nobeigtu sarunu ar jums izdevīgiem noteikumiem, kas ļautu jums saglabāt vadību.

lenki un trijstūri

atklātā konfigurācija

136. attēls. Atklātā trijstūra pozīcija.

Kādā no iepriekšējām nodaļām mēs noskaidrojām, ka fiziskais attālums starp cilvēkiem atkarīgs no viņu intimitātes pakāpes. Leņķis, kādā cilvēki novieto savus ķermeņus, arī sniedz daudz neverbālas informācijas par viņu savstarpējām attiecībām. Pie­mēram, lielākajā daļā angliski runājošo valstu cilvēki parastas sabiedriskas sarunas laikā stāv, ievērojot 90 grādu leņķi starp ķermeņiem. 136. attēlā parādīti divi vīrieši, kuru ķermeņi vērsti uz kādu iedomātu trešo punktu, veidojot trijstūri. Tas arī darbojas kā bezvārdu uzaicinājums trešajai personai piedalīties sarunā, ieņe­mot vietu trešajā trijstūra virsotnē. Abiem vīriešiem 136. attēlā ir vienāds stāvoklis, kas redzams pēc tā, ka viņiem ir vienādi žesti un pozas, un leņķis, kuru veido viņu ķermeņi, norāda, ka droši vien notiek neitrāla saruna. Trijstūra konfigurācija aicina sarunā piedalīties trešo personu ar līdzīgu stāvokli. Ja grupa pieņems ceturto personu, izveidosies kvadrāts, un, pienākot piektajai per­sonai, — vai nu aplis, vai divi trijstūri.

slēgtā konfigurācija

117. attēls. Tiešs ķermeņa pavērsums slēgtajā pozīcijā.

Ja divi cilvēki vēlas saglabāt intīmu vai privātu atmosfēru, to ķermeņu veidotais leņķis samazinās no 90 grādiem līdz 0. Šo stāvokli, kā ari citus flirta žestus lieto vīrietis, kurš vēlas savaldzināt sievieti. Ne tikai vīrieša ķermenis pavērsts pret sievieti, bet viņš ari samazina attālumu starp viņiem, ieiedams viņas intīmajā zonā Lai pieņemtu šo tuvošanos, viņai tikai jāpagriež ķermenis līdz 0 grā­diem un jāļauj viņam ieiet savā teritorijā. Attālums starp cilvēkiem, kuri stāv slēgtā konfigurācijā, parasti ir mazāks nekā atklātā.

Papildus parastajiem flirta žestiem abas puses var atspoguļot viena otras žestus, ja tām ir interese vienai par otru. Tāpat kā dažus citus flirta žestus, ari slēgto konfigurāciju var lietot kā bezvārdu < izaicinājumu starp savstarpēji naidīgiem cilvēkiem (103. attēls).

IEKĻAUŠANAS UN IZSLĒGŠANAS PAŅĒMIENI

138. attēls. Atklāta trijstūra pozīcija, kura norāda, ka trešā persona tiek ļ pieņemta.

Gan vaļējais, gan slēgtais trijstūra stāvoklis tiek lietots, lai iekļautu sarunā vai izslēgtu no tās kādu citu personu. 138. attēlā redzams trijstūra stāvoklis, kuru izveido pirmie divi cilvēki, parā­dot, ka pieņem trešo.

Kad trešā persona vēlas pievienoties divām citām, kuras stāv slēgtajā konfigurācijā, tā tiek uzaicināta piedalīties sarunā tikai tad, kad pārējie divi pagriež savus ķermeņus trešā punkta virzie­nā, izveidojot trijstūri. Ja trešā persona netiek pieņemta, abas pārējās saglabās slēgtās konfigurācijas stāvokli un tikai pagriezīs pret pienācēju galvu, lai apstiprinātu, ka ievērojuši viņa klātbūtni; taču viņu ķermeņu virziens rāda, ka trešās personas klātbūtne šeit nav nepieciešama (139. attēls).

139. attēls. Pirmās divas personas nepieņem trešo.

Bieži saruna triju cilvēku starpā var sākties atklātā trijstūra stāvoklī, taču vēlāk divi no viņiem var ieņemt slēgto konfigurāciju, lai izslēgtu trešo personu (139. attēls), šādas grupas izveidoša­nās ir skaidrs signāls trešajai personai, ka tai jāpamet grupa, lai neizraisītu sarežģījumus.

ķermeņa pagriešana sēdus stāvoklī

Ceļu sakrustošana kādas personas priekšā ir zīme, ka šī per­sona tiek pieņemta vai ka par to ir interese. Ja savukārt šai personai ari ir interese par pirmo, tā arī sakrustos ceļus pret pirmo personu, kā parādīts 140.attēlā. Kad abi šie cilvēki sāks izjust lielāku interesi viens par otru, viņi sāks kopēt viens otra kustības un žestus kā 140. attēlā redzamajā gadījumā un radīsies slēgta konfigurācija, kas izslēdz visus citus, kā, piemēram, vīrieti labajā pusē. Vienīgais veids, kā vīrietis labajā pusē varētu piedalīties sarunā, būtu pārbīdīt krēslu pāra priekšā un mēģināt izveidot trijstūri vai veikt kādu citu darbību, lai izjauktu šo veidojumu.

140. attēls. Ķermeņa pavērsums tiek lietots, lai izslēgtu vīrieti labajā pusē.

saruna ar diviem cilvēkiem

Pieņemsim, ka jūs esat persona C un intervējat vai sarunājaties ar personām A un B, un vai nu apzināti, vai apstākļu sakritības dēļ jūs, veidojot trijstūri, sēžat ap apaļu galdu. Persona «A» ir ļoti runīga un uzdod daudz jautājumu, bet persona «B» visu laiku klusē. Kad «A» uzdod jums jautājumu, kā lai jūs atbildat viņam un turpināt sarunu tā, lai B nejustos izslēgts? Lietojiet šo vienkāršo, bet augstākā mērā iedarbīgo iekļaušanas paņēmienu: kad A uzdod jautājumu, atbildes sākumā skatieties uz viņu, tad pagrie­ziet galvu pret B, tad atpakaļ pret A, tad atkal pret B, līdz pabeidzat atbildi, pagriezies pret A, kurš uzdevis jautājumu, šis paņēmiens ļauj B justies iesaistītam sarunā un ir ļoti izdevīgs, ja jums jādabū B savā pusē.

141. attēls. Intervija ar divām personām.

NORĀDĪŠANA AR PĒDĀM

Kāju pēdas kalpo ne tikai virziena norādīšanai, kurā vēlētos iet attiecīgais cilvēks, bet arī lai norādītu uz interesantiem un pievil­cīgiem cilvēkiem. Iedomājieties, ka atrodaties sabiedriskā pasā­kumā un redzat grupu, kuru veido trīs vīrieši un viena ļoti pievil­cīga sieviete (142. attēls). Šķiet, ka sarunu vada vīrieši un sieviete tikai klausās. Tad jūs pamanāt kaut ko interesantu — visiem vīriešiem vienas kājas pēda norāda sievietes virzienā. Ar šo vienkāršo bezvārdu mājienu vīrieši paziņo sievietei, ka tā viņus interesē. Zemapziņā sieviete ievēro kāju žestus un droši vien paliks kopā ar grupu tik ilgi, kamēr saņems šo uzmanību. 142. attēlā viņa stāv, salikusi kājas kopā neitrālā pozā, un varbūt izliks vienu kāju uz tā vīrieša pusi, kuru viņa uzskatīs par pievilcīgāko vai interesantāko. Jūs tāpat arī redzēsit, ka viņa apveltī ar sānisku skatienu vīrieti, kurš aizspraudis īkšķus aiz jostas.

142. attēls. Pēdas norāda, kas prātā to īpašniekiem.

ķermeņu konfigurācijas sēdus stāvoklī

» »

Aplūkosim, piemēram, šādu situāciju: jūs esat priekšnieks un gribat sniegt padomu padotajam, kura darbs līdz šim bijis neap­mierinošs un kļūdu pilns. Jūs jūtat, ka jums, lai sasniegtu šo mērķi, nāksies uzdot tiešus jautājumus/uz kuriem jāsniedz tiešas atbildes, un varbūt arī izdarīt spiedienu uz darbinieku. Dažkārt jums nāksies parādīt darbiniekam, ka saprotat viņa izjūtas, un laiku pa laikam arī, ka piekrītat viņa domām vai darbībām. Kā jūs bez vārdiem varat pārraidīt šīs attieksmes, lietojot ķermeņu konfigu­rācijas? Šoreiz nerunāsim par intervēšanas un jautājumu uzdoša­nas paņēmieniem, ņemiet vērā šādus momentus: (1) Fakts, ka saruna notiek jūsu birojā un jūs esat priekšnieks, ļauj jums iziet no savas vietas aiz galda un pāriet darbinieka galda pusē (sadarbības poza), tomēr saglabājot nerakstītu vadību. (2) Darbinieks jānosēdi­na uz krēsla, kura kājas ir fiksētas un kuram nav rokturu, tas liks viņam lietot ķermeņa žestus un pozas, un jūs varēsit labāk izprast viņa attieksmi. (3) Jums vajadzētu sēdēt uz grozāmā krēsla ar roku balstiem, tas piešķirs jums lielāku vadības pakāpi un, dodot iespēju pagriezties, ļaus apslāpēt dažus no jūsu neapzinātajiem žestiem.

Ir tris galvenās leņķu konfigurācijas, kuras varētu lietot.

Tāpat kā trijstūra pozīcija, kājās stāvot, ari atklātais trijstūris piešķir sarunai neformālu, atbrīvotu raksturu un ir laba platforma, no kuras

143. attēls. Atklātā trijstūra pozīcija.

sākt padomu došanu (143. attēls). No šī stāvokļa jūs varat never­bāli piekrist padotajam, kopējot viņa kustības un žestus. Tāpat kā stāvus stāvoklī, abi ķermeņi vērsti uz kādu kopēju trešo punk­tu, veidojot trijstūri; tas var liecināt par savstarpēju saskaņu.

144. attēls. Tiešs ķermeņa pavērsums.

Pagriežot krēslu tā, lai jūsu ķermenis būtu vērsts tieši uz padoto (144. attēls), jūs bez vārdiem viņam paziņojat, ka vēlaties tiešas atbildes uz saviem jautājumiem. Apvienojiet šo pozu ar lietišķo skatienu (106. attēls) un apslāpējiet savus ķermeņa un sejas žestus, un jūsu sarunas biedrs izjutīs milzīgu neverbālu spiedie­nu. Ja, piemēram, pēc tam, kad būsit uzdevis jautājumu, viņš paberzēs acis un muti un atbildes laikā neskatīsies uz jums, pagrieziet krēslu pret viņu un sakiet: «Vai jūs esat par to pārlieci­nāts?» Šī vienkāršā kustība izdarīs uz viņu neverbālu spiedienu un var likt viņam teikt patiesību. 

145. attēls. Taisnleņķa pozīcija.

Pagriežot ķermeni taisnā leņķī prom no sarunas partnera, jūs mazināt sarunai spriegumu. Tā ir teicama poza, kurā uzdod delikātus vai satraucošus jautājumus, sagaidot uz tiem atklātā­kas atbildes, jo no jūsu puses nenāk nekāds spiediens. Ja rieksts, kuru jūs mēģināt pārkost, ir ciets, jūs varat atgriezties pie tiešā ķermeņa pavērsiena, lai nokļūtu pie patiesības.

kopsavilkums

Ja vēlaties, lai jums ar kādu cilvēku būtu saskaņa, lietojiet trijstūra pozīciju, bet, ja vēlaties izdarīt neverbālu spiedienu, lietojiet tiešo ķermeņa pavērsienu. Taisnleņķa pozīcija atļauj otram cilvēkam domāt un darboties neatkarīgi, bez neverbāla spiediena no jūsu puses. Tikai nedaudzi cilvēki visos laikos ir izpratuši ķermeņa virziena ietekmi uz citu cilvēku attieksmes un atbildes reakciju ietekmēšanu.

Šo paņēmienu apgūšana prasa daudz praktiska darba, taču tie jau itin drīz var kļūt par «dabiskām» kustībām. Ja kontakti ar cilvēkiem ir jūsu darba sastāvdaļa, ļoti derīga ir prasme lietot ķermeņa pagriešanas un grozāmā krēsla paņēmienus. Jūsu ikdienas kontaktos norādīšana ar kājas pēdu un ķermeni kopā ar pozitīvu žestu kompleksiem, kā atvērtām rokām, atklātām plaukstām, paliekšanos uz priekšu, galvas atgāšanu un smaidu, var likt citiem ne tikai priecāties par jūsu sabiedrību, bet arī ietekmēties no jūsu viedokļa.

Galdi un sedekli

sedeklu izvietojums ap galdu

Stratēģiski pareizs novietojums telpā attiecībā pret citiem cil­vēkiem ir iespaidīgs līdzeklis, lai panāktu viņu sadarbību ar jums. Viņu attieksme pret jums var parādīties vietas izvēlē, kādu viņi ieņem attiecībā pret jums.

Marks Knaps savā grāmatā «Neverbālā komunikācija cilvēku savstarpējās attiecībās» uzsver: lai gan pastāv vispārīga formula sēdēšanas pozīciju izskaidrojumam, izvēlēto stāvokli var ietek­mēt ari apkārtējā vide. Pētījumi, kurus veica ar baltās rases vidusšķiras amerikāņiem, parādīja, ka sēdēšanas pozīcijas vies­nīcas bārā var atšķirties no tām, kādas tiek ieņemtas augstas klases restorānā, un sēdekļu novietojuma virziens un attālums starp galdiem var mainīt parastos sēdekļu izvēlēšanās principus. Piemēram, mīloši pāri dod priekšroku sēdēšanai blakus jebkurā iespējamā vietā, taču pārpildītā restorānā, kur galdi ir cieši kopā, tas nav iespējams, un mīlētāji ir spiesti sēdēt pretī viens otram, kas parasti ir aizsardzības pozīcija.

146. attēls. Pamata pozīcijas sēdekļu izvietojumam ap galdu.

Turpmāk minētie piemēri attiecas galvenokārt uz sēdekļu izvie­tojumu biroja vidē ap standarta taisnstūrveida galdu.

Persona «B» var ieņemt četras pamata pozīcijas attiecībā pret personu «A».

B1: Stūra pozīcija

B2: Sadarbības pozīcija

B3: Konkurējošā/aizsardzības pozīcija

B4: Neatkarīgā pozīcija

STŪRA POZĪCIJA (B1)

Šo pozīciju parasti ieņem cilvēki, kuri risina draudzīgu ikdienas sarunu. Tā atļauj neierobežotu acu kontaktu un sniedz iespējas lietot neskaitāmus žestus un vērot otra cilvēka žestus. Galda stūris veido daļēju barjeru gadījumam, ja viena no personām sāktu justies apdraudēta, un šī pozīcija teritoriāli nesadala galda virsmu. Visveiksmīgākā stratēģiskā pozīcija, kādā tirgotājs var piedāvāt preci pircējam, ir B1, pieņemot, ka «A» ir pircējs. Vien­kārši pārvietojot krēslu pozīcijā B1, jūs varat mazināt spriedzi un palielināt veiksmīga darījuma noslēgšanas iespējas.

147. attēls. Stūra pozīcija.

SADARBĪBAS POZĪCIJA (B2)

Ja divi cilvēki ir vienādi orientēti, tas ir, ja viņi domā līdzīgi vai kopā strādā pie kāda uzdevuma, parasti tiek izvēlēta šī pozīcija. Šī ir viena no stratēģiski izdevīgākajām pozīcijām, lai izteiktu kādu priekšlikumu un tas tiktu pieņemts. Tomēr «B» pastāv grūtības ieņemt šo pozīciju tā, lai «A» neliktos, ka tiek izdarīts iebrukums viņa teritorijā. Šī ir arī ļoti veiksmīga pozīcija gadījumā, kad «B»,

148. attēls. Sadarbības pozīcija.

149. attēls. Iepazīstināšana ar trešo personu.

būdams tirgotājs, iesaista sarunā trešo personu. Pieņemsim, ka notiek tirgotāja otrā saruna ar klientu un tirgotājs pieaicinājis tehnisko ekspertu. Vispiemērotākā būtu šāda stratēģija.

Tehniskais eksperts tiek nosēdināts pozīcijā «C» pretī klientam «A». Tirgotājs var sēdēt vai nu pozīcijā B2 (sadarbība)-, vai B1 (stūris). Tas atļauj tirgotājam «būt klienta pusē» un uzdot tehnis­kajam ekspertam jautājumus klienta vārdā Šī pozīcija bieži pa­zīstama ar nosaukumu «sānu pie sāna ar pretinieku».

konkurences un aizsardzības pozīcija (b3)

150. attēls. Konkurences un aizsardzības pozīcija.

Sēdēšana ar kādu personu galda pretējās pusēs var radīt konkurējošu vai aizsardzības atmosfēru un novest pie tā, ka katra puse ieņem nepiekāpīgu sava viedokļa aizstāvības pozīciju, jo galds šajā gadījumā kļūst par stingru barjeru starp abām pusēm, j šo pozīciju ieņem vai nu savā starpā konkurējoši cilvēki, vai arī tā tiek ieņemta gadījumā, kad viens no viņiem izsaka pārmetumus j otram. Ar to var arī panākt priekšnieka un padotā attiecības, ja tā tiek lietota «A» birojā.

Ārgails novēroja, ka eksperiments, kas tika veikts ārsta pieņe- j mamajā telpā, parādīja, ka tas, vai telpā ir vai nav galds, ievēroja- i mi ietekmē pacienta labsajūtu. Tikai 10 procenti pacientu jutās ; labi, ja telpā bija galds un ārsts sēdēja aiz tā. šis skaitlis pieauga līdz 55 procentiem, ja telpā galda nebija.

Ja «B» vēlas pārliecināt «A», konkurences un aizsardzības ļ pozīcija samazina veiksmīga sarunas iznākuma iespēju, ja nu ] vienīgi «B» apzināti nesēž pretī «A», piekopjot iepriekš plānotu ; stratēģiju. Piemēram, var būt, ka «A» ir priekšnieks, kuram jāizsa-1 ka nopietns rājiens darbiniekam «B», un konkurences pozīcija var I pastiprināt rājiena iedarbību. No otras puses, tas var būt nepie-1 ciešams «B», lai liktu «A» justies varenākam, un tāpēc «B» apzināti! apsēžas tieši pretī «A».

Lai arī kāda būtu jūsu profesija, ja jums ir jārunā ar cilvēkiem, jūsu darbs ir cilvēku iespaidošana, un jums vienmēr vajadzētu izprast sarunas partnera viedokli, lai nomierinātu viņu un liktu justies labi, runājot ar jums; konkurences pozīcija nenoved pie šī mērķa. Sadarbības iespējas, kādas var gūt, lietojot stūra un sadarbības pozīciju, ir daudz lielākas nekā konkurences pozīcijas gadijumā šajā pozīcijā sarunām ir daudz konkrētāks un specifiskāks raksturs nekā jebkurā citā.

Vienmēr, kad cilvēki sēž tieši pretī viens otram dažādās galda pusēs, viņi neapzināti sadala to divās vienādās teritorijās. Katrs no viņiem apzinās pusi galda kā savu teritoriju un atvaira otra mēģinājumu ielauzties tajā. Divi cilvēki, kuri sēž konkurences pozīcijā pie restorāna galdiņa, iezīmē savas teritorijas robežas ar sāls, piparu un cukura trauciņiem, kā arī salvetēm.

Lūk, kāds vienkāršs eksperiments, kuru jūs varat veikt restorā­nā un kurš rāda, kā cilvēks reaģē uz ielaušanos viņa teritorijā. Es nesen uzaicināju pusdienās kādu tirgotāju, lai piedāvātu viņam līgumu ar mūsu firmu. Mēs sēdējām pie maza taisnstūraina galdiņa, kas bija pārāk mazs, lai es varētu ieņemt stūra pozīciju, tā ka biju spiests sēdēt konkurences pozīcijā.

Uz galda atradās parastie piederumi: pelnu trauks, sāls un piparu trauciņi, salvetes un ēdienkarte. Es paņēmu ēdienkarti, izlasīju un tad pastūmu to pa galdiņu sava sarunu partnera teritorijā. Viņš to paņēma izlasīja un nolika atpakaļ galda vidū pa labi no sevis. Tad es paņēmu to vēlreiz, lasīju un atkal noliku viņa teritorijā Viņš šajā bridī bija paliecies uz priekšu, un šis slēptais iebrukums lika viņam atsēsties atpakaļ. Pelnu trauks atradās galda vidū, un, nobirdinā­dams pelnus no savas cigaretes, es iestūmu to viņa teritorijā Tad viņš nodzēsa pats savu cigareti un atkal atstūma pelnu trauku galda vidū. Vēlreiz, it kā gluži nejauši, es nodzēsu savu cigareti un iestūmu pelnu trauku viņa pusē. Tad es lēni no savas puses iestūmu viņa pusē cukurtrauku, un viņš sāka izrādīt satraukuma pazīmes. Tad es pāri centra līnijai pārstūmu sāls un piparu trauciņus. Šajā brīdī viņš jau grozījās savā krēslā, it kā sēdētu uz skudru pūžņa, un uz viņa uzacīm parādījās viegla sviedru kārtiņa. Kad es pārstūmu viņa pusē salvetes, viņam beidzot pietika, viņš atvainojās un aizgāja uz tualeti. Kad viņš atgriezās, es arī atvai­nojos un devos turpat. Atgriežoties pie galdiņa, es redzēju, ka visi galda piederumi bija atstumti atpakaļ uz centra līnijas!

151. attēls. Papīrs nolikts uz teritorijas robežlīnijas.

šī vienkāršā un iedarbīgā spēle demonstrē milzīgo pretestību, kādu cilvēks izrāda, ja tiek izdarīts iebrukums viņa teritorijā. Ir skaidrs, kāpēc jebkurā sarunā vai diskusijā vajadzētu izvairīties no konkurējošās pozīcijas.

Ir gadījumi, kad var būt grūti vai nepieklājīgi ieņemt stūra pozīciju, lai iepazīstinātu ar savu viedokli. Pieņemsim, ka jums ir kāds vizuāls materiāls, grāmata, teksta fragments vai preces paraugs, kas jāpasniedz citai personai, kura sēž aiz taisnstūrvei­da galda. Vispirms uzlieciet šo priekšmetu uz galda (151. attēls). Otrs sarunas dalībnieks palieksies uz priekšu un aplūkos to, ievilks to savā teritorijā vai atstums atpakaļ jūsu pusē.

152. attēls. Papīra ievilkšana savā teritorijā norāda bezvārdu piekrišanu.

153. attēls. Bezvārdu atļauja ieiet pircēja teritorijā.

Ja partneris paliecas uz priekšu, lai aplūkotu piedāvāto priekš­metu, jums jāiepazīstina viņš ar savu preci no tās vietas, kur jūs atrodaties, jo šī darbība bez vārdiem paziņo, ka viņš nevēlas jūs savā galda pusē. Ja viņš ievelk to savā teritorijā, tas sniedz jums

iespēju palūgt atļauju ieiet viņa teritorijā un ieņemt vai nu stūra, vai sadarbības pozīciju (153. attēls). Taču, ja viņš atstumj priekš­metu atpakaļ, jūs esat ķezā! Jebkurā gadijumā zelta likums ir nekad neieiet cita cilvēka teritorijā, ja neesat saņēmis vārdisku vai nevārdisku atļauju to darīt, pretējā gadijumā jūs atstumsit šo cilvēku. .

NEATKARĪGĀ POZĪCIJA (B4)

Šo pozīciju ieņem cilvēki, kas nevēlas savā starpā kontaktēties; tas notiek tādās vietās kā lasītavā, uz parka soliņa vai restorānā. Tā norāda uz intereses trūkumu, un, ja tiek skartas teritorijas robežas, otrs cilvēks šādu rīcību var pat tulkot kā naidīgu. Vaja­dzētu izvairīties no šīs pozīcijas, ja nepieciešama atklāta diskusija starp A un B.

154. attēls. Neatkarīgā pozīcija.

kvadrātveida, apaļi, taisnstūrveida galdi

KVADRĀTVEIDA GALDS

Kā jau iepriekš minēts, kvadrātveida galdi rada starp vienā­da stāvokļa cilvēkiem konkurences vai aizsardzības attiecības.

Kvadrātveida galdi ir ideāli īsām, konkrētām sarunām, kā ari lai radītu priekšnieka/padotā attiecības. Parasti var cerēt uz vislielā­ko sadarbību ar cilvēku, kas sēž jums blakus, un tas, kurš sēž labajā pusē, parasti izrāda lielāku gatavību sadarboties nekā tas, kurš sēž pa kreisi. Vislielākā pretestība parasti nāk no cilvēka, kurš sēž tieši pretī.

155. attēls. Kvadrātveida galds.

APAĻŠ GALDS

Karalis Arturs lietoja apaļo galdu, mēģinot piešķirt katram no saviem bruņiniekiem vienādu daudzumu autoritātes un vienādu stāvokli. Apaļš galds rada atbrīvoti neformālu atmosfēru un ir ideāls, lai veicinātu diskusijas starp cilvēkiem, kuriem ir vienāds stāvoklis, jo katrs no sarunas dalībniekiem var pretendēt uz vienādu galda teritoriju. Tāds pats rezultāts ir tad, ja galda nav un cilvēki sēž aplī. Diemžēl karalis Arturs neapzinājās, ka tad, ja vienas personas sabiedriskais stāvoklis ir augstāks nekā pārē­jiem grupā, mainās arī katras atsevišķās grupas personas ietek­me un autoritāte. Karalim pie apaļā galda bija vislielākā ietekme, un tas nozīmēja, ka bruņiniekiem, kuri sēdēja viņam abās pusēs, bez vārdiem tika piešķirta nākamā ietekmes pakāpe, pie tam labajā pusē sēdošā bruņinieka ietekme bija nedaudz lielāka nekā tam, kurš sēdēja kreisajā pusē, un ietekme samazinājās atkarībā no attāluma, kādā no karaļa atradās attiecīgais bruņinieks.

Tādējādi bruņinieks, kurš pie galda sēdēja tieši pretī karalim Arturam, patiesībā ieņēma konkurējošo/aizsardzības pozīciju un, visticamāk, bija tas, kurš radīja visvairāk nesaskaņu. Daudzi mūsdienu biznesa vadītaji lieto gan kvadrātveida, gan apaļos galdus. Kvadrātveida galds, kas parasti ir darba galds, tiek lietots biznesa darbībai, īsām sarunām, rājienu izteikšanai un tamlīdzīgi. Apaļais galds, kas bieži vien ir kafijas galds ar tam apkārt novie­totiem sēdekļiem, tiek lietots, lai radītu neformālu un atbrīvotu gaisotni vai kādu par kaut ko pārliecinātu.

156. attēls. Apaļš galds.

taisnstūrveida galdi

Pie taisnstūrveida galda vienmēr visietekmīgākā ir pozīcija «A». Tiekoties cilvēkiem ar vienādu sabiedrisko stāvokli, personai, kura sēž pozīcijā «A», būs vislielākā ietekme, ja vien tās mugura nav vērsta pret durvīm. Ja «A» mugura ir vērsta pret durvīm, vislielākā ietekme būs personai, kura sēž pozīcijā B, un šī perso­na radītu spēcīgu konkurenci A. Pieņemot, ka A ir vislabākajā spēka pozīcijā, nākamā lielākā ietekme ir personai B, tad C un pēc tam D. šī informācija ļauj organizēt spēka spēles darba tikšanās laikā, novietojot plāksnītes ar personu vārdiem attiecī­gās vietās, kur jūs vēlaties nosēdināt katru no tām, lai jums būtu maksimāla ietekme uz šīm personām.

157. attēls. Izvietojums pie taisnstūrveida galda.

ĒDAMGALDS MĀJĀS

Ģimenes ēdamgalda izvēle var sniegt informāciju par spēka sadalījumu ģimenē, pieņemot, ka ēdamistabas galdam var būt jebkurš veids un tas ticis izvēlēts pēc rūpīgiem apsvērumiem. «Atklātās» ģimenes dod priekšroku apaļiem galdiem, «slēgtās» ģimenes izvēlas kvadrātveida galdus, un «autoritatīvie» tipi lieto taisnstūrveida galdus.

lēmuma pienemšana vakariņu laikā

Paturot prātā visu, kas līdz šim ticis minēts par cilvēku teritori­jām un kvadrātveida, taisnstūrveida un apaļu galdu lietojumu, tagad aplūkosim procesa dinamiku, kad uz vakariņām tiek ieai­cināta persona, lai gūtu pozitīvu atbildi uz kādu priekšlikumu. Izpētīsim faktorus, kas var radīt pozitīvu noskaņu, iztirzāsim to izcelsmi un iespējas, kā arī izpētīsim to, kā veidojusies cilvēka uzvedība ēšanas laikā.

Antropologi apgalvo, ka cilvēks cēlies no kokos dzīvojoša izteikti veģetāriska dzīvnieka, kura ēdienkartē galvenokārt bija saknes, lapas, ogas, augļi un tamlīdzīgas lietas. Apmēram pirms miljons gadiem viņš nokāpa no kokiem līdzenumos, lai kļūtu par mednieku. Pirms tam cilvēku ēšanas paradumi bija tādi paši kā pērtiķiem, ieskaitot pastāvīgu uzkošanu visas dienas laikā. Katrs indivīds pilnīgi atbildēja par savu izdzīvošanu un barības iegūšanu. Taču kā medniekam viņam vajadzēja sadarboties ar citiem indivīdiem, lai nomedītu lielus dzīvniekus, un tā izveidojās lielas mednieku grupas. Katra grupa, saulei lecot, izgāja uz visu dienu medībās un atgriezās vakarā ar dienas guvumu. Tas tad tika vienādi sadalīts mednieku starpā, kuri to apēda kopējā alā.

Alas priekšpusē tika kurināts ugunskurs, lai atbaidītu bīstamos dzīvniekus un sniegtu siltumu. Katrs alas iemītnieks sēdēja ar muguru pret alas sienu, lai viņam nevarētu uzbrukt, kamēr viņš ir aizņemts ar savas maltītes notiesāšanu. Vienīgās dzirdamās skaņas bija zobu šņakstēšana un uguns sprakšķi, šis senais barības sadalīšanas process ap atklātu ugunskuru ir pamatā tādiem mūsdienu cilvēka pasākumiem kā gaļas cepšana uz ugunskura, pusdienas brīvā dabā un saviesīgas vakariņas. Arī mūsdienu cilvēks šajos pasākumos lielā mērā uzvedas tāpat kā pirms vairāk nekā miljons gadiem.

Tagad atgriezīsimies pie restorāna vai saviesīgajām vakari­ņām. Ir vieglāk panākt pozitīvu lēmumu jūsu labā, ja jūsu piedā­vājums ir atbrīvots, bez sprieguma un ir vājinātas jūsu sarunas biedra aizsargbarjeras. Lai to panāktu, kā arī atceroties, kas tika teikts par mūsu senčiem, jāievēro daži vienkārši likumi.

Pirmkārt, neatkarīgi no tā, vai jūs vakariņojat savās mājās vai restorānā, nosēdiniet savu potenciālo klientu ar muguru pret sienu vai aizslietni. Pētījumi rāda, ka elpošanas un sirdsdarbības ātrums, tāpat arī smadzeņu viļņu frekvence un asinsspiediens strauji pieaug, ja cilvēki sēž ar muguru pret atklātu telpu, sevišķi, ja tajā pārvietojas citi cilvēki. Spriedze vēl pieaug, ja cilvēka mugura vērsta pret atvērtām durvīm vai pirmā stāva logu. Tad vājiniet apgaismojumu un lieciet fonā skanēt klusinātai mūzikai. Daudzu augstas klases restorāna ieeju tuvumā ir atklāts kamīns, lai atsauktu atmiņā ugunskuru, kas maltītes laikā dega senās alas priekšā. Vislabāk būtu lietot apaļu galdu un izvēlēties vietu, kur citus cilvēkus jūsu sarunas biedra skatam aizsedz kāds aizsliet­nis vai istabaugi, ja vēlaties, lai viņa uzmanība būtu veltīta jums.

Šādos apstākļos daudz vieglāk nonākt pie labvēlīga lēmuma nekā jebkad būtu iespējams restorānos ar spilgtu apgaismoju­mu, atklātā telpā izvietotiem galdiņiem un šķīvju, nažu un dakšiņu šķindoņu. Augstas klases restorāni lieto šādus atslābināšanas paņēmienus, lai par parastu barību izvilinātu no apmeklētāju makiem lielu naudu, un vīrieši tos ir lietojuši tūkstošiem gadu, lai radītu romantisku atmosfēru un gūtu sieviešu labvēlību.

Spēka spēles

spēka spēles ar krēsliem

Vai jūs kādreiz esat stājies darbā un juties nomākts vai bezpa­līdzīgs, sēdēdams viesu krēslā? Kad jūsu iztaujātājs šķita tik liels un varens, bet jūs pats sev šķitāt mazs un nenozīmīgs? Vistica­māk, ka iztaujātājs ar gudru ziņu bija izvietojis savas telpas mēbeles tā, lai celtu pats savu stāvokli un spēku, un, to darot, pazeminātu jūsējo. Ar īpašu stratēģiju, lietojot krēslus un sēde­kļus, ir iespējams panākt birojā šādu atmosfēru.

Faktori, kas, lietojot krēslus, palielina cilvēka ietekmi un stāvo­kli, ir šādi: krēsla lielums un tā piederumi, krēsla augstums virs grīdas līmeņa un krēsla novietojums attiecībā pret otru personu.

KRĒSLA LIELUMS UN PIEDERUMI

Krēsla atzveltnes augstums paaugstina vai pazemina perso­nas stāvokli, labs piemērs tam ir krēsls ar augstu atzveltni. Jo augstāka krēsla atzveltne, jo augstāks ir tajā sēdošās personas stāvoklis un ietekme. Karaļu, karalieņu, pāvestu un citu augsta stāvokļa cilvēka krēslu atzveltņu augstums var sasniegt pat 8 pēdas, lai uzsvērtu viņu augsto sabiedrisko stāvokli salīdzināju­mā ar padotajiem; augsta ranga vadošajam darbiniekam ir ādas krēsls ar augstu atzveltni, turpretī viesu krēslam viņa kabinetā ir zema atzveltne.

Grozāmie krēsli piešķir vairāk spēka un ietekmes nekā paras­tie, jo tie dod to lietotājam kustības brīvību tad, kad viņš tiek pakļauts spiedienam. Parastie krēsli sniedz tikai nelielu vai ne­sniedz vispār nekādu kustības brīvību, un šo kustības trūkumu kompensē ķermeņa žesti, kas atklāj cilvēka attieksmi un izjūtas. Krēsli ar roku balstiem, arī atgāžamie krēsli un krēsli uz skrituļiem šajā ziņā ir labāki nekā tie, kuriem šo īpašību nav.

KRĒSLA AUGSTUMS

Ietekmes gūšana, izmantojot augstumu, tika aprakstīta 14. nodaļā, taču ir vērts atgādināt, ka pārākumu piešķir tas, ka jūsu krēsls noviatots augstāk virs grīdas nekā otras personas krēsls. Es pazīstu dažus reklāmas darbiniekus, kuru krēsli ir ieregulēti maksimālajā augstumā un tiem ir augsta atzveltne, bet viņu viesi tiek nosēdināti viņiem pretī konkurences pozīcijā uz dīvāna vai krēslā, kas ir tik zems, ka vadošā darbinieka galda virsma atrodas viņa acu augstumā. Parasts paņēmiens ir novietot pelnu trauku vietā, kur apmeklētājs to nevar aizsniegt, lai liktu viņam justies neērti, nobirdirlot pelnus no cigaretes.

KRĒSLA NOVIETOJUMS

Kā jau minēts nodaļā par sēdekļiem, vislielāko ietekmi uz apmeklētāju iespējams gūt, novietojot viņa krēslu konkurences pozīcijā. Parasts spēka paņēmiens ir apmeklētāja krēsla novie­tošana iespējami tālu no darbinieka galda sabiedriskajā vai pub­liskajā teritorijas zonā, kas vēl vairāk pazemina apmeklētāja stā­vokli.

stratēģisks biroja izkārtojums

Pēc šīs grāmatas izlasīšanas jums vajadzētu spēt izkārtot savu biroju tā, lai iegūtu tik daudz ietekmes, stāvokļa vai vadības, cik vēlaties. Turpmākais piemērs parāda, kā mēs pārkārtojām kāda cilvēka biroju, lai palīdzētu viņam atrisināt dažas no viņa priek­šnieka/padoto attiecību problēmām.

Džonu, kādas apdrošināšanas sabiedrības darbinieku, iecēla vadošā amatā, un viņam piešķīra atsevišķu telpu. Pēc dažiem mēnešiem Džons konstatēja, ka citiem darbiniekiem nepatika kārtot darīšanas ar viņu un bieži viņa attiecības ar tiem bija naidīgas, it īpaši tad, kad šie darbinieki atradās Džona birojā. Viņam bija grūti likt tiem izpildīt viņa rīkojumus un direktīvas, un līdz viņam nonāca ziņas, ka pārējie darbinieki aiz muguras viņu aprunā. Novērojot Džona attiecības ar citiem, mēs atklājām, ka vissliktāk Džons kontaktējās ar citiem tad, kad saruna notika viņa birojā.

Šī piemēra ietvaros mēs neaplūkosim vadības iemaņas un pievērsīsimies tikai šīs problēmas neverbālajiem aspektiem. Pie­dāvājam mūsu novērojumu un secinājumu kopsavilkumu attiecī­bā uz Džona biroja iekārtojumu:

1. Apmeklētāju krēsls bija novietots konkurences pozīcijā pret Džonu.

2. Biroja sienas bija segtas ar koka paneļiem, izņemot uz ārpusi vērstu logu un caurspīdīgu stikla starpsienu, kas atdalīja telpu no galvenās zāles. Šī stikla starpsiena pazemināja Džona stāvokli un varēja paaugstināt viņa padotā stāvokli, kurš sēdēja apmeklē­tāju krēslā, jo pārējie darbinieki atradās tieši aiz viņa un varēja sekot notiekošajam.

3.  Džona galda priekšdaļa bija slēgta, nosedzot viņa ķermeņa apakšdaļu un neļaujot padotajiem novērot daudzus no Džona žestiem.

4. Apmeklētāju krēsls bija novietots tā, ka apmeklētāja mugura bija vērsta pret atvērtajām durvīm.

5.  Džons bieži, kad viņa kabinetā bija padotie, sēdēja, aizlicis abas rokas aiz galvas (93. attēls) un pārlicis kāju pār krēsla roku balstu (129. attēls).

6.  Džonam bija grozāms krēsls ar augstu atzveltni, roku bal­stiem un skrituļiem. Apmeklētāju krēsls bija vienkāršs stacionārs krēsls ar zemu atzveltni bez roku balstiem.

Ievērojot to, ka 60 līdz 80 procentu informācijas apmaiņas starp cilvēkiem notiek bez vārdiem, viegli saprotams, ka šie Džona savstarpējās sazināšanās aspekti radīja neveiksmes. Lai problē­mu atrisinātu, tika veikti šādi pārveidojumi:

1.  Džona galds tika novietots pretī stikla starpsienai, kas lika viņa birojam izskatīties lielākam un ļāva viņu ieraudzīt ienākoša­jiem cilvēkiem.

2.  Apmeklētāju krēsls tika novietots stūra pozīcijā, tādējādi padarot sarunu atklātāku un nepieciešamības gadijumā ļaujot stūri izmantot kā daļēju barjeru.

3.  Stikla starpsiena tika pārklāta ar gaismu atstarojošu slāni, kas ļāva Džonam lūkoties ārā, bet neļāva citiem ieskatīties iekšā. Tas paaugstināja Džona stāvokli un radīja intīmāku atmosfēru Džona birojā.

4.      Otrā telpas galā tika novietots apaļš kafijas galdiņš ar trim vienādiem grozāmajiem krēsliem, lai būtu iespējams organizēt neformālas tikšanās vienādā līmenī.

5.      Sākotnējā plānojumā (158. attēls) Džona galda novietojums piešķīra pusi no galda virsmas apmeklētājam, taču pārveidotajā izkārtojumā (159. attēls) Džons pilnīgi varēja pretendēt uz visu galda virsmu.

6.      Džons sāka lietot atklātus roku un kāju žestus kombinācijā ar biežiem plaukstu žestiem, runājot savā birojā ar padotajiem.

Rezultātā priekšnieka/padoto attiecības normalizējās un dar­binieki sāka raksturot Džonu kā atraisītu un vienkāršu priekšnie­ku. *

stāvokļa paaugstināšanas līdzekli

• >

Atsevišķi priekšmeti, kuri stratēģiski izvietoti birojā, var neuzkrī­toši neverbāli tikt lietoti, lai paaugstinātu telpas iemītnieka stāvokli un ietekmi.

Daži piemēri:

1. Zemi dīvāni apmeklētājiem.

2.      Dārgs pelnu trauks, kas novietots ārpus apmeklētāja sniedzamības, tādējādi radot viņam neērtības, nobirdinot pelnus no cigaretes.

3. Ārzemju cigarešu paciņa.

4.       Dažas uz galda novietotas sarkanas mapes ar uzrakstu «Pilnīgi slepeni».

5.      Pie sienas piestiprinātas fotogrāfijas, diplomi vai godalgas, kuras saņēmis telpas iemītnieks.

6.      Plāns koferītis. Biezus koferus nēsā tie, kuri dara visu melno darbu.

Viss, kas nepieciešams, lai paaugstinātu jūsu stāvokli, ietekmi un efektivitāti, tiekoties ar citiem cilvēkiem, ir neliela domu piepūle attiecībā uz neverbālajiem sakariem mājās vai birojā. Diemžēl lielākā daļa vadošo darbinieku kabinetu iekārtoti tā, kā parādīts 158. attēlā; reti tiek ņemti vērā negatīvie neverbālie signāli, kas nekļūdīgi sasniedz citus cilvēkus.

Mēs ceram, ka jūs izpētīsit sava biroja izkārtojumu un izman­tosit sniegto informāciju, lai ieviestu pozitīvas pārmaiņas.

158. attēls. Sākotnējais biroja izkārtojums.

159. attēls. Jaunais biroja izkārtojums.

Savelkot visu kopā

Informācijas apmaiņa ar ķermeņa valodas palīdzību notiek jau vairāk nekā miljons gadu, taču kaut cik zinātniski tā ir tikusi pētīta apmēram pēdējo divdesmit gadu laikā; tā kļuva populāra mūsu gadsimta 70. gadu vidū. Šī gadsimta beigās to būs atklājuši cilvēki visā pasaulē, un es paredzu, ka tās iespaids un nozīme cilvēku savstarpējās saprašanās jomā būs obligātās izglītības sastāvdaļa. Šī grāmata bija ievads ķermeņa valodā, un es vēlētos mudināt jūs gūt plašākas zināšanas šajā jomā, izmantojot jūsu pašu pieredzi un pētījumus, kā arī šeit sniegtos piemērus.

Jebkurā gadījumā sabiedrība būs jūsu labākais pētījumu un izmēģinājumu «lauciņš». Apzināta sevis un citu cilvēku darbību vērošana ir labākais veids, kā gūt lielāku izpratni par pasaules sarežģītākā un interesantākā «dzīvnieka» — cilvēka — savstar­pējās sazināšanās paņēmieniem.

Sīs grāmatas atlikusī daļa veltīta sabiedriskām un biznesa situā­cijām un parāda, kā žesti un ķermeņa signāli izpaužas kompleksos, kā ari norāda uz apstākļiem, kuri var ietekmēt jūsu izskaidrojumu. Tomēr pirms paskaidrojumu izlasīšanas izpētiet visus attēlus un pārbaudiet, cik daudz jūs spējat izskaidrot ar to zināšanu palīdzību, ko esat guvis no šīs grāmatas. Jūs būsit pārsteigts, atklājot, cik ievērojami paaugstinājusies jūsu uztveres spēja

žestu kompleksi, apstākļi un žesti ikdienas kontaktos

160. attēls

160. attēls. Labs atklātības žestu kompleksa piemērs. Plauk­stas pilnīgi atklātas pakļaušanās pozīcijā, un pirksti ir plaši ieples­ti, lai piešķirtu žestam lielāku izteiksmīgumu. Galva ir neitrālā stāvoklī, rokas un kājas izplestas. Šis vīrietis pauž pakļāvīgu, nedraudīgu attieksmi.

161. attēls

161.  attēls. Klasisks krāpšanas žestu komplekss. Berzēdams aci, vīrietis lūkojas prom no sava klausītāja grīdas virzienā, un abas uzacis paceltas neticības izteiksmē. Viņa galva vērsta prom un uz leju, demonstrējot negatīvu attieksmi. Viņam ir arī nedrošs smaids ar sakniebtām lūpām.

162.   attēls

162.   attēls, šeit redzama žestu neatbilstība. Vīrietis, šķērso­dams telpu, paļāvīgi smaida, taču viena roka atrodas ķermenim priekšā un spēlējas ar rokas pulksteni, veidojot daļēju roku bar­jeru, kas norāda uz to, ka viņš nav pārliecināts par sevi un/vai apkārtējiem apstākļiem.

163. attēls

163.  attēls, šai sievietei nepatīk cilvēks, uz kuru viņa skatās. Viņa nav pagriezusi pret to ne galvu, ne ķermeni, taču skatās uz viņu ar iesāņu skatienu, nedaudz noliekusi galvu (nepatika), nedaudz uz leju savilktām uzacīm (dusmas), pilnīgi sakrustojusi rokas (aizsardzība), un viņas mutes kaktiņi ir savilkti uz leju.

164. attēls. Šeit redzama dominēšana, pārākums un teritorijas apziņa. Abas aiz galvas aizliktās rokas norāda uz pārākuma pilnu «es taču to visu zinu» attieksmi, uz galda uzliktās kājas norāda uz teritoriālām pretenzijām. Lai vēl vairāk uzsvērtu savu stāvokli, vīrietim ir dārgs krēsls. Viņš arī sēž aizsardzības/konkurences pozīcijā.

165. attēls. bērns lieto uz gurniem uzlikto roku žestu, lai šķistu lielāks un draudošāks. Zods izbīdīts uz priekšu un pauž spītīgu izaicinājumu, mute ir plaši atvērta, atklājot zobus, gluži kā dzīvnie­kiem pirms uzbrukuma.

166. attēls, šo kompleksu varētu raksturot ar vienu vārdu — negatīvs. Mape tiek lietota kā barjera, rokas un kājas sakrustotas vai nu nervozitātes, vai aizsardzības dēļ. Žakete aizpogāta, un saulesbrilles slēpj jebkurus acu vai zīīīšu signālus. Lielāko daļu sejas sedz bārda, kas piešķir aizdomīgu izskatu. Ņemot vērā to, ka cilvēki aptuveni 90 procentus no sava pirmā iespaida par citiem cilvēkiem veido pirmo 90 sekunžu laikā, maz ticams, ka šis vīrs vispār spēs ar kādu uzsākt kontaktu.

161.  attēls. abi vīrieši lieto agresivitātes un gatavības žestus, turklāt vīrietis kreisajā pusē lieto uz gurniem uzlikto roku žestu, bet vīrietis labajā pusē žestu, kad īkšķi aizsprausti aiz jostas. Vīrietis kreisajā pusē ir mazāk agresīvs nekā tas, kurš atrodas pa labi, jo ir atgāzies atpakaļ un viņa ķermenis vērsts prom no vīrieša labajā pusē. Taču vīrietis pa labi ieņēmis uzbrukuma pozīciju, vērsdams savu ķermeni tieši pret otru vīrieti. Arī viņa sejas izteiks­me atbilst ķermeņa žestiem.

162. attēls. vīrietis kreisajā pusē jāteniski apsēdies uz krēsla, mēģinot pārņemt sarunas vadību vai dominēt pār vīrieti labajā pusē. Tāpat viņš arī pavērsis ķermeni pret vīrieti pa labi. Viņa pirksti ir sakrampēti un kājas saāķētas zem krēsla, kas norāda uz sadusmotu attieksmi un to, ka viņam droši vien nenākas viegli aizstāvēt savu viedokli. Vīrietis vidū jūtas pārāks par abiem pārē­jiem, jo ieņēmis pozīciju, kad rokas aizliktas aiz galvas. Saāķētās kājas nozīmē, ka viņš vēlas konkurēt vai argumentēt. Viņam ir augstam stāvoklim piemērots grozāms un atpakaļ atgāžams krēsls ar skrituļiem un roku balstiem. Vīrietis labajā pusē sēž uz fiksēta krēsla bez papildu piederumiem. Viņa rokas un kājas cieši sakrustotas (aizsardzība), galva noliekta (naidīgums), kas norā­da, ka viņš netic tam, ko dzird.

169. attēls. Sieviete demonstrē klasiskus flirta žestus. Viņa izbīdījusi vienu kāju uz priekšu, norādot uz tālāko vīrieti kreisajā pusē (interese), uzlikusi roku uz gurna, turot īkšķi aiz jostas (seksuālā gatavība),viņas kreisā plauksta ir atklāta, un viņa pūš cigaretes dūmus uz augšu (pārliecinātība, pozitīva attieksme). Tāpat viņa veltī tālākajam vīrietim kreisajā pusē iesāņu skatienu, un viņš atbild uz flirta žestiem, sakārtodams kaklasaiti (dižoša­nās) un pavērsdams kājas pēdu pret viņu. Viņa galva ir pacelta (interese). Vīrietim vidū acīm redzami nepatīk otrs vīrietis, jo viņa ķermenis vērsts projām un viņš skatās uz sāncensi ar agresīvu iesāņu skatienu. Plaukstas nav redzamas, un viņš pūš cigaretes dūmus uz leju (negatīva attieksme). Viņš arī ir atspiedies pret sienu (teritorijas agresija).

170. attēls. Kreisajā pusē sēdošais vīrietis lieto pārākuma žestus, un šķiet, ka viņam ir nicīga attieksme pret pretī sēdošo vīrieti. Viņš aizvēris acis, jo viņa smadzenes mēģina izslēgt no redzamības otru vīrieti, un viņa galva atgāzta atpakaļ, lai «ska­tītos uz pārējiem no augšas». Tāpat redzama arī aizsardzība, jo viņa ceļi saspiesti cieši kopā un viņš tur savu vīna glāzi abās rokās, veidojot barjeru. Vīrietis centrā izslēgts no sarunas, jo abi pārējie vīrieši nav izveidojuši trijstūri, lai viņu iekļautu. Tomēr viņš šķiet ar to apmierināts, kā redzams no viņa vestes kabatās iespraustajiem īkšķiem (pārākums); viņš atgāzies at­pakaļ krēslā un atsedzis kājstarpi. Galva atrodas neitrālā stā­voklī. Vīrietis labajā pusē ir dzirdējis pietiekami daudz un ieņē­mis starta pozīciju (gatavība aiziet), un viņa ķermenis vērsts uz tuvākās izejas pusi. Viņa uzacis un mutes kaktiņi vērsti uz leju, arī viņa galva ir nedaudz paliekta uz leju, — tas viss liecina par neapmierinātību.

171. attēls. Vīrietis labajā un vīrietis kreisajā pusē ieņēmuši slēgtu ķermeņu konfigurāciju, lai parādītu vīrietim, kurš stāv vidū, ka tas netiek pieņemts sarunā. Vidējā vīrieša attieksme liecina par pārākuma apziņu un sarkasmu, viņš saķēris žaketes atloku ar paceltu īkšķi (pārākums), pie tam vēl norāda ar īkšķi uz vīrieti sev labajā pusē (izsmiekls), kurš savukārt atbild uz to ar aizsar­dzības žestu, sakrustojot kājas, un agresivitāti, aiz muguras satverot augšdelmu ar otru roku (paškontrole) un skatoties iesā­ņus. Ari vīrietim šī attēla kreisajā pusē nepatīk vidējā vīrieša attieksme. Viņš sakrustojis kājas (aizsardzība), viņa plauksta ir kabatā (nevēlēšanās piedalīties), un viņš lūkojas grīdā, lietodams «sāpošā kakla» žestu.

172. attēls. Ari šis žests rāda saspīlētu atmosfēru. Visi trīs vīrieši atgāzušies krēslos, lai saglabātu pēc iespējas lielāku attālumu cits no cita. Problēmas cēlonis ir vīrietis labajā pusē, spriežot pēc viņa negatīvo žestu kompleksa. Runājot viņš aizskar degunu (krāpšana), un viņa labā roka šķērso ķermeni, veidojot daļēju roku barjeru (aizsardzība). Intereses trūkumu par abu pārējo vīriešu viedokli demonstrē pār krēslu pārmestā kāja un tas, ka viņa ķermenis vērsts prom no pārējiem. Vīrietis kreisajā pusē nepiekrīt tam, kas sakāms vīrietim labajā pusē, jo viņš lieto diedziņa noņemšanas žestu (nepiekrišana); viņa kājas ir sakrustotas (aizsardzība) un vērstas prom (intereses trūkums). Vīrietis*labajā pusē vēlētos kaut ko teikt, taču aiztur savu viedokli, uz ko norāda viņa pašsavaldīšanās žests, sat­verot krēsla roku balstus, un saspringtie elkoņi. Viņš tāpat bez vārdiem izaicina vīrieti labajā pusē, pavērsdams savu ķermeni pret viņu.

173. attēls. Šajā ainā vīrietis kreisajā pusē un sieviete atspo­guļo viens otra žestus un veido dīvāna «galus». Šim pārim ir liela

interese vienam par otru, viņi novietojuši rokas tā, lai varētu atsegt plaukstas, kā ari sakrustojuši kājas viens pret otru. Vidū sēdošais vīrietis smaida ar sakniebtām lūpām, un varētu domāt, ka viņu interesē tas, ko saka otrs vīrietis, taču šī doma nesaskan ar viņa pārējiem sejas un ķermeņa žestiem. Viņa galva ir noliekta (neap­mierinātība), uz leju savilktas arī uzacis (dusmas), un skats iesā­ņus vērsts uz otru vīrieti. Viņa rokas un kājas ir cieši sakrustotas (aizsardzība), un tas viss norāda, ka viņa attieksme ir ļoti negatī­va.

174. attēls. vīrietis kreisajā pusē lieto teicamu žestu komplek­su, lai demonstrētu atklātību un godīgumu — atklātas plaukstas, kājas uz priekšu, pacelta galva, atpogāta žakete, atplestas rokas un kājas, paliekšanās uz priekšu un smaids. Tomēr viņa teiktais netiek pieņemts. Sieviete atgāzusies atpakaļ savā krēslā ar prom vērstām sakrustotām kājām (aizsardzība), viņai ir daļēja roku barjera (aizsardzība), sažņaugta dūre (naidīgums), noliekta gal­va, un viņa lieto kritiska vērtējuma žestu (roka pie sejas). Vīrietis vidū lieto paceltā «jumtiņa» žestu, norādot, ka viņš jūtas pašpār­liecināts vai pārāks, un viņš sēž ar saāķētām kājām, parādot, ka viņa attieksme ir konkurējoša vai argumentējoša. Jāpieņem, ka viņa attieksme ir kopumā negatīva, jo viņš ir atgāzies atpakaļ ar noliektu galvu.

Trijos nākamajos attēlos parādīta viesību aina, kurā var novērot tipisku aizsardzības, agresijas un flirta žestu kompleksus.

175. attēls. visi trīs cilvēki sakrustojuši rokas, divi no viņiem sakrustojuši arī kājas (aizsardzība), un visi pavērsuši ķermeni prom cits no cita, kas norāda, ka viņi sastapušies pirmo reizi. Vīrieti labajā pusē ļoti interesē sieviete, jo ar savu labo pēdu viņš norāda uz sievieti un skatās uz viņu ar iesāņus skatienu, kas apvieno ar paceltām uzacīm (interese) un smaidu; viņš pavērsies pret viņu ar ķermeņa augšdaļu.

176. attēls. neverbālās attiecības ir mainījušās. Sieviete vairs nav sakrustojusi kājas un stāv neitrālā pozīcijā, vīrietis kreisajā pusē arī atbrīvojis kājas un pavērsis vienas kājas pēdu pret sievieti (interese). Viņš lieto aiz jostas aizsprausto īkšķu žestu, kas domāts vai nu otram vīrietim un šajā gadijumā norāda uz agresīvu attieksmi, vai arī sievietei kā seksuāls signāls. Tāpat viņš arī stāv staltāk, lai šķistu lielāks. Šķiet, ka vīrieti labajā pusē traucē otrs vīrietis, par ko liecina viņa vēl staltākā stāja, un viņš apveltī vīrieti kreisajā pusē ar iesāņus skatienu, kurš apvienots ar lejup savilktām uzacīm (nepatika), arī viņa smaids ir nozudis.

177. attēls. Šo cilvēku attieksmi un emocijas tagad skaidri pauž viņu žesti. Vīrietis kreisajā pusē turpina turēt īkšķus aiz jostas, kāja tāpat ir izvirzīta uz priekšu, un viņš ir nedaudz pavēr­sis ķermeni pret sievieti, tādējādi pilnīgi lietojot flirta žestus. Tāpat ari vīrieša īkšķi daudz ciešāk satver jostu, lai uzsvērtu šo žestu, un viņa stāja kļuvusi vēl staltāka. Sieviete atbild viņa flirta žestiem ar savējiem, rādot, ka viņu interesē un piesaista šis vīrietis. Viņa vairs nav sakrustojusi rokas, ir pavērsusi ķermeni pret vīrieti un izvirzījusi pret viņu vienas kājas pēdu. Viņas flirta žestos ietilpst arī pieskaršanās matiem, atsegtas plaukstas, uz priekšu izvirzītas krūtis, kas redzamas dziļajā dekoltē, un pozitīva sejas izteiksme; sieviete pūš cigaretes dūmus uz augšu (uzticība). Vīrietis labajā pusē šķiet neapmierināts ar to, ka ticis izslēgts, un uzlicis rokas uz gurniem (agresīva gatavība), lai paustu savu neapmierinātību.

Kopumā varētu teikt, ka vīrietis kreisajā pusē ir ieguvis sievietes uzmanību un otram vīrietim vajadzētu meklēt citu partneri.

176. attēls

izdevējs — apgāds «Jumava», a. k. 39, Balasta dambī 3, Rīgā LV 1081. Reģistrācijas apliecība N° 2-1012. Iespiests a/s «Preses nams» tipogrāfijā, Balasta dambī 3, Rīgā LV 1081. Pašūt. N° 200.